חיזוי מכירות הוא נוהג נפוץ בארגון עסקי ובשיווק. באמצעות השימוש בה חברות מסוגלות לחשב את הביקוש העתידי למוצריהן בשוק ובאופן זה להתאים את פעילותן הכלכלית.
באמצעות חיזוי מכירות, חברות משיגות מידע מדויק ושימושי כאשר הן מתמודדות עם אתגרים עסקיים חדשים או מיישמות שינויים משמעותיים בטווח המוצרים שלהן.
לכן זהו סעיף הכרחי בכל תכנית עסקית ותוכנית שיווקית, שכן הוא מאפשר לחזות באופן מסוים את עתידה של החברה על פי מאפייניה והתפתחותה ההיסטורית.
מקובל שתחזית המכירות נעשית לתקופות שנתיות, במקביל לשנים השונות. לפיכך, פיתוח תחזית מכירות טובה הוא חיוני ביחס להכנת תקציב ולתחזית ההכנסות וההוצאות של המשרד.
מושג שיווקי זה ידוע בשמו גם באנגלית: forecast.
המאפיינים העיקריים של תחזית המכירות
שיטת תחזית המכירות טומנת בחובה מספר מאפיינים חשובים עבור החברה:
- זו שיטת הערכה עצמית או ידע עצמי עבור חברות
- זה נעשה בתוכניות בתנאים שונים; כלומר לתקופות ספציפיות
- למרות שהם מבוססים על נתונים וחישובים אמיתיים ומדידים, התחזיות הן עדיין אומדנים בכפוף לכל סוגי השינויים.
- יש לשאוף לדיוק המרבי האפשרי, על פי מסגרת של מציאות וקוהרנטיות עם גודלה ועוצמת השוק של כל חברה.
- זה יכול להיעשות על ידי החברה עצמה או על ידי שימוש בחברה חיצונית מיוחדת אחרת, באמצעות קבלנות משנה.
גורמים שתחזית המכירה לוקחת בחשבון
אלה הגורמים העיקריים שיש לקחת בחשבון:
- גורמי סוג פנימיים: הנתונים ההיסטוריים של החברה עצמה במגזר או ההתפתחות במכירות מוצרים, כמו גם ניהול מלאי, רמת ההתפתחות שלה במו"פ או בגורמים ביורוקרטיים ומנהלתיים אחרים.
- גורמים חיצוניים: חשיבות המגזרים העונתיים, האופנות והמגמות של כל מגזר, המצב הכלכלי הכללי או אפילו תנודות במחירי חומרי הגלם, למשל.