רכישה רציונאלית היא כזו שמתבצעת לאחר תכנון מוקדם, ובו נלקחו בחשבון כל הגורמים המרכיבים אותה רכישה. במובן זה גורמים כמו מחיר, איכות, הצורך ברכישה, היתרונות והחסרונות שלה וכו '.
במילים אחרות, רכישה רציונאלית הופכת לפעולה מודעת, פעולת מחשבה ואורגנה של צריכה, עם טיעונים מוצקים שמצדיקים רכישה של מוצר או מוצר מסוים.
המקרה ההפוך יהיה הרכישה האימפולסיבית.
עם זאת, התנהגות זו יכולה להיות מושפעת הן מהפרסום שהתקבל בעבר באמצעות פרסומות, והן מהייעוץ שמציעים בני משפחה וחברים. כל זאת, גם אם המותג והמוצר אותו תרצו לקנות ברורים מאוד.
התנהגות צרכניתסיבות לקנייה רציונלית
ישנם מספר גורמים הקובעים אם רכישה רציונאלית:
- המוצר ומחירו: מוצרים במחיר גבוה נרכשים בדרך כלל לאחר מחשבה.
- הרמה הכלכלית של הקונה: כשיש לך הַכנָסָה גבוהה, קיימת אפשרות גדולה יותר לרכוש יותר מוצרים במחיר גבוה (זהה למצב הקודם).
- פִּרסוּם: מספק מידע על היישומים והיתרונות של המוצר, תוך הפיכת פריטים לאטרקטיביים יותר.
- מתקני תשלום: החלופות בעת תשלום הכסף הופכות את פעולת הרכישה לפחות מכבידה, שכן הן מעדיפות קבלת החלטות.
מצד שני, נוח להגדיר את שלושת המצבים העיקריים בהם הצרכנים יכולים למצוא את עצמם בשלב הקודם של הרכישה:
1. החלטות שגרתיות: זה קורה לפני סחורות בשימוש תכוף, כגון לחם.
2 בעיית החלטות מוגבלת: כאשר מופיע מוצר חדש, כגון קרם לחות.
3. ההחלטה המורכבת: זה נוצר בשירותים שהולכים להיות עמידים לאורך זמן, כמו בית או מכונית.
שלבים בתהליך החלטת הרכישה
בין השלבים שקובעים את החלטת הרכישה:
- הכרה בבעיה: זה הרגע בו הצרכן תופס צורך לא מסופק. צורך שעשוי לנבוע ממניעים פנימיים - מוצרים המספקים צרכים ראשוניים - או מסדרת גירויים חיצוניים, כמו למשל באמצעות קמפיין פרסומי.
- חיפוש מידע: כאשר הצרכן כבר זיהה את הצורך, הוא מתחיל לחפש ולאסוף מידע על המוצרים והשירותים שיכולים לספק אותו.
- הערכת חלופות: תהליך בו הלקוח בוחן את אפשרויות הרכישה האפשריות. באופן זה, איתור מה יהיו התועלות שניתן להשיג מכל אחד מהסחורות ו / או השירותים המדוברים. מטרת זה היא להיות מסוגלים לבחור את זה העונה בצורה הטובה ביותר על צרכיך.
- קבלת החלטות: לאחר שהצרכן העריך את החלופות האפשריות, יתכן שיקבל את האפשרות שנבחרה, ידחה את הרכישה או, סוף סוף, יחפש אחר חלופה נוספת.
- חוות דעת לאחר רכישה: כאשר כבר התקיימה רכישת הטובין או השירות, הצרכן ממשיך לערוך אותו. המטרה של זה היא לראות עד כמה זה ענה על הציפיות שלך. אם התוצאה חיובית, רכישת הטוב הזה עשויה לחזור על עצמה. נהפוך הוא, אם הבחינה אינה מספקת, מתרחש מה שמכונה דיסוננס קוגניטיבי. זו תחושת הספק שלאחר הרכישה עקב אכזבת הצרכנים.