לקוח שכיר חרב הוא לקוח שאין לו שום קשר של נאמנות או נאמנות לחברה, למרות שהם מרגישים מאוד מרוצים מהטוב או מהשירות שהם קונים, הם כל הזמן משנים את המוצר או המותג, כי הם מבקשים למקסם את שביעות הרצון שלהם.
הם לקוחות אשר לעתים קרובות מחליפים חברה או מותג, כאשר הם רוכשים מוצרים ושירותים, מכיוון שאין להם שום כוונה לשמור על קשר עם החברה או על קשר ארוך טווח.
הם משתנים בקלות רבה מכיוון שהם תמיד מחפשים מצב עם תועלת גדולה יותר. בעת הקנייה הם מונחים על ידי המחיר, הערך המוסף שהתקבל או כל מצב אחר שמציע נוחות רבה יותר.
אם הם נאמנים לתקופה מסוימת עם חברה, פשוט באותו רגע מסוים הם לא הצליחו למצוא חברה אחרת שמספקת להם יתרון גדול יותר, אך ברגע שהיא מופיעה הם עוברים עם החברה המתחרה. מיד בלי לחשוב פעמיים.
סוגי לקוחות שכירי חרב
ניתן לסווג לקוחות שכירי חרב לשלוש קטגוריות:
1. מחליפי לקוחות
הם לקוחות שבוחרים קבוצת מותגים שהם אוהבים או שהם המועדפים עליהם ומוצאים את עצמם מחליפים אחד את השני, במידה שמציעים להם גירוי לקידום מכירות.
- לקוחות אלה התרבו בשנים האחרונות עקב שינויים בתחום הטכנולוגי, שאפשרו לנו אפשרות גדולה יותר למוצרים ורמת מידע ותקשורת גבוהה. הטכנולוגיה משפיעה על התפיסה שלצרכן צריך לתת ערך או לא למוצר, ומסכנת נאמנות בשל הגישה שיש לאנשים למגוון הרחב של המוצרים בשוק.
- הם נחשבים לפלח חשוב בשוק, מכיוון שלמרות שבאו לידי ביטוי והראו רמות גבוהות של שביעות רצון, חברות לא מצליחות לראות את זה בא לידי ביטוי בעלייה ברמת המכירות, קבוצה זו מגלה רגישות רבה כלפי הערך המוסף למוצר.
- חוויה טובה אינה מספיקה לקבוצת צרכנים זו, אך הם מחפשים טיפול אישי יותר ועל החברה למצוא דרך טובה יותר לתקשר עם לקוחות מסוג זה, מכיוון שעלינו להבין כי משהו שקודם היה לו ערך רב , כעת אין כל משמעות.
למעשה, קבוצה של לקוחות נאמנים ובלעדיים היא בלתי אפשרית, מכיוון שאם הצרכן יידע היטב, יכולות להיות לו אפשרויות רבות יותר לבחור מוצרים, מותגים וחברות.
כאשר החברה מתמודדת עם לקוח זה, עליה להתמקד בהבנה כי הצרכן החדש מחפש התאמה אישית, מוצרים ייחודיים או מובחנים מאוד וקשר טוב עם המותג. אם אנו מציעים יתרונות אלה, נגיע לתחושת שייכות גדולה יותר עם המותג, החברה והמוצר שלנו.
2. לקוח משא ומתן
לקוח מסוג זה תמיד צריך לגרום למשהו אחר להרגיש מרוצה; זה יכול להיות הנחה, מתנה או כל הטבה נוספת שגורמת לך להרגיש כאילו השגת יותר מלקוחות אחרים.
- לקוח זה לא ממש אכפת לו ממה שהוא יקבל, אלא מהעובדה שהוא מקבל את ההטבה. לא משנה אם נותנים לו עט לקידום מכירות, אבל הסיפוק שלו הוא שהוא קיבל אותו ולקוח אחר לא קיבל.
- כאשר החברה מתמודדת עם לקוחות מסוג זה, תמיד צריך שיהיה לך משהו שיעצור את התשוקה שלך לקבל עוד משהו מהחברה וזה ישמור אותך מאושר. אתה מרגיש שקיבלת משהו נוסף מהחברה ולכן יצאת קדימה.
3. לקוח מאתר מחירים נמוך
הקטגוריה של קבוצת לקוחות זו מאופיינת בתמורה הרבה שהם נותנים למחיר המוצר. הם תמיד מנסים למקסם את הכנסותיהם, ולכן רמת ההעדפות שלהם למוצר תיקבע על ידי הנחה, קופון או כל גירוי לקידום איתו הם רואים שהם משלמים פחות עבור הטוב או השירות שהם מקבלים.
- הקטגוריה של קבוצת לקוחות זו מאופיינת בתמורה הרבה שהם נותנים למחיר המוצר. הם תמיד מנסים למקסם את הכנסותיהם, ולכן רמת ההעדפות שלהם למוצר תיקבע על ידי הנחה, קופון או כל גירוי לקידום איתו הם רואים שהם משלמים פחות עבור הטוב או השירות שהם מקבלים.
- מול סוג זה של לקוחות, החברה חייבת לעבוד על אסטרטגיית תמחור שמצאה חן בעיניהם, מכיוון שהם לקוחות המחפשים את המוצר שרכישתו מייצגת את העלות הנמוכה ביותר האפשרית. כעת, אם אינך מעוניין לעבוד כיתרון בלבד, ניתן להציע למחיר משתנים אחרים המשקפים גם ערך ומייצגים עלות נמוכה יותר עבור המשתמש, כגון מסירת ערבות טובה, מתן מוצר נוח וחיסכון בזמן ב הרכישה.
לבסוף, עלינו לשקול כי אין זה טוב עבור אף חברה לאבד לקוחות, כמו במקרה של שכירי חרב. מסיבה זו, על חברות לעבוד קשה על מנת להבטיח כי הלקוח מזדהה עימו, וליצור קישורים המאחדים אותם עם מוצריהם ומותגיהם. מכיוון שאם נעניק להם יחס מיוחד לא רק שהם יישארו איתנו, אלא הם ידברו על הניסיון שלהם עם אנשים אחרים וזה יכול למשוך לקוחות פוטנציאליים.
סוגי לקוחות