התנהגות צרכנים מנקודת מבט שיווקית מייצגת מערך פעילויות שאנשים מבצעים מרגע שמתעורר צורך, ועד שהוא סיפק.
הפעילויות שאנשים מבצעים יכולות להיות מושפעות ממשתנים פנימיים וחיצוניים.
היבטים פנימיים וחיצוניים של צריכה
ההיבטים הפנימיים של הצריכה הם כל ההיבטים המגיעים מתוך הפרט. בעוד שההיבטים החיצוניים מגיעים מהסביבה החיצונית שמקיפה את האדם. כל ההיבטים הללו ישפיעו על התנהגות הצרכנים כאשר הם מבקשים לספק את צרכיהם באמצעות הסחורות והשירותים הקיימים בשוק.
תורת הצרכניםתהליך התנהגות צרכנים
כיצד מתפתח תהליך ההתנהגות הצרכני? אנו יכולים לסכם זאת בשלבים הבאים:
- חסר: התהליך מתחיל כשיש מחסור, למשל כשמשהו חסר, למשל, כשמישהו מרגיש רעב, אבל זה לא רעב עז.
- הצרכים: הם החוסרים שבאים לידי ביטוי במודע אצל הצרכן, כלומר כאשר הם מודעים לכך שהם צריכים לאכול משהו. הצרכים יכולים להשתנות בהתאם לגיל, למצב הגופני, לאקלים ולמצבים רבים אחרים שהופכים אותם שונים.
- המניעים: הם נחשבים לדחפים שגורמים לאדם לפעול בפעולות קונקרטיות, תוך ניסיון למצוא מספק כדי לכסות את הצורך. כמו להזמין אוכל מחבר או ללכת למסעדה לאכול.
- המשאלות: בשלב זה מופיעים המשאלות או הדרכים השונות בהן כל אדם רוצה לענות על צרכיו, מישהו רוצה לאכול עוגה, אחר טאקו, אחר פיצה וכך נוכל להזכיר מספר רב של שביעות רצון.
- הלמידה: האופן שבו אדם לומד לפתור את הצורך שלו מותנה על ידי משפחתו, סביבתו החברתית ותרבותם.
אם המשפחה שלך בריאה, תעדיף סלט על המבורגר. אם אתם עם חברים, תעדיפו פיצה על פני תפריט אוכל רשמי. אם האדם ספרדי, הם יעדיפו פאייה על פני כמה טאקו מקסיקני.
- הגישה: תגובת הצרכן לקבל משביע רצון או לדחות אותו; אם לאדם מוצע לאכול בשר כלבים, על פי מנהגיו התרבותיים הוא מאשר זאת או שהוא מגעיל אותו לחלוטין.
- מצב כלכלי: בחירת הסחורה והשירותים נקבעת גם על פי מצבו הכלכלי של האדם, אולי תרצה ללכת לאכול במלון חמישה כוכבים, אך אם אין לך מספיק כסף, בסופו של דבר אתה אוכל במזון מהיר זול מִסעָדָה.
- ציוד מסחרי: התשתית המסחרית בה אנו רוצים לכסות את הצורך משפיעה באופן מכריע גם על בחירת המספק אם מישהו נמצא במרכז קניות ורוצה לאכול פיצה. אם אין פיצריות במקום זה, אינך יכול לבחור במוצר זה.
- פִּרסוּם: פרסום הוא משתנה נוסף המשפיע על החיפוש אחר משביע רצון, מכיוון שאמצעי תקשורת זה מבקש לשכנע את הצרכנים לבצע בחירות רכישה מסוימות, ולקדם שביעות רצון שונים שבעזרתם ניתן לכסות את הצורך המובע אצל האדם.
שלבים בהתנהגות הצרכנים
הגרף מפשט את השלבים שהצרכן עוקב בתהליך הצורך, עד שהוא מסופק
אנו יכולים לסכם בקביעה כי לשיווק, לדעת בצורה מדויקת וברורה כיצד הצרכן מתנהג חשובה מאוד, מכיוון שכל צרכן שונה וחברות חייבות לחפש לספק את כולן על ידי מתן פתרון הולם.
גם בכך אנו מחזקים את הרעיון כי שיווק אינו יוצר צרכים אצל הצרכן, מכיוון שזה קורה כחוסר פנימי; תפקיד השיווק הוא לייצר את מיטב השביעי רצון לענות על הצרכים הללו.