ערוצי הפצה מוגדרים על ידי השלבים או השלבים השונים שעובר מוצר, כך שהבעלות שלו עוברת מיד ליד. מהיצרן ועד לצרכן או למשתמש הקצה.
באופן רשמי, ניתן להחשיב ערוצי הפצה כמעגלים מוגדרים שמטרתם הסופית היא להקל על המוצר על ידי היצרנים, כך שהלקוחות יוכלו ליהנות ממנו ברכישתו. מצד שני, הפצה בדרך כלל מסווגת על פי המטרה העיקרית של הערוץ: מוצרי צריכה, מוצרים תעשייתיים או שירותים.
סוג אחר של סיווג מפריד בין הערוצים בהפצה ישירה, אם הוא מתבצע ללא תיווך בין יצרן לצרכן, או בעקיפין אם הוא כולל נקודות ביניים בשרשרת. הבחירה במצב כזה או אחר תהיה תלויה בגורמים שונים כגון מחיר המוצר, קהל היעד או גודל החברה.
בדרך כלל, בין גורמי הערוץ ניתן למנות חברות המשתתפות באופן פעיל בתהליך ובעלות בשלב כלשהו על המוצר. מסיבה זו, הבנקים המממנים רבים מעסקים אלה אינם נחשבים כחלק מערוץ ההפצה.
פונקציות ערוץ הפצה
הפונקציות של ערוץ ההפצה מסוכמות בטבלה הבאה:
החשיבות של ערוץ הפצה טמונה בעיקר בעובדה שיש הפרדות גיאוגרפיות או מיקומיות וכרונולוגיות. לכן, יש צורך באחסון, הובלה ומכירה של סחורה מהיצרן ללקוח הסופי בזכות סיטונאים וקמעונאים.
- סיטונאים: הם מתווכים בין היצרן לקמעונאים, ומתמסרים למכירת מוצרים ושירותים בכמויות גדולות, שיימכרו לסיטונאים או יצרנים אחרים או בעיקר לקמעונאים. סיטונאים לעולם אינם קושרים ישירות את היצרן ואת הצרכן הסופי. כלומר, הם אינם מוכרים מוצרים ושירותים שנרכשו מהיצרן או מסיטונאים אחרים לצרכני המוצר.
- קמעונאים: הם קושרים את היצע הסיטונאים והיצרנים עם הצרכן הסופי של המוצרים וכמו הסיטונאי מבצעים פונקציות אחרות מלבד הגנריות המצדיקות את קיומם, כגון קיבוץ מוצרים של ספקים שונים ויצירת מבחר עבור הצרכן הסופי. הענקת מתקני אשראי ותשלום ללקוחות ברכישותיהם, בין היתר.
בדרך זו, תוך יצירת מבנה מורכב, ערוץ ההפצה מקבץ עסקים או ארגונים שונים המבצעים שרשרת זו. כך ערוץ ההפצה הוא נוצר על ידי אנשים וחברות המשתתפות בהעברת המוצר מהיצרן או המפיק הראשוני והלקוח או משתמש הקצה.
מצד שני, אותה חברה יכולה לכסות כמה צעדים בתוך רשת ההפצה, ולבצע כמה עבודות של הערוץ, באמצעות אסטרטגיה של אינטגרציה אנכית.
חשוב לציין שרשת ההפצה או הערוץ מכסים עד לנקודה האחרונה בה המוצר המדובר לא הומר. כלומר, אם הוא ישונה או יהפוך למוצר חדש אחר, זה אומר יצירת שרשרת חדשה וערוץ ההפצה הראשוני יסתיים.
בחירת מספר המתווכים
אחת ההחלטות העיקריות בתכנון מבנה ערוץ הפצה היא קביעת מספר המתווכים ברמה האנכית. כלומר מתווכים שונים שמתערבים בערוץ. שלושת סוגי הערוצים הבסיסיים הם:
- ערוץ ארוך: כאשר מספר המתווכים השונים המשמשים להפצה הוא המקסימלי האפשרי, כמו במקרה של שוק המזון המתכלה, שבו היצרן, כדי לגשת לצרכן הסופי, משתמש בסיטונאי מקור ויעד.
- ערוץ קצר: כאשר מספר המתווכים מצטמצם, ובדרך כלל, היצרנים משתמשים במתווך אחד בלבד כדי להגיע לצרכן הסופי.
- ערוץ ישיר: כאשר היצרן ניגש ישירות לצרכן. רמה זו אינה נפוצה במיוחד במוצרים מוחשיים, מכיוון שכל היכולות שיש לבצע בהפצה ייקחו על ידי היצרן, ולעתים קרובות אינן פועלות מבחינה כלכלית ויעילות.
יתרונות השימוש בערוצי הפצה
ישנם יתרונות הנגזרים משימוש בערוצי הפצה:
- של המקום: קירוב המוצר קרוב ככל האפשר למיקום הצרכן מונע ממנו צורך לנסוע למרחקים ארוכים כדי לספק את צרכיו. באופן זה ניתן להפוך את המוצר לאטרקטיבי יותר על ידי קירובו ליד הודות לשימוש טוב בהפצה.
- מעת לצרכן: אם לוקחים בחשבון את קיומם של מוצרים בלעדיים, זמינים רק במקומות ספציפיים ובלעדיים. בדרך כלל זה אמור למוצרים מסוימים שלקוח הקצה מוכן להתאמץ להשיג אותם. הגיע הזמן כי הרגע בו מוצע המוצר נמדד ונלמד מבחינת שביעות רצון לציבור באמצעות מחקרי שוק.
אחד היתרונות העיקריים מבחינת ההפצה הוא קיומם של ערוצים מרובים, המסייעים בהעברה ומסחור של סחורות או מוצרים דומים מטבעם, כפי שיכול להיות במקרה של טלפונים ניידים ואביזריהם, המנצלים בדרך כלל את אותם ערוצי הפצה המנצלים את אותו מבנה עסקי.
שרשרת הערך
