דרישה שלילית ידועה כעובדה בה אנשים לא אוהבים מוצר ולכן מנסים להימנע משימוש בו.
לדרישה שלילית יש הרבה קשר לתפיסה שיש לצרכן לגבי מוצר או שירות, מסיבה זו כאשר יש להם תפיסה שלילית לגבי משהו הם עשויים להימנע ממנו.
- כאשר לוקחים ילדים צעירים לרופא ומקבלים זריקות, זה גורם להם לפתח דחייה של שירותים מסוג זה.
- באותו אופן, כאשר אדם חווה חוויה לא נעימה, כאשר הוא קונה סחורות ושירותים, הוא יכול ליצור גישה של דחייה כלפיהם.
תפיסת צרכנים
כשאנחנו חושבים על שוק, אנחנו לא יכולים לשכוח ששוק מורכב מאנשים פרטיים או אנשים שקונים או מוכרים מוצרים. במקרה הספציפי של התביעה, אנו מתייחסים ללקוח שקונה לעצמו, עבור משפחתו או עבור חברה, אך הוא תמיד אדם.
לכן החלטות הרכישה שלך יהיו תלויות בהעדפותיך, בתחומי העניין שלך ובעיקר בתפיסה שיש לך לגבי המוצרים והמותגים.
התפיסה שיש ללקוח לגבי המוצרים והמותגים תהיה תלויה במידע שמגיע מבחוץ, בחוויות ובזיכרונות שהם שומרים במוחו. המשמעות היא שכאשר יש ביקוש שלילי זה בדיוק מסיבות אלה, שכן קיים מושג שלילי או שלילי לגבי הסיפוקים או המותג שהחברה מציעה.
זה מייצר גישה של דחייה כלפיהם.
איך אתה יכול להשיג שינוי גישה
כדי לשנות את הדרישה השלילית, עליכם לעבוד על הרגשות השליליים המשפיעים על הצרכן.
- יש לתת ולחזק את תחושות האמון, האהדה והביטחון כלפי החברה, מותגיה והמוצרים שהיא מציעה. באופן שיושג שינוי גישה כלפי אלה והאלמנטים השליליים שיצרו אותו הפוכים.
- אם ניתן לשנות את התפיסה השלילית שיש לחיוב, נשיג שהביקוש השלילי מתהפך ומתממש ברכישות ספציפיות.
שינויים בגישה
שינויי גישה מושגים משלושה תחומים שונים: קוגניטיבית, רגשית והתנהגותית.
שינוי עקב היבטים קוגניטיביים
עובדים על ההיבט הקוגניטיבי, המספק סט מידע חדש על המוצר או השירות שנדחה.
- כדי שבידיעה טובה יותר שקול את היתרונות והיתרונות שהיא מציעה לך.
- מידע חדש זה גורם לך ליצור מושג חדש, על הרעיון הקודם שהיה לך.
שינויים בגלל היבטים רגשיים
שינוי הגישה על ידי עבודה על ההיבט הרגשי מושג על ידי יצירת רגשות חיוביים כלפי האלמנט שאתה לא אוהב.
- על מנת ליצור קשר רגשי שמשנה את הרושם שלך ממנו.
שינויים בגלל היבטים התנהגותיים
שינוי התנהגות זה של מה שמפריע או מציק לצרכן.
- זה קורה באותן פעולות שיתרחשו בעת ההחלטה לרכוש את המוצר.
דוגמאות לשינויים בגישה
בהמשך נביא דוגמאות לשינויי הגישה החלים בביקוש השלילי.
שינוי קוגניטיבי
אם לאב יש תפיסה רעה לגבי אוניברסיטה בה הוא לומד ומסיבה זו הוא לא רוצה שילדיו ילמדו שם.
- מידע חדש מסופק כמו האוניברסיטה הזו הממוקמת בצורה הטובה ביותר ברמה הלאומית, כטובה ביותר בתחום הטכנולוגיה באזור או עם הפרסים שקיבלה.
- כמובן שמידע זה חייב להיות נכון.
שינוי אפקטיבי
אם אדם מסרב לקנות ביטוח הלוויה, כי הוא לא אוהב את המחשבה על מותו.
- אלמנטים רגשיים תופסים, כאילו אתה קונה את הביטוח, המשפחה שלך לא תהיה בצרות כלכליות.
- כאשר נוצר מצב זה שישפיע עליהם רגשית, אם אתה אוהב את המשפחה שלך, אתה לא צריך להשאיר להם בעיות.
מבחינה לוגית זה לא אומר שאם מישהו לא רוצה לרכוש ביטוח מסוג זה, הוא לא צריך לעשות זאת. עכשיו, אם לא, זה לא בגלל שאתה מבוהל לחשוב על המצב. הכוונה צריכה להיות תמיד לעזור, לא למכור כדי להרוויח כסף ללא קשר לרגשות הלקוחות.
שינוי התנהגותי
זה ניתן לשיפור פעולה ספציפית, אם מישהו טורח ללכת למקום בגלל התורים שמייצרים את התשלומים שעליהם לבצע.
- מוצעות לך חלופות שונות לביצוע התשלומים שלך.
- כגון תשלומים מקוונים, תשלום מראש או כל שיטה אחרת המקלה עליכם את התהליך.
בקיצור, התמודדות עם מצבי ביקוש שליליים לחברה אינה דבר מועיל, אך אם אנו עובדים כראוי מיישום כלים שיווקיים יעילים, אנו יכולים לשנות את תפיסת הצרכן. על ידי שינוי התפיסה הקודמת, למושג חדש; אנו יכולים להפוך מצב של דחייה למצב של אישור, תוך שימוש באלמנטים אינפורמטיביים, רגשיים והתנהגותיים.
יש להשיג את השינוי במוחו של הצרכן, עד כדי כך שהצרכן סבור כי המוצר טוב ומספיק כדי לענות על הצורך שלו. המוצר שמתגלה כטוב ביותר בשוק הוא זה שאנשים חושבים שהוא הטוב ביותר.