הצרכן הרציונלי הוא אותו סוג של צרכן אשר בעת קבלת החלטת רכישה מבצע תרגיל רפלקטיבי, תוך ניתוח אובייקטיבי של המצב.
במילים אחרות, צרכן רציונלי הוא משתמש המשתמש בתבונה בהחלטות ההוצאות שלו. לפיכך, הוא לוקח בחשבון את כל היתרונות והחסרונות של הטוב או השירות שיש לרכוש.
סוג זה של צרכן הוא ההיפך מזה האימפולסיבי, שהוא נסחף על ידי רגשות בעת ביצוע הרכישה.
כפי שנסביר בפרק הבא, הצרכן הרציונלי מעריך גורמים שונים.
מה משפיע על הצרכן הרציונלי?
המשתנים העיקריים שהצרכן הרציונלי לוקח בחשבון הם הבאים:
- מחיר המוצר הוא אחד הגורמים העיקריים שיש לקחת בחשבון בעת ביצוע הרכישה, במיוחד אם יכולים להיות סחורות תחליפיות במחיר שווה או נמוך יותר.
- איכות הסחורה, מכיוון שאם המוצר מציע ערובה לספק טוב יותר את הצורך המדובר, הצרכן יכול להיות מוכן לשלם מחיר מעל הממוצע בשוק.
- אילוץ התקציב, כלומר הכסף שהקונה צריך להוציא. זה, יחד עם המחיר, קובעים את המגבלות הכלכליות של האדם לרכוש מוצר מסוים.
- הרלוונטיות של הרכישה, כלומר אם היא תורמת או לא לבצע את הרכישה, ללא קשר לשאלה אם הדבר אפשרי או לא מבוסס על כספים אישיים. בשלב זה השאלה היא המפתח: האם אני רוצה את זה או שאני צריך את זה? התשובה תהיה הראשונה, למשל, אם האדם כבר מכסה את הצורך המדובר, אך עדיין מרגיש רצון לקנות את המוצר המספק אותם. בואו נדמיין שלפרט יש כבר טלפון סלולרי שעובד בצורה מושלמת, אבל מרגיש דחף לרכוש מכשיר חדש עקב הצעה שהוא צפה באינטרנט.
- האפשרות לבחור בתחליף נוח יותר טוב לאיכות ומחיר.
רציונליות צרכנית
למרות שבניתוח כלכלי לעתים קרובות מניחים שאנשים מקבלים את החלטותיהם בצורה רציונאלית, זה לא תמיד המקרה. ההסבר הוא שבני אדם סובלים מהטיות קוגניטיביות, כלומר, המוח שלנו נוטה לנקוט "קיצורי דרך" כדי להגיע במהירות למסקנות.
לדוגמא, למרות שבאופן רציונלי אין הבדל גדול בין 3.99 ל -4, עבור אדם שנמצא בסופר זה אולי לא כך. למעשה, אתה עלול להרגיש אינסטינקטיבית שזה זול יותר אם השלט אומר 3.99.
דוגמאות כמו הקודמת נוכל למצוא רבות. מסיבה זו מומחי שיווק ופרסום מפתחים אסטרטגיות שיכולות לעבוד בהחלטת הרכישה, גם עבור צרכנים רציונליים.