מתווך הוא סוכן המקשר או מתקשר עם שני צדדים או יותר המעוניינים לבצע עסקה או משא ומתן.
למתווך יש תפקיד לחבר בין שני סוכנים או יותר שיש להם מה להחליף או לתקשר ביניהם. בדרך כלל הם גובים עמלה או עמלה עבור עבודתם.
המתווך מטרתו להקל על עסקאות ו / או משא ומתן בין הצדדים. ככלל, סוכנים מחפשים מתווכים מכיוון שקשה או יקר להם להתייחס ישירות זה לזה.
מדוע קיימים מתווכים
קיומם של מתווכים מוסבר בעיקר בקיומן של עלויות בתהליך החיפוש והמשא ומתן. אנו מסבירים להלן חלק מהעלויות הללו:
- עלויות חיפושלמרות שיש הרבה מידע זמין, זה יכול להיות יקר מאוד למיין אותו ולתעדף אותו. כך, למשל, חיפוש אחר ספקים של תשומות, סחורות או שירותים שונים יכול לדרוש זמן רב ומסירות.
- אסימטריות מידע: פעמים רבות משתמשים במתווך כאשר אין מספיק מידע על איכות הסחורה או השירותים. כך, למשל, במוצרים טכנולוגיים מורכבים (כמו מחשבים) אין ללקוח שרוצה לקנות את המידע לבצע את הרכישה הטובה ביותר. מסיבה זו, ייתכן שתרצה להשתמש במתווך מושכל.
- התמחותלמרות שלפעמים ניתן לנהל מערכת יחסים ישירה ללא מתווכים, המאמץ יהיה יקר ויכול להסיט את המטרה המרכזית של הסוכן. כך, למשל, חברה המייצרת מכונות קפה עשויה לנסות למכור ישירות ללקוח הקצה, אולם זה נדרש מאמץ במכירות, שיווק וכישורים אחרים העלולים להסיט אותה מיעד הייצור שלה.
- ערוצי התקשורת נשברו: בעיקר בתיקים משפטיים, דמותו של המתווך מסייעת לתקשר לשני צדדים כי יש להם חילוקי דעות ואיבדו את היכולת לנהל משא ומתן אובייקטיבי.
סוגי מתווכים
ישנם סוגים שונים של מתווכים, להלן, אנו מסבירים את 3 העיקריים:
- מתווכים מסחריים: הם החוליה המקשרת בין מציעים לדורשים. הם יכולים להיות סיטונאים וקמעונאים ולשים קשר עם יצרני הסחורות והשירותים עם לקוחות ביניים וסופיים. סוחר המתווך קונה טובין או שירות ומשווק אותו מחדש ללקוח. הרווח שלהם מורכב מרווח תיווך שהלקוח מוכן לשלם עבור שירותי התיווך שלהם.
הנה למשל יש לנו את הדמות של הסופרמרקט. זהו סוכן קמעונאי שקונה מיצרנים שונים כדי למכור אותו מחדש לצרכן הסופי. הסופרמרקט קונה בכמויות גדולות ונמכר מחדש במחירים עם מרווח שיווקי. לקוחות הולכים לסופרמרקט כי זה מקל עליהם לקנות מוצרים שונים במקום אחד. הם חוסכים עלויות חיפוש ומשא ומתן ולכן מוכנים לשלם מרווח מסוים.
- מתווכים פיננסיים: הם מחברים חוסכים ומשקיעים. מתווכים פיננסיים מאפשרים חיבור של חוסכים המעוניינים להשקיע בפרויקטים מסוימים ומשקיעים המעוניינים במימון. מתווכים פיננסיים יכולים גם להציע ערבויות ביצוע משני הצדדים והפחתת סיכון באמצעות פיזור תיק הפרויקטים. הם גם גובים מרווח תיווך עבור עבודתם.
הנה לנו, למשל, בנקים פרטיים, בנקי חיסכון וחברות ביטוח.
- מתווכים משפטיים: הם מתווכים המסייעים לצדדים להגיע להסכמה. מתווכים אלה מקלים על המשא ומתן בין הצדדים וגובים עמלה קבועה או עמלה עבור שירותיהם.
כאן, למשל, יש לנו משרדי עורכי דין. אלה מתווכים במקרים של: הפרדת נכסים על ידי גירושין, משא ומתן בתביעה של יחיד כנגד חברה או בין חברות.
טכנולוגיה ותיווך
עם ההתפתחות הטכנולוגית הוזלו חלק מעלויות החיבור והמשא ומתן ישירות בין הצדדים לעסקה. זה הוביל להפחתת מחירי התיווך ולהגברת התחרות בשוק.
כך, למשל, במקרה של שוק התיירות, כיום האינטרנט מאפשר חיפוש פשוט ומהיר בחלופות לינה שונות, כרטיסים וכו '. זה בא לצמצם את העמלות שגובות סוכנויות הנסיעות שיש להן תפקיד של מתווכים בין הלקוח הסופי (המטייל) לבין הספקים השונים של השירותים המבוקשים: חברות תעופה, מלונות, מוניות או מסעדות.