צוות מכירות הוא קבוצה של אנשים עם כישורים לייעץ ולהנחות את תהליך הרכישה של הלקוח, שמנסה להשפיע על החלטת הצרכן שלהם.
שמו אומר כך; "צוות מכירות", צוות שמוכר. אבל מה מוכר? ואילו מאפיינים צריך להיות צוות שיש לו אחריות על מכירות בחברה, חברה, סניף או עסק?
מה מוכר?
ובכן, מכירה היא תהליך וצוות מכירות חייב לדעת זאת, להבין אותו וליישם אותו, בהתחשב בכך שכל לקוח שונה וכי עליו להתאים את התהליך ליחס שיש לו, לאינטרסים שלו ולנכונותו לשלם. מכירה משתמשת בטכניקות משא ומתן, המשתפרות ככל שהמוכרים צוברים ניסיון.
חשוב להבין כי המכירה אינה פעולה של חילופי עסקות; למכירה יש מספר דרכים להיות ומודל שמסביר זאת היטב הוא ה- AIDA.
תשומת לב - עניין - רצון - פעולה
- מודל זה מציע שתהליך המכירה מתחיל בלכידת ה- תשומת הלב של הלקוח, מה שגורם לו לעצור לרגע כדי לראות איזו הזדמנות יש לו לפניו.
- מאוחר יותר לבצע פעולה להפקה ריבית בתוכו, אז שאל ושאל עוד על המוצר.
- לאחר מכן העבירו תכונות מוצר נוספות שגורמות ללקוח לאהוב את זה. בַּקָשָׁה; למשל, שהמוצר הוא הגרסה החדשה, שמעט מאוד אנשים מחזיקים בו, הנחה מיוחדת, אמצעי תשלום גמישים וכו '. הפוך את זה לבלתי אפשרי שלא לקנות אותו.
- ולבסוף, סכום הפעולות הקודמות מפעיל את פעולה קניות.
כפי שאתה יכול לראות, זהו תהליך שניתן להחיל על כל סוגי המכירות, החל ממוצרי חנויות פיזיות ועד שירותי תיווך מניות.
להקים צוות מכירות
להשיג צוות מכירות שעומד במאפיינים אלה זו עבודה קשה. לכן, חשוב לספק הכשרה מוקדמת ומתמדת לאנשים שעובדים במכירות. זה יאפשר להם להתמודד טוב יותר עם האתגרים בעבודה עם לקוחות שהם אנשים; שיש להם בעיות, מי היה יום רע או שהם תובעניים מאוד בקנייה. כל המשמעות של זה היא תשישות נפשית ופיזית עבור אנשי מכירות שללא הכשרה, הם עלולים להגיע לשיעור תחלופה גבוה של חברה.
כדי להקים צוות מכירות, זה חיוני שהם מכירים את התהליך הזה ושהם מתמחים או לומדים את המוצר / ים שהם מוכרים טוב מאוד. לקוח יכול להיות מתוסכל אם הוא פוגש מוכר שאין לו ידע מלא על מה שהוא מחפש, ולבסוף ירכוש אותו בעסק תחרותי אחר.
מטרות עסק
על צוותי מכירות מוטלת האחריות הגדולה לעמוד ביעדים שהעסק מציב ולשם כך עליהם להתאחד ולעבוד למען מטרה זו, ומחפשים אסטרטגיות שיאפשרו ואף יעלו עליהן.
לשם כך הם יכולים להציע לשאוף למכור את המוצרים במחיר הגבוה ביותר, לקדם רכישות דחף, מכיוון שהם עובדים טוב מאוד כאשר לקוח קיבל את ההחלטה לרכוש מוצר.
זה עובד גם לייעץ ללקוח באסטרטגיות שיווק נכנסות. כלומר מוצרים המשלימים את הרכישה שלך. לדוגמא, אם לקוח קונה מצלמה, מוכר עשוי להציע כי עבור אותה מצלמה יש צורך בתיק בטוח להובלתה, וכי גם אם ברצונך לצלם תמונות ממרחק גדול יותר, יש עדשה נמצא בקידום אם זה מוביל אותו למצלמה. אם אתה מוכר את שתי ההצעות האלה, מכרת שלושה מוצרים; המצלמה, התיק והעדשה.
אלו אסטרטגיות שעל הצוות להגדיר ולשנות ככל שעוברים הימים והם מתבוננים בהתנהגות הלקוחות.
תמריצים לצוות המכירות
מרבית צוותי המכירות משולמים משכר בסיס בתוספת עמלות מכירה. זהו התמריץ הראשון והגדול, שהוא להגיע לסוף החודש עם אחוז עמלות גבוה, שיגדיל את התגמול שלך.
אבל הם לא התמריץ היחיד שניתן לתת לקבוצה. כאן אני מראה לך כמה תמריצים לתרחישים שונים.
- תמריצים לשמור על צוות מכירות טוב: שמרו על סביבת העבודה, ספקו שעות גמישות ופרסים לימי חופש על חריגת היעדים. העבירו דו קיום קבוצתי חודש, אחרי שעות, שם הצוות מתחזק ונעים לו טוב.
- תמריצים לא כספיים: החברה יכולה ליצור הסכמים עם חברות שירות אחרות ולהעביר לספקיה; כרטיסים לסרטים, הנחות או מעבר לחדר כושר, הנחות ללימודים באוניברסיטה או השתכללות.
בקיצור, צוות מכירות הוא הגרעין של כל חברה מסחרית, שכן הוא החלק המרכזי בחוליה בשרשרת הערך, האחראי על שמירת תדמית המותג של החברה, על מוצריה ומתן שירות מעולה המאפשר נאמנות ארוכת טווח. ושימור והרחבת תיק הלקוחות.
