רשת מכירות - מה זה, הגדרה ומושג

רשת מכירות מורכבת מקבוצת אנשים שעובדים בחברה או שתומכים בה לביצוע כל המשימות הקשורות למכירה ולשיווק של מוצריה.

אין ספק כי לכל חברה יש ארגון הולם של רשת המכירות שלה, מכיוון שהדבר מסייע לה למקם הן את מוצריה והן את מותגיה בשוק. כשמבנים רשת מכירות זה לא משנה אם היא גדולה או קטנה, הדבר החשוב הוא שהיא תגיע ליעדי המכירות שקבעה החברה.

בנוסף, מבנה רשת המכירות לא צריך להיות זהה לכל החברות, זה יהיה תלוי בסוג החברה ובמוצרים שהיא מוכרת.

צוותים המרכיבים את רשת המכירות

הצוותים העיקריים המרכיבים את רשת המכירות של חברה הם:

1. צוות פנימי

בדיוק, צוות המכירות הפנימי של החברה מורכב מכל האנשים שמבצעים את עבודת המכירות שלהם בתוך החברה. כל עובד העובד באזור מינהל המכירות נחשב גם כחלק מהצוות הפנימי.

לכן צוות המכירות הפנימי מבצע משימות כגון ניהול מסדי נתונים, שליחת דוא"ל ללקוחות ספציפיים, מעקב אחר לקוחות בשיחות טלפון ומעקב אחר תוצאות המשימות הקודמות.

בין האנשים המרכיבים צוות זה נוכל להזכיר את הדברים הבאים:

• ספקי דלפק.
• עוזרי חנויות.
• אנשי מכירות טלמרקטינג.
• מוכרי אינטרנט.
• מוכרי דואר.
• כוח אדם האחראי על ביצוע עבודות ניהול מכירות.

2. ציוד חיצוני

הצוות החיצוני מצדו כולל את כל אנשי הכוח שמבצעים את תהליך המכירה מחוץ להתקנה הפיזית של החברה. למרות שאתה יכול לבצע את המשימות הניהוליות של מכירה בתוך החברה.

כמו כן, האנשים העובדים בצוות החיצוני מקדמים ומשווקים את הסחורה והשירותים שהחברה מוכרת ללקוח חיצוני.

בין האנשים שמבצעים משימות מכירה מחוץ לחברה יש לנו:

• מקדמי מכירות.
• מפקחי מכירות.
• מבקרים.
• רוכלים.

מטרות רשת המכירות

למעשה, היעדים העיקריים שחברה מקווה להשיג בעת בניית רשת המכירות שלה הם הבאים:

• הגדל את נתח השוק.
• הרחב את מספר הלקוחות האפקטיביים עבור החברה.
• הגדל את צריכת הלקוחות הקיימים.
• השג מידע על התנהגות התחרות.

מדיניות שחברה יכולה ליישם ברשתות המכירות שלה

המדיניות העיקרית בה יכולה החברה להשתמש בעת ארגון רשת המכירות שלה היא:

1. חופש השטחים

חברות המציעות מוצרי צריכה המוניים לשוק נוהגות להשתמש במדיניות של חופש שטחים. מכיוון שמטרתם להשיג הפצה אינטנסיבית, כך שכל ספק שרוצה למכור את המוצר רשאי לעשות זאת.

במקרה זה, החברה עובדת בתשלום עמלות מכירה בלבד. צורת מכירה זו מייצרת תחרות רבה בין המוכרים המאפשרת להגדיל את נפח המכירות.

כתוצאה מכך, למערכת זו יש יתרון בכך שהיא אינה מייצגת עלויות גדולות עבור החברה, שכן היא משלמת רק למוכרים שמשיגים מכסת מכירות. עם זאת, החיסרון העיקרי הוא שקשה לשמור על השליטה בשוק שהיא משרתת, בגלל ריבוי הספקים המעורבים.

2. שטחים בלעדיים

ואילו שטחים בלעדיים פועלים כאשר החברה מעניקה את הזכות לגורם יחיד של כוח המכירות שיכול לשווק את מוצריה. היא שומרת על שליטה קפדנית על שטח זה ומאפשרת יציבות של נציגי המכירות.

מעל לכל, הסיכון שניתן למצוא במדיניות זו הוא שהשטח לא ינוצל במלואו, שכן הנציג הבלעדי לא יוכל לעשות את המאמץ הדרוש להשגתו. מדיניות זו משמשת בדרך כלל כאשר חברות מוכרות מוצרים יקרים הממוקמים היטב בשוק.

3. שטחים משותפים

לבסוף, הטריטוריה המשותפת מאפשרת שניים או יותר, אך למוכרים מעטים יש אפשרות למכור מוצר באותו הטריטוריה. במשימה זו, החברה עומדת בפני אותם סיכונים ומקבלת את אותם היתרונות משטחים חופשיים ובלעדיים.

לסיום, אנו יכולים לומר שרשת המכירות של החברה בנויה על פי הצרכים של כל אחת. מסיבה זו, כאשר מארגנים את מבנה החברה, עליה לשקול היבטים כמו גודל השוק אותו היא משרתת, מספר הלקוחות שהיא משרתת, פעולות התחרות והיקף המכירות הנדרש.