מינהל המכירות הוא כל הנהלים, ההחלטות, פעולות הפיקוח והבקרה, הביקורת וההערכה המתרחשים בחברה וקשורים לפעולות המכירה.
המטרה העיקרית של ניהול מכירות היא ניהול נכון של תהליכים מול לקוחות וספקים. באופן כללי, כל מה שקשור לפעולות מכירה.
אבל למה אנחנו רוצים לנהל מכירות? חשוב שיהיה מידע חשוב לא רק להציע שירות טוב יותר ללקוחות, אלא גם לקבל מחירים טובים יותר מהספקים.
כל הזמן יש חברות נסיגות מול ספקים, מוצרים המוחזרים מכיוון שהלקוח לא רוצה אותם ואחרים שנשברו בדרך. לכן, יש חשיבות עליונה להיות בשליטה על כל מה שנמכר, כיצד הוא מגיע, מתי הוא נמכר ואיפה הוא מאוחסן.
זה מאפשר לחברות לקבל החלטות טובות יותר, להירשם לכל דבר ולייעל את המשאבים שלהן. תוכניות מחשב עוזרות במשימה זו. כשמחשבים עדיין לא היו קיימים, היה צריך לכתוב את הכל ביד (מי שעשה את זה). עם זאת, כעת אנו יכולים לקבל את כל המידע בלחיצת כפתור.
פונקציות ניהול מכירות
ניהול מכירות הוא לא רק הקלטה של כל מה שקשור למכירה, אלא מעבר לכך. היא מציעה אפשרות לחברות להסתגל למגמות השוק, לפתח מוצרים חדשים ושימושיים יותר או אפילו להשקיע את הדרוש בפרסום. להלן התפקידים העיקריים של ניהול מכירות:
- ארגן את צוות המכירות: מנהל מכירות, פרסומות ומוכרים. יתכנו עוד הרבה תפקידים בהתאם לגודל החברה, אך שלושת אלה הם החשובים ביותר.
- תכנן את אסטרטגיית המכירות: עליהם לשתף פעולה יד ביד עם צוות השיווק. זה לא קשור רק לפרסום טוב או להעביר חוויה טובה לצרכן או ללקוח הקצה. אסטרטגיית מכירה הולכת הרבה יותר רחוק ולוקחת בחשבון את כל הגורמים האפשריים שקשורים למכירה.
- ניתוח עלות תועלת: יש לקחת בחשבון אומדני הטבות ועלויות. ראה אם התכנון מתקדם כמתוכנן, ראה מדוע הוא חורג ומה לעשות כדי לתקן אותו. זהה, אם כן, אם השגיאה היא בארגון או נובעת מסיבות חיצוניות לו.
- מחקרי שוק: שוב, עליך לעבוד יד ביד עם צוות השיווק. מסקנות המחקרים של שני הצוותים עשויות להיות שונות. ההצלחה טמונה בשיתוף בסיס משותף ובהסקת מסקנות המועילות למכירות החברה.
- יחסים עם לקוחות וספקים: קיום קשרים טובים ולעיתים לאורך זמן עם לקוחות וספקים הוא חיוני. מצד הלקוחות, מצד אחד, כי הם אלה שקונים את המוצרים או רוכשים שירות. ובמקביל, עם ספקים. אם הספקים לא עונים על צרכי החברה במועד, תהליך המכירה עלול להיות מושפע.
תהליך ניהול המכירות
ניהול המכירות של החברה כולל שלושה תהליכי החלטה ופעולה בסיסיים:
- לתכנן: עלינו לענות על שאלות שונות. מה נמכור? איך נעשה את זה? איפה? למי? ועוד הרבה שאלות. הדבר החשוב הוא שתהיה תוכנית לפני שתמשיך לשלב הבא. אם לנסח את זה בצורה כלשהי, החברה חייבת להתוות מסלול, היא לא תגיע רחוק אם היא תישאר נסחפת. גם עבור אותם מקרים לא מתוכננים, עליך ליצור תוכנית פעולה.
- לָרוּץ: לאחר התכנון, הגיע הזמן לבצע, לעמוד בזמנים ותקציבים. אם התוכנית תתממש, גדלים סיכויי ההצלחה של החברה.
- הערכה ושליטה: מדובר במדידה, ככל האפשר, שהכל מתממש ושהוא נעשה היטב. הערכת צוות ותכנון הוא חלק מהשלב השלישי בתהליך.
תהליך זה, שהוא רציף, אמור לשפר את מה שלא נכון ולקדם את מה שנותן תוצאות טובות.
מדוע ניהול מכירות שימושי בחברה?
ניהול מכירות חיוני עבור הרוב המכריע של החברות. לא מספיק לפתח מוצר טוב מאוד ואיכותי ואף זול. זה לא מספיק. אם תהליך המכירה נכשל, כל המאמץ יתבזבז.
להלן מספר פרטים שניהול המכירות מועיל עבורם.
- מעדכן קונים ומוכרים.
- מקל על מעקב וסגירת מכירות.
- מאפשר לך להעריך את צוות המכירות.
- הערך את תהליך המכירה, תוך איתור צווארי בקבוק המעכבים את תהליך המכירה.