ניהול מכירות הוא תהליך בו מתואמת קבוצת אנשים ומשאבים להשגת יעדי המכירה של החברה. זה כולל סדרה של מדיניות ונהלים המשמשים כמדריך ליכולת לבצע את כל סדרת הפעולות הזו.
מדיניות ונהלים קובעים בבירור כיצד לגייס, לבחור, לפקח, להניע ולהעריך את כוח המכירות. כוח המכירות אחראי על ביצוע ניהול המכירות. ניהול מכירות נכון חייב למצוא הזדמנויות חדשות, לערוך תחזיות מכירה, לנהל דוחות וטכניקות. כל המשימות הללו יעזרו למעורבים להשיג את יעדיהם.
עם זאת, על ניהול המכירות לכלול מספר תהליכים ופעילויות. אם אלה נעשים ביעילות, זה יעזור לעסק לצמוח ולהרוויח יותר.
פעילויות ניהול מכירות
כדי שניהול המכירות יהיה יעיל ויצרני, יש לבצע את הפעילויות הבאות:
1. שלוט בתהליך המכירה
ראשית, מנהל המכירות הוא האדם שלוקח אחריות אישית על מנת להבטיח שכל שלב בתהליך יושלם בזמן הנקוב. מסיבה זו, נוח להכין תכנית מכירה כך שתמומש כל מה שנקבע. אם שלב כלשהו מתבצע מחוץ לזמן או לא מתבצע, זה יכול להשפיע לרעה על התוצאות.
2. תכנון מכירות
שנית, תכנון מכירות חיוני מכיוון שהוא קובע את היעדים והיעדים הצפויים. בתכנית המכירה יש צורך להגדיר כמה קריטריונים חשובים. קריטריונים אלה יהיו קהל היעד, מחזור הקנייה והמכירה, האסטרטגיות שיש ליישם והדרך להתייחס למתחרים.
עם זאת, הדבר החשוב ביותר הוא קביעת היעדים. יעדים אלה חייבים להיות מציאותיים כדי שיושגו. בנוסף, יש להעביר אותם לכל אנשי צוות המכירות. תכנון הוא חובה לכל חברה שרוצה להשיג את יעדיה.
3. העסקת אנשים מוכשרים
שלישית, המנהל יצטרך להעסיק אנשים המיומנים והמוכשרים בביצוע משימות מכירה. גיוס צריך להיות תהליך זהיר, מכיוון שהעסקת צוות שגוי יכולה להיות יקרה מאוד עבור החברה. קיים אפילו סיכון של תחלופת עובדים גבוהה.
כמובן, כדי להשיג את המטרות, החברה צריכה שיהיו אנשים בעלי יכולת לבצע פעילויות אלה. אבל בעיקר שהם מחויבים לצוות ושהם עובדים יחד.
כמו כן, כדי להעסיק עובדים תוכלו להשתמש בסוכנויות תעסוקה או במחלקת משאבי אנוש של החברה. תהליך הבחירה עשוי לדרוש כוח אדם מנוסה או לא מנוסה. בבחירה ניתן לעבור סוללת מבחנים ולבצע סדרת ראיונות לבחירת אנשי המקצוע המוסמכים הטובים ביותר למלא את התפקידים.
בנוסף, ניתן לבקש סוגים אחרים של מידע כגון הפניות, קודמים וכל מידע אחר שעשוי להיות חשוב לקבלת ההחלטה.
4. אימון קבוצתי
לבסוף, אימון צוות הוא מרכיב חיוני נוסף בניהול המכירות. אם חברה רוצה שצוות המכירות שלה ישפר את כישורי הטכניקה שלה וטכניקותיה עליה לשמור על תהליך הכשרה מתמשך.
ההדרכה מסייעת גם לצוות המכירות ללמוד יותר על היבטים חשובים בחברה כגון המדיניות המיושמת, המוצרים שהיא מוכרת, פרופיל הלקוחות וכל מה שקשור לתכנון הארגון.
ניהול תהליכי מכירה
כעת, ניהול תהליך המכירה הוא סדרת הצעדים שעל אנשים לנקוט בכדי לבצע מכירה אפקטיבית. תהליך זה מתחיל ברגע שתופס את תשומת ליבו של לקוח פוטנציאלי ומסתיים בפעולה קונקרטית של מכירת הסחורות והשירותים המוצעים על ידי חברה.
כדי לנהל את תהליך המכירה, נדרש:
- דע את המוצר: בעיקרון אתה צריך לדעת מה המוצר, בשביל מה הוא נועד ומה זה אומר עבור הלקוח.
- חיפוש לקוחות: חייבת להיות אפשרות לזהות את מערך הלקוחות אשר המוצר הנמכר יכול לספק את צרכיהם.
- קשר עם הלקוח: זה מורכב מהיכולת להציג את עצמך בפני הלקוח ולקבל גישה ראשונה.
- זהה את הצורך: קשר עם הלקוח מאפשר לנו לזהות את צרכיו. יש להקשיב ללקוח כך שהוא יביע מהם צרכיו ובעיותיו.
- הצגת המוצר: רק כאשר הצרכים ידועים יש להציג את המוצר ולהסביר מה המוצר יכול לעשות עבורם (הלקוחות).
- סגירת מכירות: סגירת המכירה מתרחשת לאחר בירור התנגדויות הלקוח, אשר מסכים לרכוש את המוצר.
כיצד ניהול מכירות טוב יכול לשמור על אנשים חדורי מוטיבציה?
ניהול מכירות טוב דורש אנשים עם מוטיבציה בצוות המכירות. מסיבה זו, כדי לשמור על המוטיבציה של הצוות נדרש:
1. הציבו יעדים מציאותיים
באופן טבעי, אם המטרות גבוהות מאוד, אנשים, לא משנה כמה הם מנסים, אינם יכולים להשיג אותם. זה גורם להם לחוש תסכול מכיוון שגם אם הם עושים עבודה נהדרת, אי אפשר להשיג את המטרות. ואילו אם היעדים הם ריאליסטיים, הם מותאמים לשוק ובמאמץ סביר אנשים משיגים את היעדים המוצעים.
בכל מקרה, הפיצויים שאנשים מקבלים קשורים למימוש מכסות המכירה. מכסות המכירה נקבעות בתכנית המכירה ומבוססות על תחזיות מכירה. שכר הטרחה יהיה תלוי בהיבטים כגון השטח, כמות העבודה הנדרשת, גודל השוק, בין כמה היבטים רלוונטיים אחרים.
2. תגמולים
באופן דומה, כוח המכירות נשאר מונע מהתגמולים שהוא מקבל. בין התגמולים המשמעותיים ביותר הם תשלומים כספיים, קידום מכירות, צמיחה אישית והישגים. למרות שגם הכרה וכבוד חשובים.
במילים אחרות, מה שהכי מניע את כוח המכירות הוא התשלום שהתקבל מכיוון שאיתו הם יכולים לפתור את צרכיהם. אך הם מונעים גם משבחים והכרה מבחינת מענה לצרכים פסיכולוגיים.
כיצד להעריך את תהליך ניהול המכירות?
כדי להעריך את תהליך ניהול המכירות אתה צריך שיהיה לך מספיק מידע. מקורות המידע החשובים ביותר הם דוחות מכירות, מכתבי לקוחות ותלונות, שיחות עם נציגים ועמידה במכסות מכירה.
כתוצאה מכך משווים את כל הנתונים הללו לתכנית המכירה לצורך מתן משוב הולם. ניתן לבצע משוב רק לאחר הערכת ביצועי כוח המכירות.
האינדיקטורים הטובים ביותר לביצועי כוח מכירות הם:
- ביקורי מכירות ממוצעים של כל איש מכירות ביום.
- זמן ביקור מכירות ממוצע בכל איש קשר.
- הכנסה ממוצעת לביקור מכירות.
- עלות ממוצעת לביקור מכירות.
- עלות ממוצעת של אימונים.
- מספר הזמנות על כל מאה ביקורים.
- לקוחות חדשים לפי תקופת מכירה.
- עלות כוח המכירות על פני אחוז המכירות הכולל.
לסיום, אנו יכולים לאשר כי ניהול מכירות יעיל זקוק קודם כל לתהליך גיוס ובחירת כוח אדם. זה מאפשר אנשי מקצוע מיומנים. לאחר מכן, תהליך הכשרה של כוח המכירות ללמוד על מוצרי החברה, המדיניות המיושמת וטכניקות המכירה בהן נעשה שימוש.
בנוסף, נדרש לשמור על הצוות מוטיבציה להתחייב לעמידה ביעדים. לבסוף, יש לבצע את הערכת הביצועים בכדי לספק משוב ולחזק את הציות לתכנית.
