צרכן אימפולסיבי הוא מי שאינו מונחה על ידי קריטריונים אובייקטיביים בעת ביצוע הרכישה.
באופן אחר, הצרכן האימפולסיבי הוא מי שנסחף על ידי רגשותיו בעת רכישת טובין או שירות.
אחת האינדיקציות העיקריות שקונים אלה מראים לעיתים קרובות היא עודף על הוצאות מתוכננות. יכול להיות, למשל, שהם מצאו הצעה שלדעתם אינה מתקבלת על הדעת, או מאמר שמשך את תשומת ליבם יותר מדי.
סוג זה של צרכן הוא ההפך מזה של רציונלי, בהיותו זה שמשתמש בעיקר בתבונה לפני שהוא מבצע הוצאה.
עלינו לקחת בחשבון שכל הצרכנים, במידה מסוימת, יכולים להיסחף על ידי הדחפים שלהם. ככל שאנשים רציונליים, תמיד ניתן לפתח אסטרטגיות לעידוד הרכישה, ובמקרים רבים, על ידי פנייה לרגש. לדוגמה, הפעלת מודעות "חובה לראות" או "יחידות זמינות אחרונות" תמיד יכולה למשוך את תשומת לב הציבור.
משתנים המשפיעים על הצרכן האימפולסיבי
כמה מהמשתנים העיקריים המשפיעים על הצרכן האימפולסיבי הם:
- ההצעות, שכן אלה נותנות לקונה את התחושה שהוא עומד בפני הזדמנות שהוא לא יכול לפספס. זה יכול להיות, למשל, הנחות עבור נפח רכישה מסוים, או הסדר מיוחד להחלפת עונה.
- החיפוש אחר קבלה חברתית, כלומר התחושה שיש לרכוש מוצר כדי להיות "באופנה" או בקו אחד עם קבוצה חברתית מסוימת.
- החיפוש להעמיד פנים מעמד או להראות רמת חיים מסוימת. זה יכול להוביל לרכישת מוצרי יוקרה, פשוט על ידי הפגנת אחרים בפני האפשרות הכלכלית לקנות אותם.
- הסביבה בה מתבצעות רכישות. בעניין זה סופרמרקטים וחנויות קמעונאיות אחרות חקרו את התנהגות הצרכנים. מסיבה זו הם פולטים סגנון מוסיקה מסוים, או מבשמים את הסביבה בצורה מסוימת, כך שהלקוח ירגיש מעודד לקנות.
ההבדל בין צרכן אימפולסיבי לצרכן כפייתי
חשוב להבדיל בין צרכן אימפולסיבי לקונה כפייתי. האחרון גם נוטה להוציא יתר על המידה, אך אז מצטער. לעומת זאת, צרכן אימפולסיבי אינו חש חרטה.
ניתן גם לציין כי הקונה הכפייתי סובל מהתמכרות, כלומר מדובר יותר במחלה מאשר בפרופיל צרכני. לכן, יש לטפל בו בעזרת פסיכולוגית.
ראה: קנייה כפייתית.