אסטרטגיית פילוח השוק משמשת כל חברה כאשר היא מחליטה לחלק את כלל השוק בו היא מתחרה לקבוצות בעלות מאפיינים הומוגניים.
כמובן שכדי שהאסטרטגיה תהיה אפקטיבית, על החברה לחלק את לקוחותיה לקבוצות חברים שיש להם צרכים, אהבות, רצונות והעדפות דומים. כל קבוצה יוצרת קטע אחר, כלומר כל קבוצה חייבת להיות שונה זו מזו.
לכן, לכל קטע יש תכונות הנפוצות בקרב חבריו, מה שהופך אותו לקבוצה הומוגנית. אך יחד עם זאת זה צריך להיות הטרוגני בין קבוצה אחת לאחרת, מכיוון שכל הקטעים חייבים להיות שונים זה מזה.
בנוסף, כדי לחלק את השוק למגזרים, החברה צריכה שיהיה בידיהם מידע רב על לקוחותיה, ואז עליה לבחור את המגזר או המגזרים שהיא מחליטה לשרת. המגזר או המגזרים שנבחרו מהווים את קבוצת היעד או שוק היעד שלה עבור החברה.
סוגי אסטרטגיות פילוח
אסטרטגיות הפילוח הנפוצות ביותר בהן חברות משתמשות הן:
1. אסטרטגיית פילוח בלתי מובחנת
אין ספק שבמקרה זה החברה מכירה בכך שקיימים פלחים שונים בשוק, אך בוחרת שלא לכוון לקבוצה מסוימת. לכן, היא מתמקדת בשוק כולו תוך שימוש באותה תוכנית שיווקית ומציגה הצעה אחת כדי לספק את הצורך. כלומר, היא מחליטה לשרת את שוק ההמונים.
- יתרון: חברה המשתמשת בפילוח בלתי-מובחן זוכה ביתרונות בהשגת יעילות ייצור גבוהה יותר, אשר בתורו מסייעת לה לשמור על עלויות ייצור ושיווק נמוכות יותר.
- חִסָרוֹן: הסיכון החשוב ביותר העומד בפני חברה שיוצאת לשוק עם מוצר סטנדרטי מתרחש כאשר היא מתמודדת עם מתחרים המציעים מוצרים מיוחדים שיכולים לענות על צרכי השוק בצורה מעולה.
2. אסטרטגיית פילוח מובחנת
להפך, פילוח מובחן מרמז על כך שהחברה מזהה ובוחרת מגזר אחד או יותר שהיא מחליטה לשרת. כל קטע מציג מאפיינים משותפים ומאפיינים בכדי לכסות צורך ספציפי.
למעשה, החברה מכינה תכנית מוצר ושיווק מיוחדת לכל קבוצה. אם אתה מתמקד בקבוצה אחת אתה משתמש באסטרטגיית ריכוז השוק ואם אתה ממקד למספר פלחים אתה משתמש באסטרטגיה מרובת המגזרים.
3. אסטרטגיית שוק נישה
במקום זאת, אסטרטגיית הנישה מיושמת כאשר החברה מחליטה למקד את כל מאמצי השיווק שלה לשרת פלח שוק קטן יחסית ומוגדר היטב. קבוצות קטנות אלה ידועות כשווקי נישה, בעלי צרכים ייחודיים וספציפיים.
מעל לכל זה דורש מהחברה להבין ולהבין בבירור את צרכיה של אותה קבוצה קטנה שהיא בוחרת כשוק היעד שלה. לאחר מכן הכינו מוצר ותוכנית שיווקית ספציפית העונה על הצורך בצורה מעולה ושלמה.
על אף שגודל הקבוצה עשוי להיות קטן יחסית, החברה יכולה להפוך אותה לפלח יצרני וחשוב. מכיוון שהוא קטן יחסית, הוא לא הופך להיות אטרקטיבי לחברות גדולות ולכן הם מוצאים מעטים או ללא מתחרים.
קריטריונים לפילוח
הקריטריונים הנפוצים ביותר בהם חברות משתמשות לפלח הם:
- התנהלות או התנהגות צרכנים.
- היבטים דמוגרפיים.
- גורמים פסיכוגרפיים.
- משתנים גיאוגרפיים.
לבסוף, אנו יכולים להסיק כי המטרה העיקרית של אסטרטגיות פילוח היא לחלק את השוק לקבוצות ולמגזרים. באופן זה ניתן לקבוע וידוע במדויק את הצרכים והמאפיינים של כל קבוצה, כך שהחברה מכינה מוצר ותוכנית שיווקית המתמקדת באופן ספציפי במענה לדרישות כל קבוצה בצורה מעולה.