משא ומתן תחרותי הוא שיטת משא ומתן המבוססת על השגת יעדים לטובת צד אחד, ולפיכך לרעת הצד השני.
באמצעות משא ומתן תחרותי, אדם או ארגון יכולים לממש את מטרותיו. במובן זה, הטלת, כאשר מגיעים להסכם עם אחרים, את העדפותיהם.
בסוג זה של אופן משא ומתן, האינטרס העיקרי הוא להשיג תפקיד דומיננטי מסוים. תפקיד שלימים ניתן לתרגם להשגת יתרונות לטובתם.
לחלופין, עובדה זו פירושה שהצד השני רואה את עמדת המשא ומתן הראשונית שלו פגועה. במילים אחרות, מדובר במערכת המכונה "win-lose".
כלומר, בהשוואה לאלטרנטיבות אחרות של משא ומתן (למשל, זו השיתופית), זו לעתים קרובות הדינמיקה, בה מופיע רק זוכה או דומיננטור מרכזי אחד.
מאפייני משא ומתן תחרותי
בהשוואה לאופנים קיימים אחרים בתחום המשא ומתן בין גורמים שונים, למשא ומתן תחרותי יש מאפיינים ייחודיים:
- עמדה אגרסיבית: כשמחפשים תוצאת דומיננטיות, על המשא ומתן להיות בעל דרישות משקל ויכולת להגנתו בהסכם.
- סכום אפס: בהגדרה טיפולוגיה זו מוגדרת על ידי השלכת סוגים של הסכמים שבהם מתקבלת תועלת מסוימת לעומת אובדן ההפך.
- חשיבות התוצאה: על ידי עדיפות עניין על פני שיתוף פעולה, הכל מתמקד בהשגת התועלת הגדולה ביותר האפשרית, ללא קשר לגורמים יחסיים אחרים (כולל ניואנסים אישיים אפשריים)
- מצב הזדמנות: משא ומתן תחרותי מוחל בתדירות גבוהה יותר בהסכמים ספורדיים. כלומר, עבור מערכות יחסים רציפות יותר לאורך זמן, מקובל לנקוט בחלופות אחרות.
- מידע רלוונטי: מכיוון שהם צדדים מנוגדים ולא משתפים פעולה, לשניהם יש טיעונים ומקורות נתונים משלהם. על סמך מידע זה נקבעת עמדת משא ומתן.
ההבדל בין מיקוח תחרותי לבין מיקוח חלוקתי
לעתים קרובות, משא ומתן על תחרות נוטה להיות מזוהה רעיונית עם זה מהסוג המפיץ.
ניתן להניח כי משא ומתן חלוקתי הוא וריאציה של הראשון, מכיוון שהוא רואה בהשגת מטרה הגדולה באחוזים מזו של הצד השני.
לפיכך, שני הצדדים משיגים רמה מסוימת של הצלחה כל עוד רק אחד מהם משיג אחוז גבוה יותר.
חקר המשא ומתן קובע, אם כן, את התנאי החלוקתי לאותם הסכמים שקולים יותר וללא דומיננטיות ברורה של אחד הצדדים.
דוגמה לאחרונה תהיה הסכם לחלוקת ירושה בין 2 אנשים בשיעור של 60% ו- 40% בהתאמה.