המשא ומתן המתאים הוא אחד בו המשא ומתן תופס עמדה פאסיבית או כנועה מול הצד השני. הוא מאופיין בעיקר מכיוון שאחד הצדדים מניח לאבד את המשא ומתן האמור, לטובת הארכת היחסים עם האחר.
למשא ומתן מתאים יש מנצח ומפסיד. במקרה זה, המפסיד מחליט להיכנע, באופן חלקי או מוחלט, למשא ומתן האחר. מטרת העמדה היא לפתור את הבעיה בצורה הפחות מזיקה.
מצב זה מתרחש כאשר אחד מהמשא ומתן מאמין שהתוצאות ארוכות הטווח של אובדן משא ומתן זה יהיו פוריות. באופן זה, עמדה כזו מונעת חסימה או קיפאון להתרחש מכיוון שאף אחד מהצדדים לא רוצה להיכנע.
יש לאמץ את עמדת המפסיד במצבים חריגים. יש להיות ברור כי עמדה כזו תציע תוצאות טובות בעתיד, עקב הסיכון הגבוה הכרוך בה. מצד שני, יתכן שלאחר התהליך החלק שהמפסיד לו נכנע נעלם ותוצאת הפעולה שלילית מאוד. במשא ומתן זה אחת המטרות העיקריות היא להעביר אמון לצד השני על מנת להנציח קשר זה.
ברגע שמושג הסכם עם סוג זה של משא ומתן, כאשר שני הצדדים מצליחים ליצור אג"ח, נוצר קשר יציב ויציב יותר בהשוואה לסוגים אחרים של משא ומתן.
מאפייני משא ומתן אדיב
בין המאפיינים העיקריים של סוג זה של משא ומתן, מעניין להדגיש את הדברים הבאים:
- זה מערכת יחסים מנצחת.
- היא מחויבת להשיג הטבות בטווח הארוך.
- משתמשים בו כאשר היחסים עם הצד השני נחשבים לחשובים או שיש צורך לרכוש את אמונם.
- זה קורה בדרך כלל במצבי סכסוך או מבוי סתום ועל צד אחד להיכנע כדי לחדש את המשא ומתן.
- זה נפוץ ביחסי ספק-לקוח.
דוגמה למשא ומתן מתאים
נניח שיש לנו חנות למכשירי כתיבה. לאחר שעשינו מחקר על סיבוב המניות שלנו, אנו מבינים שבכל חודש אנו מבצעים ארבע הזמנות של 200 עטים מהספק שלנו. עבור מוצר זה הוא גובה מאיתנו € 1 ליחידה.
החלטנו להציע לך רכישה חד פעמית של 1,000 יחידות במחיר של 0.80 € לכל עט. במקרה שהספק שלנו קיבל את ההצעה האמורה, המו"מ המתאים היה מסתיים בהצלחה עבור הלקוח. נהפוך הוא, הספק יובס מכיוון שהוא מחליט לאבד מרווח מרווחתו בכך שהוא מנציח, בדרך כלשהי, את הקשר שיש לו איתנו כלקוחותיו.
