משא ומתן אינטגרטיבי הוא תהליך שבאמצעותו שני נבדקים או יותר מבקשים להגיע להסכם בו כל הצדדים מרוויחים, ומרוצים מהתוצאה. משא ומתן על משאבים ספציפיים, אך משלים אותו במשאבי עזר, כך שכל צד יוכל להשיג את יעדיו.
משא ומתן אינטגרטיבי, או משא ומתן שיתופי, הוא אחד מסוגי המשא ומתן העיקריים. הוא מבוסס על זרימת מידע מספקת בין המשתתפים השונים. היבט זה חיוני לכך שכל משא ומתן יהיה מודע לצרכיהם של אחרים.
במשא ומתן זה חיוני שתהיה שקיפות כדי שהצדדים יוכלו להשלים זה את זה וכי הקשר יהיה פורה. זהו משא ומתן מורכב יותר, אך יחד עם זאת, פחות אגרסיבי מאשר משא ומתן חלוקתי. זאת מכיוון שמטפלים במשתנים נוספים ומאפשרים לכל הצדדים להשיג את יעדיהם.
בקיצור, המטרה היא ליצור ערך רב יותר באמצעות "הרחבת העוגה" כך שההפצה תהיה הוגנת וכל צד יענה על צרכיו. בסוף מאמר זה נראה דוגמה ממחישה. נוסף על כך, יעדי המשא ומתן לא יהיו בלעדיים, מה שימנע מצבי סתום ומצורך של מתווכים להתערב.
מערכות היחסים שנוצרות באמצעות סוגים אלה של משא ומתן מפחיתות משמעותית את הקונפליקטים. הסיבה לכך היא שעמדות שרירותיות נקבעות ודורשות אקלים של אמון בין הצדדים בכדי שיבוצע. לכן, העובדה כי המשא ומתן השונה מודעים ומבינים את מטרותיו וצרכיו של הצד השני תאפשר למשא ומתן להסתיים בהסכם.
מאפייני משא ומתן אינטגרטיבי
בין המאפיינים של סוג זה של משא ומתן, יש להדגיש את הדברים הבאים:
- זהו קשר בין win-win.
- משא ומתן על פתרונות לבעיות שונות באמצעות משאב מרכזי ועוזר אחד או יותר, המאפשרים לך להיות גמישים יותר.
- יש מתאם חיובי בהשגת היעדים בין הצדדים.
- הוא מספק יציבות גדולה יותר להסכם עקב הדרישות של סוג זה של משא ומתן.
- זה מבצע הקצאת משאבים יעילה יותר ומועיל לכל החלקים.
- זו מערכת יחסים ממוקדת לטווח הארוך.
דוגמה למשא ומתן אינטגרטיבי
נניח שאנחנו עובדים במאפייה. המשכורת שלנו היא € 1000 והחובה שלנו היא להכין 100 כיכרות לחם ביום. כיכרות הלחם שאנו מאהבים את כל השכונה ואנחנו רואים שיש להגדיל את משכורתנו, לכן אנו מבקשים מהבוס שלנו להעלות שכר ל -1,200 אירו.
הבוס שלנו מקבל את ההצעה, אך אומר לנו שכדי לאסוף את הסכום החדש הזה, נצטרך להכין 105 כיכרות לחם ו -20 עוגיות.
במקרה זה, הסיבה המרכזית למשא ומתן היא העלאת שכר, אך היא הושלמה עם עלייה בייצור על ידי העובד. במובן זה, מתן אפשרות לשני הצדדים ליהנות.