משא ומתן חלוקתי או משא ומתן תחרותי הוא סוג של משא ומתן שמטרתו להשיג את האחוז הגבוה ביותר של המשא ומתן. תמיד יש מנצח ומפסיד וכל הצדדים מודעים למה שכל אחד מהם מנצח ומפסיד.
מיקוח חלוקתי, המכונה גם מיקוח תחרותי, הוא אחד מששת הסוגים הקיימים של מיקוח. זהו קשר שבו שני הצדדים מתחרים על משאב מסוים והתוצאה הסופית מסתכמת באפס. לכן, רק אחד מהצדדים ישיג את מטרתם וכדי להשיג זאת, עליהם לבצע את אסטרטגיית המשא ומתן הטובה ביותר.
לצד זאת, יש לציין כי היא מייצרת תחרות גדולה בין הצדדים, שכן היא תסתיים בחוסר איזון ביניהם. התוצאה העיקרית של משא ומתן חלוקתי היא ניגוד האינטרסים, ויוצר בעיות גדולות בקרב חברי התהליך.
לאחר מכן, חשוב להגדיר את המרחב בו מתקיים משא ומתן חלוקתי:
- נְקוּדָה: זו תחילת המשא ומתן. כלומר, זה המחיר הראשוני שמועלה.
- נקודת יעד: זו התוצאה הטובה ביותר שכל צד מתכוון להשיג.
- נקודות התנגדות: הם קובעים את הגבולות שכל אחד מהצדדים אינו מוכן לחרוג מהם.
- טווח ההסכמים: זה מכלול הפתרונות האפשריים שנמצאים בין שתי נקודות ההתנגדות.
מאפייני משא ומתן חלוקתי
בין המאפיינים העיקריים של משא ומתן תחרותי או חלוקתי הם:
- זה סוג win-lose.
- משא ומתן לפיתרון של בעיה אחת, במקרה שיש יותר מאחת, זה יהיה משא ומתן אינטגרטיבי.
- יש מתאם שלילי בהשגת היעדים.
- מקובל שמשא ומתן מסוג זה מוביל למצב של נעילה. האינטרסים אינם תואמים ונוצר עימות.
- הם נוטים ליצור תוכניות עליונות-נחיתות בין המשתתפים, מה שמעוות את תפיסת הקשר.
- זה נתפס כקשר הרסני.
- זו מערכת יחסים הממוקדת לטווח הקצר.
דוגמה למשא ומתן חלוקתי
נניח שאנחנו רוצים למכור את הטלפון הנייד שלנו כדי להחליף אותו לדגם חדש. אנו מקצים ערך לכל אחת מהנקודות במרחב המשא ומתן:
- נְקוּדָה: 100€
- הנקודה האובייקטיבית של המוכר: 100€
- נקודת היעד של הקונה: 80€
- נקודת ההתנגדות של המוכר: 75€
- נקודת התנגדות של הקונה: 110€
מחיר המכירה שלנו יהיה € 100 ויופיע קונה פוטנציאלי שמעוניין בטלפון הנייד שלנו. הוא מגיש לנו הצעה נגדית בסך 80 אירו, מכיוון שזו הנקודה האובייקטיבית שלו והפתרון הטוב ביותר שהוא שוקל לבעיה. לאחר הצעה זו, החלטנו לקבל אותה מכיוון שהמחיר הנמוך ביותר שהיינו מוכנים לקבל (נקודת התנגדות) הוא € 75. לכן, סוף סוף אנחנו מוכרים ב -80 אירו.
