משא ומתן מצבי הוא כזה בו המשא ומתן מתאים את סגנון המשא ומתן שלו למאפייני התרחיש בו הוא נמצא. זו הדרך הגמישה והיעילה ביותר לנהל משא ומתן.
משא ומתן מצבי מאופיין בכך שהמו"מ מנתח ומפרש את המאפיינים והיעדים של שאר הצדדים. בהמשך, אתה בוחר בין סוגי המשא ומתן שיאפשר לך ליהנות. זהו סגנון משא ומתן גמיש ודינמי, שכן הוא משתנה בהתאם לנסיבות המתעוררות.
על המשא ומתן לדעת בפירוט רב את מאפייני המשא ומתן לפני שהוא מתמקם. במובן זה יש צורך בזרימת מידע רבה בין הצדדים, כך שניתן יהיה לזהות את המטרות של כל אחד ואחת מנקודות ההתנגדות שלהם (המוגדרות במשא ומתן חלוקתי).
ברגע שהמו"מ מודע לכל התנאים הנתונים, עליו להניח את סגנון המשא ומתן שנראה לו הכי מעניין. אנו מציעים את שתי האפשרויות שתוכלו לבחור מהן:
- משא ומתן פרוגרסיבי, יחסי win-win.
- משא ומתן מיידי, יחסי ניצחון והפסד.
אופן זה של משא ומתן הוא אחד המשמשים ביותר בשל יכולת ההסתגלות והמתקנים שהוא מציג. במקרה שהיחסים האישיים והעתידיים עם הצד השני הם חשובים, יהיה צורך לבצע סגנון משא ומתן מפויס יותר המחפש הטבות בטווח הארוך.
נהפוך הוא, אם זה הפיתרון לבעיה אחת והדרך היחידה היא 'לשתף את העוגה', אז יהיה צורך לאמץ עמדה אגרסיבית יותר.
מאפייני משא ומתן מצבי
בין המאפיינים העיקריים של סגנון משא ומתן זה אנו יכולים להדגיש את הדברים הבאים:
- יש לדעת את נקודות החוזק והחולשה של הצד השני כדי להתאים את סגנון המשא ומתן.
- יש להעריך את הקשר האישי עם הצד השני כדי לקבל החלטה.
- ניתן לנהל משא ומתן על הפיתרון לבעיה אחת או יותר.
- זהו משא ומתן שבו המאפיינים יכולים להיות דינמיים לאורך זמן ותהליך.
- מצבם של שני הצדדים ידוע היטב.
- יש להכשיר את המשא ומתן להתאים לכל סגנון משא ומתן.
דוגמה למשא ומתן מצבי
נניח שיש לנו מפעל צעצועים. לנוכח מצב זה קיבלנו הצעה מספק פלסטיק עם הפחתת מחיר של 20% בהשוואה לספק הנוכחי שלנו. לאחר מכן ננתח את המצב ונדון במו"מ על מחיר עם הספק שלנו.
במקרה זה נקיים סגנון משא ומתן מיידי. מכיוון שהוא זה שאיתו יש לנו הכי הרבה אפשרויות להרוויח.
עכשיו, נניח שלקוח מסוים מגיע אליו שאנו מוכרים צעצועים בלבד. לקוח זה דורש שבעקבות הגידול בהיקף ההזמנות שלו הוא זקוק שנתחיל למסור אותו לחנות שלו במקום לאסוף אותו במפעל שלנו.
במצב זה עלינו לאמץ משא ומתן פרוגרסיבי המאפשר לנו לשמור על הלקוח האמור ולהציע לו את מה שהוא צריך עם עליית מחיר.