תוכן העניינים
הפצה בלעדית היא הסכם מסחרי בין מפיק למפיץ שקובע כי הראשונים ימכרו את מוצריה רק לאחרים אם האחרון יסכים שלא למכור מוצרים מתחרים.
הפצה בלעדית יכולה ללבוש צורות שונות. אחד הנפוצים ביותר הוא שהקמעונאי מסכים למכור אך ורק את המוצר של יצרן מסוים, בעוד האחרון מתחייב להשתמש רק במפיץ זה כערוץ המכירות שלו.
חלופה נוספת להסכם מסוג זה, אם כי פחות בשימוש, היא שהמפיץ נאלץ לקנות את כל היחידות של מוצר מסוים מהיצרן.
הסכם ההפצה הבלעדי אינו מתבטא בהכרח בחוזה רשמי ובכתב. אמנם זה קורה במקרים רבים, אך במקרים אחרים מדובר בהסכם בעל פה בלבד בין הצדדים.
השפעה תחרותית של הפצה בלעדית
יש השפעה פרו-תחרותית של הפצה בלעדית המתבטאת בעובדות:
- זה מאפשר לתאם טוב יותר את הפעילות של המפיקים והמוכרים בכדי לספק שירות טוב יותר ללקוחות ובכך להגביר את המכירות.
- זה מאפשר למפיצים לרכז את מאמצי הקידום והמכירות שלהם במוצר יחיד, מה שמגביר את התחרות בין מותגים שונים.
- בטל את הסיכון של מפיצים לנצל את מאמץ המכירות של אחרים. ואכן, כשאין בלעדיות, מפיץ יכול להשקיע במתן שירות מידע טוב לצרכן, אך זה יכול לקנות אצל מפיץ אחר המציע מחיר נמוך יותר מכיוון שהוא אינו מציע שירות כלשהו (זה מה שמכונה a רוכב חופשי או מסתור ממאמץ המכירות שעושה אחר).
- זה מפחית את הסיכון שעומד בפני המפיק כאשר הוא צריך לבצע השקעות ספציפיות כדי לשרת את לקוחותיו.
סיכון אנטי-תחרותי להפצה בלעדית
עם זאת, ישנם גם סיכונים אנטי-תחרותיים להפצה בלעדית כגון:
- חברה דומיננטית יכולה למנוע ממתחרותיה אפשרות למכור את מוצריה בערוצי ההפצה היעילים ביותר. אכן, אם החברה הדומיננטית תקיים חוזים בלעדיים עם מרבית או כל המפיצים הרלוונטיים ביותר בשוק, מתחרותיה יהיו בעמדת נחיתות מכיוון שאינן יכולות להפיץ את מוצריהן בצורה הרווחית ביותר.
- חברה דומיננטית יכולה להגדיל את עלויות המתחרות שלה כאשר היא רואה את מכירותיהן מופחתות מכיוון שיש להן מספר מוגבל של ערוצי הפצה. רמת המכירות הנמוכה יותר מונעת ממתחרים להשיג חסכונות בקנה מידה ולכן הם מתמודדים עם חסרון בעלויות.
כאשר יש הפצה בלעדית אך למתחרים עדיין קיימים ערוצי הפצה חלופיים (יעילים באותה מידה), אין סיכון תחרותי.
סוגי ערוצי הפצה
