שיחה קרה היא טכניקת מכירה כדי למשוך לקוחות פוטנציאליים מבלי שהם יחכו לאינטראקציה באותו רגע ספציפי.
בשיחה קרה, המטרה היא להכיר לקוחות פוטנציאליים, לאפשר להם לכלול נתונים בשלב השני שלאחר מכן בו מתבצעות שיחות מכירה טלפוניות.
ההבדלים בין מכירת טלפונים לשיחות קורות
למרות שבתחילה ניתן לבלבל אותם, לכל אחד מהם יש סדרה של מאפיינים ויעדים שונים.
- שיחה קרה: זהו הצעד הראשוני למכירה טלפונית, מטרתו לבצע פעולה פרסומית ושכנעת יותר. למשל, כאשר הם מתקשרים פתאום לתת מידע על ביטוח רכב. זוהי שיחה שאינה צפויה ובדיקה נעשית במהלך שיחת האפשרויות של אותו לקוח פוטנציאלי.
- מכירות טלפוניות: בפעולה זו המוכר מה שהוא רוצה ישירות הוא לשכנע את המשתמש לקנות את המוצר או השירות שלו. הם הוכנו בעבר בטכניקות שונות להפעלת לחץ ועבודה משכנעת מאוד.
איך לבצע שיחה קרה
אין נוסחה קונקרטית להצלחה בעת שיחה קרה. מה שבטוח הוא שלכל איש מכירות יש את הטריקים שלו, אבל יש המלצות מוכחות שיכולות להפוך את אותה שיחה קרה להצלחה.
זמן השיחה משפיע רבות, הפרופיל אליו מכוונת החברה קשור רבות להערכת מה השעה המומלצת ביותר כך שגישה של המקלט תהיה פתוחה יותר לקבלת מידע.
האבטחה המיושמת על ידי המשווק בטלפון היא חיונית, מכירה שלאחר מכן יכולה להיסגר בשלב שני או לפגישה אישית.
חלק מהצעדים הפועלים לביצוע שיחות קור יעילות הם כדלקמן:
- הצגת עצמך באופן רשמי בעת התחלת השיחה: חשוב שהנמען יזהה מי מתקשר אליהם.
- הסבירו את הסיבות לשיחה:מתן מידע תמיד יבנה ביטחון לדעת את הלקוח הפוטנציאלי על מה השיחה הבלתי צפויה.
- שאל, אבל בלי להפריע: הימנע מהפרעות מתמשכות, והשאיר את הלקוח להביע את ספקותיו ושאלותיו.
- בדוק את הנתונים:חשוב מאוד לסכם ולהבהיר את נתוני הלקוח, אפשרות לפגישה אם יש שיחה אחת או הבאה.
- אקספוזיציה גאונית ויעילה:השאירו את המידע בצורה ברורה וחשופה באופן מפתיע ומועיל ללקוח הפוטנציאלי.
- כתוב תסריט:חשוב להשתמש במדריך חשוב כדי להתמקד בתגובות החשובות ולא להיסחף לנושאים מיותרים אחרים.
- יומן שיחות:ביצוע מדריך וסדר שיחות יקל על העבודה וישפר את התכנון לביצוע שכן אם בטעות שיחה חוזרת לאותו משתמש, זה יפחית את אמינות העבודה שבוצעה.
לאחראי על שיחות קר יהיה קל יותר לעשות את עבודתו ולהשיג תוצאות אם העובדה לדעת להקשיב ולדבר עם אנשים מוצאת חן בעיניהם על בסיס קבוע.
