משא ומתן הוא תהליך של חילופי מידע והתחייבויות בו שני צדדים או יותר, שיש להם אינטרסים משותפים ואחרים שמתפצלים, מנסים להגיע להסכמה.
משא ומתן הוא תהליך בו הסוכנים המעוניינים להגיע להסכמה בנושא מסוים מחליפים מידע, מבטיחים ומקבלים התחייבויות רשמיות.
במובן זה, המשא ומתן מתקיים בדרך כלל בצורה של דיאלוג בין הצדדים, כאשר לכל אחד יש אינטרס במה שיש או יכול להציע לצד השני, אך אינו מוכן לקבל את כל תנאיו. באופן זה, כל צד מבקש לגרום למשנהו לוותר במקצת על עמדתו על מנת להגיע לנקודת הסכמה המקובלת על שניהם.
מאפיינים בסיסיים של המשא ומתן
למשא ומתן, ללא קשר להקשר שבו הוא מתבצע, יש את המאפיינים הבסיסיים הבאים:
- ישנם שניים או יותר המעוניינים במשא ומתן (צדדים למשא ומתן)
- הצדדים המשא ומתן קשורים זה בזה. כלומר, לכל אחד מהם יש משהו שמעניין את הצד השני, שקובע במידה רבה את כוח המיקוח שלהם. אם אין שום דבר שאפשר להציע, אי אפשר לנהל משא ומתן עליו.
- יש תהליך דינמי שבו הצדדים מתקשרים, מדווחים על עמדותיהם ודנים כמה כל אחד מוכן לתת תמורת משהו שהשני יכול להעניק.
- לכל אחד מהצדדים המשא ומתן תהיה אסטרטגית משא ומתן ספציפית שמטרתה היא שרוב התנאים שלהם יתקבלו. האסטרטגיה עשויה להצליח או לא.
- אם המשא ומתן יצליח, יושג הסכם רשמי בו הצדדים מתחייבים להסכם.
שלבי משא ומתן
לאחר מכן אנו מתארים כל אחד משלבי המשא ומתן:
- הכנה: באופן כללי, הוא מורכב מזיהוי הסכסוך בין הצדדים (מה המשא ומתן), העמדה והאסטרטגיה של כל אחד מהם. בין הפעילויות שבוצעו:
- אבחון המצב: מי הצדדים ומה הסכסוך
- קבע יעדים משלך וויתורים אפשריים: קבע מהי הנקודה החיובית ביותר ומהו אזור ההתנגדות (עד לאיזה גבול אתה מוכן להיכנע)
- הגדר את אסטרטגיית המשא ומתן שתבוא
- הִתנַגְדוּת: מדובר בחשיפה למקביל מה ברצונך להשיג מהמשא ומתן. שלב זה מכריע להגדרת כוח המיקוח של כל צד. על פי תקיפות עמדתה וטענותיה, נראה מי מהצדדים יהיה מוכן פחות או יותר לוותר על חלק מתנאיו.
- קבלת המסגרת המשותפתלאחר שהצדדים כבר הציגו את עצמם, עליהם להחליט אם הם מוכנים לקרב את עמדותיהם ובאיזה סוג תפקיד הם יבחרו: העברה תחרותית, שיתופית או חד צדדית.
- הצגת חלופות: בשלב זה מציעים הצדדים הסכמים חלופיים (עם ויתורים פחות או יותר) שיכולים לקרב את עמדותיהם.
- סְגִירָההצדדים מקבלים חלופה מסוימת בהסכם ומתחייבים לעמוד בה.
יש לציין כי שמות שלבי המשא ומתן שתיארנו עשויים להשתנות מחבר אחד למשנהו. עם זאת, לא משנה מה שמו של כל אחד מהשלבים, המהות זהה.
סוגי מסחר
ישנם סוגים שונים של משא ומתן על פי הגישה הנוקטת על ידי המשא ומתן. להלן חמש מהחשובות ביותר:
- אדיב: המשא ומתן מקבל את כל התנאים של המקביל בכדי ליצור קשר עתידי. ככל הנראה במשא ומתן עתידי כוחו יגדל והוא ידרוש שיתקיימו חלק מתנאיו.
- תחרותי או מפיץ: מדובר בהשגה כי המספר הגדול ביותר של תנאים משלו מתקבל במשא ומתן. אתה מתחרה עם עמיתך שמנסה לכפות את עמדתך. סוג זה של משא ומתן נקרא גם win-lose.
- שיתופי או אינטגרטיבי: המשא ומתן מוכן לוותר על חלק גדול מתנאיהם בכדי להגיע להסכם חיובי לשני הצדדים. במקרה זה, המשא ומתן מזדהה יותר עם נקודת מבטו של עמיתו ומבקש כי היחסים הם בעלי תועלת הדדית. סוג זה של משא ומתן נקרא גם win-win.
- מְחוּיָבוּת: מדובר במשא ומתן בדרך שטחית כדי להיות מסוגל להמשיך את הקשר, אך מבלי לפתור את כל הנקודות בסכסוך. במילים אחרות, זהו הסכם "טלאי" להתקדם, אך דוחה את פתרון הסכסוך.
- נמנע: נסה לאמץ עמדה של חוסר מעש. הימנע ממשא ומתן מכיוון שמאמינים כי כרגע זה לא יביא תועלת.