אנו מגדירים את כוח המיקוח של הספקים, כיכולת הגבוהה ביותר שיש לסוכנים כלכליים אלה בעת מכירת תשומות, חומרי גלם, סחורות או שירותים לחברות.
במילים אחרות, אנו נגיד שלספק יש יותר כוח מיקוח אם הוא מסוגל להשפיע יותר על החלטות החברה שרוכשת את התשומות שלו. באותו אופן, אנו נגיד שלספק יש פחות כוח מיקוח אם הוא מסוגל להשפיע פחות על החלטות החברה שרוכשת את התשומות שלו.
ראוי לציין, בכל הנוגע למושג כוח מיקוח, שהכל נלקח בחשבון באופן יחסי. כלומר, בדרך כלל מדברים על כוח המשא ומתן בהשוואה לחלקים השונים של ההסכם. לדוגמא, שתי חברות (X ו- Y) מנהלות משא ומתן. חברה X היא הספקית וחברה Y היא הלקוח. אם X יכול להשפיע על החלטות Y יותר מ- Y יכול להשפיע על X, אז ל- X יש יותר כוח מיקוח. לכן, במקרה זה כוח המיקוח הוא מצד הספק.
גורמים הקובעים את כוח המיקוח של הספקים
יתרונות או יכולות מעולות של ספקים עשויים לנבוע מ:
- הפועל בשוק מונופול: פירוש הדבר שהוא יהיה הספק היחיד של הגורם שהחברה דורשת, מה שמקנה לה את היתרון במכירת תשומה באיכות ובמחיר שנקבע על ידי הספק. זאת בשל העובדה שמצב התחרות בשוק אפס לחלוטין.
- שיש עודף ביקוש ביחס להיצע: מצב זה מוסבר בכך שיש מעט מוכרים של התשומות, ביחס לביקוש של החברות המתחרות בשוק. מערכת יחסים בלתי מידתית זו גורמת גם לספק להשפעה רבה יותר בקביעת מחירי התשומות הנדרשות.
- שהספק יכול להציע קלט באיכות טובה יותר מהמתחרים האחרים: במקרה זה אנו מוצאים גם יכולת מעולה על פני המתחרים, מה שמעניק לה כוח בתהליך המשא ומתן במסירה ובקביעת המחירים.
- שהתחום בו החברה מתחרה אינו מושך עבור הספק: אם החברה שלנו לא פועלת בתחום שמעניין את הספק, יתכן שהם נוטים למכור את התשומות לחברות אחרות, שלדעתם הן חשובות עבורן.
- שהספק יכול להפוך בקלות למתחרה: זה יהיה המקרה שהוא מתפתח ומגוון את מבנה הייצור שלה ומאוחר יותר בסופו של דבר למכור את אותם מוצרים שהחברה מוכרת בשוק.
זה גם מרמז על יכולת מעולה כאשר מגיעים להסכמים בין הגורמים המשא ומתן, המתפקדים כאיום או סיכון עבור החברה.
מדוע ספקים רואים שיש להם כוח מיקוח גדול יותר?
במקרים מסוימים, ספקים עשויים להחשיב את עצמם כבעלי יכולת מיקוח גדולה יותר. זה יכול להיות בגלל שני גורמים: ביקוש לא אלסטי ובקרת ייצור.
- יש להם דרישה לא אלסטית: מה שמאפשר למחירים להשתנות בצורה דרסטית, מבלי להשפיע מאוד על הכמות הנדרשת, ולכן נפח הכמות הנדרשת משתנה מעט מאוד.
קחו למשל שימוש באנרגיה חשמלית בחברה שמזיזה את המכונות שלה עם קלט זה, זה תמיד ידרוש את אותה כמות. אם המחיר עולה יותר מדי, הכמות המבוקשת פוחתת, אך בפרופורציה מועטה מאוד, מכיוון שאיננו יכולים להשפיע על הייצור. זה יעלה לחברה יותר. דרישה לא אלסטית מתרחשת כאשר איננו יכולים להשתמש במוצר תחליף.
- שליטה על רמת הייצור: זה קורה במצבי מונופול (מוכר יחיד) או בתנאים של אוליגופול (מעט חברות המציעות את המוצר); מצב בו קל לשלוט ברמת ההיצע כדי להשיג השפעה על המחיר.
אנו יכולים לתת דוגמה נוספת למקרה זה עם OPEC (ארגון מדינות יצוא נפט) בהן המדינות החברות מסכימות לצמצם את ההיצע ומשפיע על עליית המחירים בכלכלה העולמית.
איך להימנע מכך שלספק יש כוח משא ומתן רב?
כדי להימנע מריכוז כוח המיקוח של הספקים, מומלץ לחברות שלא יהיה ספק אחד. כך תוכלו להפחית את הקיבולת העליונה שלכם.
מומלץ גם לבצע מיזוגים או בריתות אסטרטגיות. מצבים בהם הספק ייהנה מיתרונות גדולים יותר, למקרה שהחברה תעשה טוב ותייצר רווחים רבים.
טיפים אלה חלים רק כאשר אין מבנים מונופוליים בביטויים השונים שלהם, מכיוון שבמקרים אלה אין לנו חלופות. לא בבחירת המחיר, ולא ביחס לאיכות המוצר.
לסיכום, אנו יכולים להראות כי בהזדמנויות רבות חברות ימצאו את עצמן עם חסרונות מסוימים לעומת הספקים שלהן. מסיבה זו חשוב לדעת כיצד לנהל משא ומתן כדי שהעלות תהיה נמוכה יותר ביחס לתועלת שנוכל להשיג. באופן זה לא ניפגע.