מכירה מייעצת - מה זה, הגדרה ומושג

מכירה מייעצת היא צורת מכירה בה איש המכירות קובע האם המוצר שהוא מוכר הוא הפיתרון הטוב ביותר לבעיית הלקוח.

ראשית כל, במכירות ייעוציות המוכר לוקח על עצמו את תפקיד היועץ כך שביחד עם הלקוח ניתן לדעת אם המוצר באמת נחוץ לאותו דבר. מסיבה זו, על המוכר, מלבד היכולת למכור, להיות בעל יכולת לחקור את צרכי הלקוח.

כמובן שהתהליך מתבצע באמצעות סדרת שאלות שאיש המכירות שואל את הלקוח. בשאלות אלו יכול איש המכירות לברר אודות צרכיו העסקיים של הלקוח. מבקש לתת לך מענה באמצעות המוצרים הנמכרים על ידי החברה שהמוכר מייצג.

ברור כי מכירה מסוג זה מבוססת ביסודה על חיפוש פתרונות. מסיבה זו יש לתת עדיפות לצרכי הלקוח ולא למוצר ומאפייניו. איש המכירות מבצע בדיקת לקוח בכדי לתת לו את הפיתרון הטוב ביותר, הגורם למצב win / win.

מהם השלבים של מכירה מייעצת?

הצעדים שעל איש מכירות לבצע כדי לבצע מכירה מייעצת הם:

1. פרוספקציה

כדי להתחיל, בשלב זה על המוכר להיות מסוגל לזהות לקוחות פוטנציאליים שיש להם בעיות שניתן לפתור במוצרים שהחברה מוכרת. במילים אחרות, זה יהיה למצוא לקוחות פוטנציאליים שיש להם צרכים שניתן לפתור באמצעות הסחורות והשירותים שהחברה מציעה בשוק.

2. דירוג

בשלב הבא, על המוכר לבצע תהליך של איתור באגים בכל הלקוחות האפשריים שנחשבים בחיפוש. משאירים רק את הצעות הלקוחות הטובות ביותר שיכולות ליהנות מעצות המוכר. הייעוץ צריך להיות תמיד ממוקד במציאת פתרונות עבור הלקוח.

כמובן שזה מאפשר חיסכון יעיל בזמן, מכיוון שיש רק לקוחות שעומדים בפרופילים המתאימים. במילים אחרות, ניתן לפתור את הבעיות שלהם בצורה יעילה באמצעות מוצרי החברה.

3. קשר ראשוני

בהמשך, הקשר הראשוני כולל את איש המכירות שמציג את עצמו בפני הלקוח. אם הלקוח יקבל גישה נוחה של פתיחות, איש המכירות יוכל להכיר את הלקוח לעומק ולהציע פיתרון לבעייתו. הפיתרון המוצע יתמקד בצורך הלקוח ובאופן בו החברה, באמצעות מוצריה ושירותיה, יכולה לעזור להם בבעייתם.

מטבע הדברים, כדי לתת מענה טוב יותר, איש המכירות יצטרך להקשיב יותר ללקוח. רק לאחר שהבנת היטב את הבעיה תציע את הפיתרון המוצע.

4. משא ומתן

כמובן שבמשא ומתן המוכר מציג בפני הלקוח את ההצעה המסחרית שהוכנה באופן מותאם אישית לכל לקוח. מציעים בצורה ברורה כיצד המוצרים שמציעה החברה יעזרו לכם לפתור את הבעיה שלכם.

ואכן, לאחר ידיעת ההצעה, הלקוח יציג את ספקותיהם והתנגדויותיהם. אשר ייפתר על ידי המוכר. לבסוף, מגיע שלב המשא ומתן של כמה נקודות בהן ניתן ליישב את האינטרסים של הלקוח והחברה. העיקר בשלב זה הוא לגרום לשני הצדדים להיות מרוצים.

5. סגירת מכירות

ברור שסגירת המכירות מתרחשת לאחר הצגת ההצעה ומשא ומתן. הלקוח סבור כי ההצעה שהציג המוכר מהווה פיתרון טוב לצרכיו.

באופן ספציפי, בשלב זה מתבצעים ההליכים הדרושים, הצגת ובדיקת המסמכים, וכלה בחתימה הרשמית על החוזה. חתימת החוזה קובעת את תנאי ההתחייבויות שנרכשו על ידי החברה והלקוח.

6. שירות לאחר מכירה

כמובן ששירות לאחר המכירה מורכב ממעקב אחר לקוחות לאחר סיום המכירה. בכך אנו מתכוונים כי המכירה הייעוץית אינה מסתיימת בחתימת החוזה.

נהפוך הוא, על המוכר לעקוב אחר לקוחותיו, לוודא כי הם משתמשים במוצרים כראוי וכי אין להם קשיים בשימוש בהם. שירות לאחר מכירה מאפשר לחברה לייצר נאמנות לקוחות ולקיים קשרים ארוכי טווח עם לקוחותיה.

יסודות מכירה מייעצים

היסוד הבסיסי שחייב לשרור במכירה מייעצת הוא אמון. אמון זה חייב להיות מבוסס על התנאים הבאים:

• מהימנות: אמינות מרמזת כי למעשה מה שהמוכר אומר הוא מה שהוא עושה באמצעות הפעולות.
• כֵּנוּת: איכות זו מייצגת שמה שהמוכר אומר אינו שקר, שכן מה שהוא אומר הוא מה שהוא רוצה לומר.
• פְּתִיחָה: פתיחות מאפשרת, בתהליך הדיאלוג, שני הצדדים יכולים להביע בגלוי את כל מה שהם חושבים או את מה שהם מרגישים.
• קַבָּלָה: קבל את ההצעות שהוצגו מבלי לשפוט, והראה בעיקר את היכולת להקשיב.

באופן כללי, האמון שנוצר בין המוכר ללקוח מאפשר ללקוח להיות מוכן למסור מידע רלוונטי למוכר. ככל שיש יותר ויותר מידע טוב יותר, יהיה קל יותר למצוא פיתרון.

יתרונות מכירה מייעצים

היתרונות או היתרונות העיקריים שמקבלים במכירה הייעצת הם:

1. שביעות רצון לקוחות גדולה יותר

מלכתחילה הלקוחות מוצאים שביעות רצון גבוהה יותר, שכן הצעת הפיתרון מתמקדת בצורך הלקוח ולא במכירת מוצרים. בנוסף, הפתרון המוצע מותאם אישית וזה מייצר תוצאות טובות יותר.

2. מערכות יחסים טובות יותר

שנית, נוצרים מערכות יחסים טובות יותר בין לקוחות החברה לבין אנשי המכירות. מכיוון שמכירות ייעוץ מבוססות על ידע וסיפוק צרכי הלקוחות ולא כל כך על מכירת מוצרים.

3. שירות מותאם אישית

שלישית, שירות מותאם אישית מאפשר פיתוח פתרונות המותאמים ללקוח ומחזק מערכות יחסים ארוכות טווח. צרכי הלקוחות מטופלים באופן אינדיבידואלי וכתוצאה מכך ניתנים פתרונות ספציפיים לצרכי כל לקוח.

4. איכות במתן השירותים

לבסוף, מאמץ המוכר אינו מתמקד בהשלמת פעולת מכירה. נהפוך הוא, במשימה שלפני המכירה, המוכר מתמקד בהכרת לקוחותיו לעומק, כדי לייעץ להם בצורה הולמת יותר. ובמשימה לאחר המכירה, היא מבקשת לעקוב אחר הלקוח בכדי להשיג את שביעות הרצון הגדולה ביותר שלו.

לסיכום, ניתן לומר כי מכירה מייעצת היא תהליך מכירה הממוקד בצרכי הלקוח. איש המכירות הופך ליועץ הלקוח, בהתחלה מכיר את הבעיות והצרכים שלהם ואז מציע הצעה לפיתרון.

המוכר מייעץ ללקוח בצורה מותאמת אישית, לתת לו מענה באמצעות המוצרים שהוא מוכר. ניתן לומר כי מדובר בסוג של מכירות מומלצות.