מיקוד מובחן הוא אסטרטגיה שיווקית המשתמשת בתמהיל שונה לכל אחד מהמוצרים או קווי המוצרים שלך.
אין ספק, אסטרטגיה זו מסייעת לחברות להגדיר טוב יותר את הדרך בה עליהן להשתמש כדי לשווק את מוצריהן בהצלחה. פילוח מובחן מאפשר לחברה לקיים מוצר או קו מוצרים לכל פלח שוק.
למעשה, פילוח זה שוקל את ההבדלים בין כל אחד מהפלחים שזוהו. יותר מאוחר. מפתחת מוצר, קו מוצרים או מותג ספציפיים המתמקדים בכל אחד מפלחי השוק. המשתנים המשמשים לפלח הם הידועים בדרך כלל: דמוגרפיים, גיאוגרפיים, פסיכוגרפיים והתנהגותיים.
בנוסף, פילוח מובחן מאפשר להגיע למספר רב יותר של פלחים או קבוצות שוק, מה שעוזר להיות מסוגל לכסות מספר רב יותר של צרכנים. אבל, זה דורש השקעה גדולה יותר, מכיוון שההתאמה לכל פלח דורשת יותר משאבים והיא יקרה יותר.
מדוע חשוב להשתמש במיקוד מובחן?
ואכן, השימוש בפילוח מובחן מגלה קבוצות שוק שונות שהוא יכול לשרת. לכל פלח יהיו צרכים ומאפיינים ספציפיים, ולכן החברה מתאימה ומעצבת מוצרים המתמקדים בכל קבוצה. זה גורם לו להגיב טוב יותר לכל פלח ספציפי.
באותו אופן, על ידי מתן מענה טוב יותר, קבוצת היעד של כל פלח מספקת טוב יותר את הצורך שלהם. זה מייצר לקוחות מרוצים ונאמנים יותר, מכיוון שכל אסטרטגיות השיווק מתוכננות לפי כל קבוצת שוק.
כמו כן, כדי שפילוח מובחן יצליח, על ידי חלוקת השוק לקבוצות שונות, יש לקחת פרמטרים שמוסיפים ערך מוסף. אם משתנים אלה אינם קשורים להעדפותיהם ולאינטרסים של הצרכנים, הם חסרי תועלת. הפרמטרים צריכים להתמקד בצרכים האמיתיים של כל קבוצת אנשים המרכיבה פלח.
משתנים המשמשים לפלח
המשתנים העיקריים המשמשים לפילוח מובחן הם:
- דמוגרפי: המוצרים מעוצבים על פי הגיל, המין, הרמה החינוכית ומצבם הכלכלי של האנשים המרכיבים פלח.
- גֵאוֹגרָפִי: התאמת המוצר מתבצעת על פי המיקום הגיאוגרפי של הקטע, תוך קיבוץ אנשים לפי אזורים, מדינות, מדינות, עיריות, ערים ושכונות.
- פסיכוגרפי: הפרמטרים הפסיכוגרפיים החשובים ביותר המשמשים לבימוי מוצרים יכולים להיות אורח חיים, אישיות ומעמד חברתי.
- התנהגותי: המוצר מכוון בהתאם להתנהגות הצרכן מבחינת השימוש, הידע, היחס והתגובה למוצר.
אילו בעיות מציג פילוח מובחן?
פילוח מובחן יכול להוות את הבעיות הבאות עבור העסק שלך:
1. זה מורכב יותר
פילוח מובחן צריך להשתמש במשאבים רבים יותר, מכיוון שתהליך המחקר והתכנון השיווקי חייב להיות אינטנסיבי יותר.
באותו אופן, לפעמים יש לשנות את המוצר. באחרים ניתן להשתמש באותו מוצר, אך התמונה או המחיר משתנים. במקרים אחרים, מה שמותאם או משתנה הוא ערוץ ההפצה או קמפיינים שיווקיים ופרסומיים.
2. זה יקר יותר
העלויות שיש לקחת בחשבון בפילוח המובחן הן:
ל. עלויות ייצור
מלכתחילה, עבור כל חברה, יקר יותר לייצר מוצרים שונים, מכיוון שלא ניתן לבצע ייצור המוני עוד, אלא יש לייצר מוצרים שונים, עם מצגות וגדלים שונים.
ב. עלויות שינוי
שנית, אם החברה רוצה לספק טוב יותר את צרכי צרכניה, עליה לבצע שינויים במוצר. שינויים אלה מעלים עלויות מכיוון שיש להתאים כל מוצר לכל קבוצת צרכנים.
ג. עלויות מלאי
שלישית, אם החברה מכוונת מוצר לכל פלח, עליה להחזיק במגוון רחב של מוצרים. זה מאלץ אותך לשמור על מלאי עם מוצרים רבים ושונים, וזה יקר יותר מאשר להחזיק מוצר יחיד.
ד. עלויות ניהול
רביעית, כל העלויות הניהוליות עולות, שכן אם יש מוצרים רבים, כל מוצר דורש תהליך תכנון, ארגון ושליטה שונה לחלוטין. זה מחייב את כל תהליך השיווק להיות מורכב ויקר יותר.
ו. עלויות קידום מכירות
לבסוף, עלויות הקידום גבוהות, בשל העובדה שככל שיש לשרת יותר מגזרים כך הוצאות הקידום מייצגות יותר עבור החברה.
מה דורש פילוח מובחן?
כדי ליישם את אסטרטגיית הפילוח המובחנת בהצלחה נדרש:
- צור הצעות מוצרים מובחנות: מוצרים שונים נוצרים על מנת לספק לקוחות או צרכנים בעלי צרכים ומאפיינים שונים.
- הוסף ערך לקוח: מוצרים המתמקדים בצרכים הספציפיים של כל פלח צריכים להוסיף ערך מוסף לצרכן.
- הגדל את רווחיות החברה: למרות שאסטרטגיה זו יקרה מאוד, אם היא מיושמת נכון, היא מאפשרת כיסוי שוק גדול יותר וכתוצאה מכך יותר רווחיות.
- התמקדו בצורך הלקוח או הצרכן: אסטרטגיה זו אינה ממקדת את תשומת לבה במוצר או בשירות שהחברה מציעה, אלא בצורך שהצרכן מקווה לספק. לכן, עליכם להבין טוב יותר את הצרכים של קבוצת היעד ולעצב תמהיל שיווקי מתאים.
לסיכום, אנו יכולים לומר כי יישום פילוח מובחן מחייב שימוש בכמות גדולה יותר של משאבים. כל זה מעלה את עלויות החברה, מכיוון שהיא זקוקה למידע נוסף על כל קבוצת שוק כדי לספק מענה טוב יותר, תוך ביצוע השינויים וההתאמות הנדרשים בכדי לענות באופן ספציפי יותר על צרכי כל מגזר.
