כוח המיקוח הוא הכוח שבידי אחד הצדדים המנסה להגיע להסכם להשפעה או לגבור על החלטות הצדדים האחרים או האחרים.
במילים אחרות, כוח המיקוח אומר לנו שאם לאחד הצדדים למשא ומתן יש יכולת פחות או יותר להשיג את מבוקשו.
משא ומתן מרמז על מתן נקודות מסוימות כדי להשיג את היתרונות הטובים ביותר ומתקיים משחק win-win, בו שני הצדדים מרוצים. במשא ומתן, בנוסף לגורמים אחרים, יחס העלות-תועלת נלקח בחשבון.
לפעמים יש מפלגה שיש לה יותר כוח מיקוח; זה מרמז שיש לו יתרונות מסוימים על פני המקביל, במיוחד בשל העלויות שהדבר עלול לגרום. עם זאת, גם במצב זה, הספק או חברות הלקוחות; או כל מי שמשא ומתן, עליו ללמוד להיכנע כדי למנוע גרימת נזק גדול יותר מאשר במקרה זה לאבד ספק, לקוח או מערכת יחסים ידידותית עם אדם אחר.
מדוע חברה צריכה לדעת לנהל משא ומתן?
כי לחברה יש פונקציה כפולה. בשוק היא קונה גורמי ייצור ואז הופכת אותם למוצרים ושירותים. בשוק הגורמים, החברה מתחרה ומבקשת למצוא את גורמי הייצור במחיר הנמוך ביותר האפשרי; אבל התחרותי ביותר הוא זה שיכול לשלם את המחירים הגבוהים ביותר. בעוד שבשוק הנדל"ן מבקשים למכור במחיר הגבוה ביותר האפשרי; אך היעיל ביותר יכול למכור במחיר הנמוך ביותר.
הסוכנים איתם היא מנהלת משא ומתן בשוק הגורמים הם הספקים ובשוק הסחורות הם הלקוחות. התוצאה הסופית תהיה תלויה בכוח המיקוח של הספקים ובכוח המיקוח של הלקוחות מול החברה.
בתרשים הבא, אנו יכולים לראות כי בשוק הגורמים, החברה מתנהגת כמטפלת והספקים כספקים. בעודם בשוק המוצרים, החברה היא הספקית והלקוחות הם התובעים.
בתרגול המשא ומתן עלינו לנסות לייצר חוויה נעימה למשתתפים. מצב זה מאפשר לנו להשיג מיקום טוב יותר בשוק. המעט שעלינו לייצר הוא סכסוך בין הצדדים, ולכן חשוב ליישם נכון את המיומנות הזו לדעת כיצד לנהל משא ומתן ולעשות זאת ביעילות. בדרך זו נשיג שהצדדים מאושרים ועם הרצון להמשיך לתקשר זה עם זה.
כדי להתמודד כראוי עם מיומנות המשא ומתן, עלינו להיות בטוחים שנוכל להשפיע באופן חיובי על המקביל, המשמעות היא לחשוב יותר על הפוטנציאלים שלנו מאשר על חולשותינו או מגבלותינו. כדי להשיג הסכם רווחי אנו יכולים לחשוב שנוכל להשיג אותו, הביטחון הזה, המנוהל היטב יכול להוביל אותנו לתוצאות טובות יותר.
גורמים המגבירים את כוח המיקוח
בין הגורמים החשובים ביותר המעניקים לנו כוח משא ומתן הם:
- יש מידע נוסף: ככל שיש לנו יותר מידע על ההיבטים הכלכליים והטכניים של העניין שאנו מנהלים משא ומתן, כך יהיה לנו יתרון רב יותר. זה עוזר לנו להשפיע על המקביל, ולכן נוח להתעדכן בנושא שאנו עוסקים בו. למרות, כמובן, לא תמיד אנחנו יכולים לקבל את כל המידע הדרוש לנו. אם זה יקרה, המשא ומתן יהיה מושלם.
- חשוב על השאלות שהם עשויים לשאול אותנו: אם אנו צופים את הספקות שעלולים להעלות ונכין את עצמנו במה שנוכל לענות עליהם, נשאיר רושם טוב יותר אצל בן שיחנו.
- דיוק בנתונים שאנו מטפלים בהם: עלינו להיות בטוחים שהנתונים שאנו מטפלים בהם ומציגים הם אמינים ומאומתים לחלוטין, אחרת הם יכולים להועיל עבורנו.
- הביאו אפשרויות אחרות מוכנות: זה מרמז שאם אפשרות לא תתקבל, תהיה לנו אפשרות להעלות הצעה נוספת על השולחן שתעזור לנו לפתור את הבעיה.
- שימוש נכון בזמן: יש לנצל את הזמן בצורה נוחה, אם אחד הצדדים מגלה חרדה רבה להגיע להסכם, במהירות, כמו למשל לדחוק בו להגיע להסכם או להשלים את העסק; צריך את אלה להפסיד.
דוגמה לכוח מיקוח
כאשר אנו מדברים על משא ומתן אנו חושבים שפעולה זו מתאימה רק לאנשים המשתייכים לתחום העסקים. התשובה היא לא. אם ניקח דוגמה פשוטה, נניח שאנחנו גרים עם ההורים ואנחנו רוצים לצאת וליהנות ביום שישי בערב. נצטרך לבקש רשות קודם. כמובן שברגע שנקבל אישור, ייתכן שהורינו לא יסכימו על הזמן שעלינו לחזור הביתה.
מה אנחנו עושים? משא ומתן, אם אמא שלנו אומרת לנו לחזור בשעה 1:00 בבוקר ואנחנו רוצים לחזור בשעה 3:00 בבוקר, אולי הם יגיעו להסכם שבו נוכל לחזור ב -2: 00 לפנות בוקר. עכשיו, אולי נצטרך להתחייב לשמור על חדר מסודר. אם אתה מבין ששניהם יצאו מנצחים, אבל שניהם בטח ויתרו על משהו.
ברוב המקרים להורים יש יותר כוח מיקוח מאשר לילדים. במובן זה, ככל שהילדים צעירים יותר, כך יהיה להורים כוח מיקוח רב יותר. למה? כי יכולת האחריות שלנו לעצמאות גוברת עם הזמן. הדבר קורה גם עם חברות, אם כי במקרה של חברות גורמים אחרים כגון השפעה על גיוון. למרות זאת, לעתים קרובות נכון שככל שחברה גדולה יותר, כך יש לה כוח משא ומתן רב יותר עם הספקים שלה ויש לה יותר כוח כלקוח.
לבסוף, אנו יכולים לומר כי משא ומתן הוא אסטרטגיה חיונית שעלינו להחיל על מנת להשיג פתרונות ויתרונות טובים יותר. בהתחשב בדרך זו, כי התשואה היא חלק חשוב מאוד מהגעה להסכמות ושמירה על יחסים טובים בין הצדדים האינטראקציה.