אנו מגדירים את כוח המיקוח של הלקוחות, כיכולת הגבוהה ביותר שיש לסוכנים כלכליים אלה בעת רכישת אספקה, חומרי גלם, סחורות או שירותים מחברות.
כוח המיקוח של הלקוחות מוצג בסביבת השוק, כאשר האנשים הדורשים או קונים את המוצרים המיוצרים על ידי חברה, דורשים כי המוצרים הנמכרים על ידי החברות יהיו בעלי תנאי איכות ומחיר טובים יותר.
חברת לקוח יכולה להיות חברה שלא בהכרח צורכת את המוצר שהיא קונה, אלא רק משווקת אותו או מפיצה אותו לצרכן הסופי. למשל, המקרה של סופרמרקט.
ישנן גם חברות לקוחות צרכניות המשתמשות במוצר בכדי להשתמש בו לייצור מוצר אחר, במקרה זה הן צורכות אותו. כפי שיכול להיות במקרה של חברה שבונה בתים וקונה דלתות וחלונות. בכל מקרה, הם לקוחות והם מפעילים את כוח המיקוח שלהם כלפי החברות שמוכרות להם את המוצרים.
גורמים הקובעים את כוח המיקוח של הלקוחות
יתכנו מקרים רבים בהם הלקוח מגלה יתרון מעולה על פני החברה שמוכרת את המוצרים, המקרים החשובים ביותר הם:
- המקרה של מונופסוני: מקרה זה מתרחש כאשר קיים רק קונה אחד לחברה, במצב זה הלקוח יכול לנהל משא ומתן עם האיום שלא ימשיך לקנות או לבטל את החוזה, אם לא ישיג את ההטבות הצפויות. זה כמובן נותן לך כוח רב נגד החברה.
- שיש עודף היצע ביחס לביקוש: מה שאומר שיש מספר רב של ספקים באותו ענף, מסיבה זו הלקוח יכול לבחור בין האפשרויות השונות. כך תבחרו בחברה המעניקה לכם מוצר טוב יותר, שירות טוב יותר ומחיר טוב יותר.
- קיום מוצרים תחליפיים ללקוח: כאשר ישנם מוצרים דומים רבים שיכולים לספק את אותו צורך בקלות, כוח המיקוח של הלקוח עולה.
- כמויות רכישה גדולות: במקרה זה הלקוח הופך לסוכן חשוב מאוד להישרדות החברה. זה גורם לחברה לראות את יכולת המשא ומתן שלה פוחתת.
- פחות בידול מוצר של ספק: ככל שהמוצרים המוצעים על ידי החברה הם פחות מובחנים, כך יכולתו של הלקוח להשיג יתרונות גדולים יותר במשא ומתן גדולה יותר.
- מידע וידע בשוק: ככל שהלקוחות מושכלים יותר אודות השווקים ומגמותיהם, כך גדלה יכולתם לנהל משא ומתן.
- שהלקוח יכול לייצר את אותו המוצר: הלקוח יכול להיות מתחרה אם הוא מסוגל לייצר את הטוב והשירות שהחברה מציעה לו, ולכן הוא רוכש כוח רב בעת ניהול משא ומתן.
חשיבות הלקוחות עבור החברה
עלינו לקחת בחשבון שלקוחות הם גורם חשוב מאוד להצלחת חברות, ולכן עלינו לשאוף לשמור על לקוחות נאמנים. לקוח נאמן הוא כזה שקונה מאיתנו על בסיס קבוע.
מומחים מצביעים על כך שעדיף, תלוי באילו מקרים, לשאוף למעט פחות לקוחות נאמנים מאשר לקבל מספר רב של לקוחות שלא קונים שוב. זה מצביע על כך שאם הלקוחות לא קונים שוב לאחר תום חיי המדף של המוצר, משהו לא שכנע אותם.
אמנם נכון שיכולים להיות מקרים בהם המוצר מפסיק להתקיים, מכיוון שיש מוצרים שממלאים טוב יותר את הפונקציה שלשמה הם נרכשו. במילים אחרות, הטכנולוגיה התקדמה.
יתרונות שמירת לקוחות נאמנים
בין היתרונות העיקריים שיש לקוחות נאמנים הם:
- לחברה זול יותר לשמור על קשר עם הלקוחות הנוכחיים מאשר לחפש לקוחות פוטנציאליים חדשים.
- זה מאפשר לחברה לשמור על רמת הכנסה מסוימת, שכן לקוחות נאמנים קונים באופן קבוע ותכוף.
- כשיש לך לקוחות נאמנים, יש לך יותר זמן לעובדי החברה להתמסר לפעילויות אחרות ולא רק לחפש גידול במכירות.
- זה מחזק אותנו מול התחרות. מאחר והלקוח המרוצה מתקשר מניסיונו הטוב וזה מציב אותנו טוב יותר בשוק.
- זה עוזר לנו להשתפר או לחדש, מכיוון שלקוח נאמן מתקשר לבעיות שלהם בשימוש במוצרים שלנו וזה לא מאפשר לנו לדעת שעלינו לשנות.
לבסוף אנו יכולים להסיק כי יש צורך לשמור על נאמנות לקוחות. כדי להשיג זאת יש צורך שהלקוחות יהיו מרוצים מאיכות המוצרים שאנו מציעים, שהשירות מרהיב ושהמחירים הם הטובים ביותר שתוכלו למצוא בשוק, תוך התחשבות באיכות המוצר המוצע.