מכירה ישירה היא צורת מכירה המשמשת חברות, בהן הן משווקות את מוצריהן על ידי לקיומן למקום בו נמצא הלקוח; שימוש במכירות אדם לאדם, הדגמות ביתיות או מכירות מקוונות.
במציאות, בצורת מכירה זו הדבר החשוב הוא שהיא מתבצעת מחוץ לממסד המסחרי בו נמצאת החברה ומחפשים את הלקוח או הקונה; בבית או בעבודה.
לכן זוהי אסטרטגיית מכירה בה משתמשים חברות כדי להימנע משימוש במתווכים או מפיצים, שכן משימת המכירה מתבצעת על ידי כוח המכירות של החברה.
מלבד זאת, מכירה ישירה מציעה הזדמנויות חיוביות מאוד ליזמים הפועלים באופן עצמאי לשווק ביעילות את הסחורה והשירותים שהם מציעים לשוק.
כתוצאה מכך, מכירה ישירה מאפשרת לחברות להשיג רווחים על ידי מכירה ישירה ללקוח, מכיוון שכוח המכירות או המוכרים מוצאים בצורה זו של מכירה הזדמנות שמעניינת אותם מאוד מכיוון שהם יכולים להשיג תוצאות טובות מאוד אם הם מבצעים את עבודתם בנחישות. ומסירות.
עם זאת, הדבר החשוב ביותר במכירות ישירות הוא שהם יוצרים קשר אישי בין הלקוח או הקונה והחברה.
חשיבות המכירה הישירה
מכיוון שמכירות ישירות מצליחות ליצור קשר ישיר בין החברה ללקוחותיה הנוכחיים והפוטנציאליים; המוכר מהווה נקודת הקשר בין החברה ללקוחות.
לכן, הדרך לבצע מכירות ישירות מתרחשת כאשר איש מכירות מציג מוצר ללקוח או לקבוצת לקוחות; הרעיון הוא לתת להם הדגמה כיצד זה עובד, כיצד משתמשים בו, מהם היתרונות והתכונות של המוצר.
צורת מכירה זו חשובה כאשר:
1. המוצר חדש או מסובך לשימוש
באופן כללי, צורה זו של הצגת מוצרים משמשת כאשר חברות מציגות מוצר חדש לשוק או כאשר קשה להשתמש במוצר או להבין את היתרונות שלו.
מצד אחד, מה שהמוכר עושה הוא להציע הסבר מעמיק ומפורט, כך שהצרכנים יתבוננו בשימוש בו או יבינו את היתרונות המוצעים להם.
זה יכול לשמש גם ללקוחות לגיבוש והצגת ספקותיהם, ובדרך זו המוכר פותר אותם.
2. מספר הלקוחות רב
בנוסף, החברה מתכננת גם מנגנון מכירות זה כאשר היא שוקלת שהיא יכולה לשרת מספר נאות של לקוחות, שיכולים להיות רווחיים מאוד, בזמן שיווק מוצריה.
מתברר כי, במקרים מסוימים, כדי לשרת קבוצות לקוחות אלה, מאורגנות פגישות בבתים או במקומות עבודה לביצוע הצגת המוצרים, כך שהמוכר יוצר איתם קשר אישי ומגיע אליהם באופן ספציפי ומפורט. .
3. המחיר שיש לשלם עבור המוצר הוא גבוה
לכן, סוג מכירה זה משמש לעיתים קרובות כאשר המחיר שמשלם הלקוח עבור המוצר הוא גבוה יחסית, מסיבה זו ניתן לשלם למוכר בקלות עמלה או תמריץ מכירה; כך שבאופן זה תוכלו לעשות את מירב המאמצים במכירות ולהשיג מכירות אפקטיביות עבור החברה.
4. יש לחתום על מסמכים
מאידך, לעיתים נדרש הקונה לחתום על סוגים מסוימים של מסמכים כגון הזמנות או פוליסות, במקרים אלו נוח יותר עבור המוכר לבקר את הלקוח, כדי להקל על ההליך מבלי לגרום לאי נוחות גדולה ללקוח.
כעת, בכל אחד מהמצבים הללו, ללקוחות יש גישה למוצר, כך שהם יכולים לגעת, לבדוק ולנתח אותו. על ידי מגע עם המוצר, הלקוח יכול לקבוע אם יהיה צורך ומשם הוא יכול לקבל החלטה רציונאלית יותר לגבי החלטת הרכישה שלו.
כמו כן, ניתוח זה נעשה מביתך או מהעבודה שלך תוך שימוש בפרקי זמן שיש לך פנויים כדי לא להשפיע על זמני העבודה שלך או על האחריות הביתית שלך, וגם אתה לא צריך לבזבז זמן כדי לעבור למקום אחר. כל זה מאוד מועיל ושימושי עבורך.
יתרונות המכירה הישירה
מכירות ישירות מציעות יתרונות הן ללקוחות והן לחברות
יתרונות לחברה
בין היתרונות העיקריים שמקבלת חברה בשימוש במכירות ישירות יש לנו:
ל. שליטה רבה יותר בתוכן ההודעה
מכיוון שבדרך זו, החברה אינה משתמשת במתווכים לצורך אינטראקציה עם לקוחותיה, היא יכולה להיות בעלת שליטה במסר שהיא מעבירה, מה שעוזר בניהול מידע הומוגני.
ב. גישת שוק היעד
מעל לכל, מכיוון שהחברה מכירה את לקוחותיה טוב יותר, הדבר מאפשר להם למקד לקבוצות השוק או לפלחים שלהם באופן ספציפי ומתאים יותר; השגת רמת הסיפוק הגבוהה ביותר שלהם ואסטרטגיות הצעה המותאמות יותר ללקוחות.
כמובן, כדי להשיג התמקדות טובה יותר בשוק היעד החברה צריכה לעשות סקר שוק טוב.
ג. קל יותר למדוד תוצאות
למרות שלחברות קל יותר למדוד את התוצאות שלהן, בהתבסס על ההשוואה שיש לבצע על הוצאות השקעה והתשואות שהושגו; זה מאפשר להם להעריך אם הם עושים זאת נכון או לא נכון.
יתרונות ללקוח
הלקוח מרוויח גם משימוש באסטרטגיית המכירה הישירה, והחשובה שבהן היא:
1. מחיר נמוך יותר
בכל מקרה, העובדה שהחברה אינה משתמשת במתווכים במסחור מוצריה מאפשרת ללקוח להשיג את המוצרים במחירים נוחים יותר, מכיוון שאם ישנם מתווכים רבים, ניתן להעלות את המחיר הסופי של המוצר.
2. מכירה בהתאמה אישית
כמובן שתהליך השיווק הופך להתאמה אישית יותר, מה שהופך את התהליך כולו למתאים יותר לצרכיו של כל לקוח.
חסרונות של מכירה ישירה
באותו אופן, חברות ולקוחות יכולים למצוא בעיות בשימוש במכירות ישירות.
חסרונות לחברה
בין החסרונות הנפוצים ביותר לחברה יש לנו:
1. תמונה שלילית
מכירה ישירה יכולה לייצר תדמית רעה לחברה, מכיוון שנחשב כי השימוש באסטרטגיה זו הוא בעלות נמוכה מאוד וכי הדבר זול מאוד עבור החברה.
2. שימוש בעוד זמן
כמובן שצורת מכירה זו דורשת זמן רב יותר מהחברה לבדיקה, תכנון ופיתוח קשרים עם לקוחות. לוקח גם זמן לעקוב טוב יותר אחר כל לקוח או קבוצת לקוחות.
3. כיסוי מוגבל
ביחס לכיסוי מוגבל, אם החברה משתמשת רק בדרך המכירה המסורתית, ייתכן שיש לה כיסוי מוגבל, מכיוון שההיקף יהיה תלוי במספר המוכרים שיש לחברה.
חסרון ללקוח
לבסוף, החיסרון הגדול ביותר שמשפיע על הלקוח הוא העובדה שבצורת מכירה זו הלקוח עלול להרגיש או להיות מוטרד על ידי המוכר, המחפש במיוחד לבצע את פעולות המכירה. מסיבה זו, לעיתים הלקוחות מעדיפים שלא ליצור עמם קשר.
לבסוף, עם הרעיונות שהוצגו לעיל, אנו יכולים לאשר כי היתרון הגדול ביותר במכירות ישירות הוא הקשר שהחברה יוצרת ומתחזקת עם לקוחותיה. למרות שהדרך המסורתית היא הגישה באמצעות כוח המכירות של החברות, כיום לחברות יש אמצעים אחרים להגיע ללקוח, כגון מכירות בטלוויזיה, באינטרנט, לפי קטלוג, שבין רבים מהם ניתן להזכיר.
זה מרחיב את הכיסוי שיכול להיות לחברה, אם היא רק מגבילה את עצמה לשימוש באנשי המכירות של החברה, שכן היא עומדת לרשותה שורה של ערוצים חדשניים שבהם היא יכולה להשתמש ביעילות.