הנחת הלקוח היא הפחתה יוצאת דופן של מחיר המכירה על ידי המוכר לקונה. הפחתה זו במחיר המכירה יכולה להתרחש מסיבות שונות, אם כי העיקרית היא לעורר מכירה של מוצר מסוים.
הנחת הלקוחות היא כלי מסחרי חזק ואחד הנפוצים ביותר על ידי חברות. המטרה העיקרית היא לגרום לגידול גדול יותר במכירות שמפצה על ירידת המחיר, כדי להשיג רווח גבוה יותר. בואו נדמיין שני מצבים:
- מצב א ': חברה מוכרת 100 יחידות של מוצר במחיר של 10 יחידות מטבע.
- מצב ב ': אותה חברה מציגה הנחה של 2 יחידות כספיות, כך שמחיר המכירה הוא 8. בזכות זה היא מצליחה להגדיל את המכירות ל -160 יחידות מוצר.
במצב A הכנסות המכירות הן 1,000 (100 x 10), ואילו במצב B ההכנסות הן 1,280 (160 x 8). ניתן לראות שלמרות ההנחה ההכנסות גבוהות יותר מאחר שהעלייה במכירות (60%) הייתה גדולה יותר מהירידה במחיר (20%).
שיעורי הנחות לקוחות
ניתן לבצע סיווגים שונים של הנחות לקוחות. כאן נתמקד בשלושה:
1. תלוי במשא ומתן הנחות
יכולים להיות שני סוגים של הנחות:
- גנריות: הם חלים על כל הלקוחות, ללא קשר למצבם.
- יחידים.תנאי ההנחה מנוהלים באופן פרטני עם לקוח ספציפי. הם אינם חלים באופן כללי על כל הלקוחות.
2. תלוי מתי מתרחשת ההנחה
אנו יכולים למצוא גם שני סוגים:
- הנחות "בחשבונית":אלה ההנחות הכלולות בחשבונית המכירה. כלומר, ההנחות המוענקות במקביל למכירה: הנחות אלו הן הנפוצות ביותר.
- הנחות "מחוץ לחשבון": מדובר בהנחות שאינן כלולות בחשבונית המכירה. כלומר, ההנחות המוענקות לאחר המכירה: סוג אחד של הנחות אלה הוא ההנחות לתשלום מהיר (שנראה בהמשך). הסיבה להנחות "מחוץ לחשבונית" היא שבזמן המכירה לא ידוע אם המקרה יתרחש או לא. לבסוף, העובדה שהם מכונים "מחוץ לחשבונית" אינה מרמזת כי אין צורך לתעד אותם. ברגע שנוצרת הנחה זו, על המוכר להוציא חשבונית אשראי לקונה.
3. תלוי בסיבת ההנחה
ישנם ארבעה סוגים של הנחות, תלוי בסיבה:
- הנחה על נפח או הנחות: הנחות אלה ניתנות כאשר הקונה מבצע רכישה העולה על נפח מסוים. הנחות אלה הן בדרך כלל כלליות ו"חשבונית ". לדוגמא, המוכר מעניק הנחה של 3% לכל הלקוחות שקונים יותר מ -1,000 יחידות מוצר A. אם לקוח רוכש 2,000 יחידות מוצר A, תחול הנחת נפח.
- הנחה לתשלום מהיר: הנחה מסוג זה מוחלת כאשר הלקוח משלם תשלום לפני הפירעון או מה שנקבע. הנחות אלה הן בדרך כלל ספציפיות (כלומר, משא ומתן עליהן) והן "מחוץ לחשבון", מכיוון שבמועד המכירה לא ידוע אם התשלום המהיר יתבצע או לא. לדוגמא, המוכר אומר לקונה שאם ישלם לפני הפדיון, הוא יחיל הנחה של 3%. אם הקונה משלם לפני המועד המוסכם, ההנחה של 3% תהיה לתשלום מהיר.
- הנחות עונתיות: הנחות אלה נעשות בתקופות מסוימות בשנה, בהן הביקוש למוצר פוחת. דוגמה לסוג זה הן ההנחות שמספקות סוכנויות הנסיעות בנובמבר, כאשר הביקוש נמוך יותר.
- הנחות מסחריות: סוג זה כולל את שאר ההנחות שאינן כלולות באף אחת מהקטגוריות הקודמות. דוגמא יכולה להיות הנחות בהשקת מוצרים, אשר נעשות על מוצרים חדשים במטרה לקדם אותם.