פילוח התנהגותי מורכב מחלוקת השוק למגזרים על פי התנהגות צרכנים. התנהגות מתייחסת לשימוש, גישה, ידע ותגובה שיש לצרכן כלפי מוצר.
ללא ספק, פילוח זה לוקח בחשבון משתנים התנהגותיים או התנהגות צרכנית כלפי מוצר מסוים. זו אחת הדרכים העיקריות לפלח את השוק לפיתוח תוכניות שיווק. מעל לכל, כשרוצים לתכנן את תהליך התקשורת והפצת המוצרים.
כמו כן, זה יכול להיחשב לאחד מצורות הפילוח הטובות ביותר כאשר חברות רוצות להשיג נאמנות למוצריהן ולקדם את פעולת הרכישה שלהן.
סוגי פילוח התנהגותי
הסוגים העיקריים של פילוח התנהגותי הם:
1. פילוח לפי הטבות
כמובן, פילוח מסוג זה יוצר פלחים הומוגניים של צרכנים על סמך היתרונות שהם מחפשים במוצרים. זה מבוסס על המאפיינים שיש למוצרים, וממקד אותם ביתרונות שהמשתמשים מחפשים. לפיכך, הם מותאמים טוב יותר לצרכיה של קבוצה ספציפית של אנשים.
לדוגמא נציג את המקרה של רכישת רכב. יש צרכנים שהיתרון שהם מבקשים הוא איכות המוצר, אחרים יחפשו ביצועים מקסימליים, אחרים עשויים לחפש את היתרון של שירות תחזוקה וקור רוח טובים.
2. פילוח לפי תדירות השימוש
בעוד שבפילוח זה, הצרכנים מקובצים על פי השימוש שהם עושים במוצר או בשירות. ניתן לקבץ את הצרכנים לקטגוריות הבאות:
- משתמשים קבועים או תכופים: הם הצרכנים שקונים את המוצרים שהחברה מוכרת על בסיס תקופתי וקבוע.
- משתמשים מזדמנים: כולם לקוחות שקונים את המוצרים של חברה רק פעם אחת או מפעם לפעם.
- משתמשים עונתיים: זה יהיה כל אלה שקונים את המוצר בעונה מסוימת של השנה, ואז עוזבים ולא קונים שוב.
- משתמשים לאירועים מיוחדים: כל אלה הדורשים את מוצרי החברה רק לאירוע ספציפי.
כדי להדגים אם שמנו את המקרה של מסעדה:
- משתמש תכוף יהיה הצרכן שעובד ליד המסעדה וקונה את ארוחת הצהריים שלו בכל ימות השבוע.
- מזדמן יכול להיות אדם שנוסע מדי פעם לעיר בה נמצאת המסעדה ואוכל שם ארוחת צהריים.
- אחת עונתית תהיה המקרה של אדם שנכנס למסעדה למסיבות סוף השנה.
- אחד האירועים המיוחדים יהיה זה שמבקר במסעדה בתאריכי יום הולדת, יום נישואין ותאריכים מיוחדים.
3. פילוח לפי רמת שימוש
כמובן, פילוח זה מתבצע על פי הרמה או הכמות שאנשים צורכים מוצר או שירות. ניתן לסווג קבוצות לקוחות וצרכנים ל:
- רכישה בנפח גבוה: הם אלה שמבצעים רכישות בכמויות גדולות. הם יכולים אפילו לייצג בין 50% ל -80% מהמכירות שלהם עבור חברות.
- נפח רכישה ממוצע: בדרך כלל הם קונים רמה ממוצעת של המוצר שחברה מוכרת על בסיס קבוע.
- נפח רכישה נמוך: הם אלה שקונים את הסחורה והשירותים שהחברה מוכרת בכמויות קטנות.
לדוגמא, לחברה המוכרת נייר טואלט יהיו פלחי הלקוחות הבאים:
- נפח גבוה יכול להיות רשת מלונות שקונה אותך בכמויות גדולות.
- נפח ממוצע הוא משפחה שקונה בדרך כלל כמות נייר ממוצעת לצריכה חודשית.
- נפח נמוך יהיה אדם שחי לבדו ולכן קונה בשיעור קטן.
היתרונות של יישום פילוח התנהגותי
יש לציין כי היתרונות החשובים ביותר שניתן להשיג על ידי יישום פילוח התנהגותי הם אלה:
- זה עוזר לחברות לזהות קבוצות לקוחות שיש להן התנהגות והרגלי קנייה משותפים.
- אם החברה מכירה את המאפיינים המשותפים להתנהגות קבוצות הצרכנים שלה, ניתן להתאים את המוצרים בצורה טובה יותר לצרכים של כל קבוצה.
- כאשר החברה משרתת טוב יותר כל קבוצת לקוחות, היא יכולה להשיג לקוחות נאמנים עבור המוצרים והמותגים שהיא מוכרת.
לבסוף, אנו יכולים להבין עד כמה חשוב לכל חברה לבצע פילוח התנהגותי כראוי. בעזרתו תוכלו לקבץ את הלקוחות שלכם למקטעים שיש להם הרגלי התנהגות וקנייה משותפים. כל זה יעזור לכם להבין טוב יותר את הצרכים והרצונות של הלקוחות שלכם, על מנת שתוכלו להציע מוצרים המותאמים טוב יותר לכל קבוצת משתמשים.
