פילוח פסיכוגרפי הוא הדרך לקבץ צרכנים על פי משתנים פסיכולוגיים ודמוגרפיים.
שיווק משתמש בפסיכוגרפיה כדי לחלק את השוק. פסיכוגרפיה היא מדע המשתמש בהיבטים של פסיכולוגיה ודמוגרפיה כדי להבין טוב יותר את הצרכנים. בין המשתנים הפסיכולוגיים המשמשים אנו מוצאים את האישיות, אורח החיים והערכים של הצרכנים.
מאידך, מאפיינים דמוגרפיים הם חברתיים, תרבותיים, גיאוגרפיים, פוליטיים או כל היבט אחר המשותף לאוכלוסיה. מסיבה זו, לכל קבוצת אוכלוסייה פרופיל דמוגרפי שונה.
על מנת לבצע פילוח פסיכוגרפי טוב, על החברה להיות מספיק מידע. ככל שיש לך יותר מידע על ההיבטים הפסיכולוגיים והדמוגרפיים של הצרכנים, כך תהליך הפילוח טוב יותר.
משתנים פסיכולוגיים
המשתנים הפסיכולוגיים העיקריים המשמשים בפילוח פסיכוגרפי הם:
1. אישיות
אישיות היא מכלול המאפיינים הפסיכולוגיים ההופכים אדם שונה מאחר. מאפיינים אלה גורמים לכל אדם להגיב באופן שונה לסביבה בה הוא פועל.
כמובן שמאפייני האישיות של כל אדם משפיעים על דרך ההתנהגות שלו. אם נדגים זאת, בחורה מוחצנת תרכוש חצאית מיני ומופנמת לא. מאפייני אישיות הם בסיס חשוב לפלח שווקים, אך יש להם מגבלות מסוימות.
ראשית, מכיוון שמאפיינים אלה יכולים להיות קשים למדידה. גם במקרים מסוימים ייתכן שאי אפשר למדוד מאפיינים אלה. כלומר, למשל, איזו מידה של מופנמות או מוחצנות יש לאדם.
שנית, קשה מאוד להשתמש בתקשורת כדי להגיע לאותם אנשים עם מאפיינים אלה. אם אנו שולחים הודעת תקשורת דרך הרדיו, היא עדיין מגיעה למופנמים ומוחצנים.
2. סגנון חיים
אורח חיים מייצג את דפוס החיים של האדם. דפוס זה מתבטא באמצעות הדעות שהוא מחצין, האינטרסים שהוא מבטא והפעילויות שכל אדם מעדיף.
אורח החיים של כל אדם משפיע על הרשעות שיש לאדם בחלק החברתי, הפוליטי והכלכלי. לכן זה מכריע במוצרים ובמותגים שאנשים בוחרים לקנות.
אורח החיים של כל אדם הוא יותר מהמעמד החברתי אליו הוא שייך או מהאישיות שהוא מחזיק. זו דרך נכונה לתקשר עם העולם. לדוגמא, אדם עם אורח חיים ספורטיבי עשוי לאהוב כדורגל, גם אם הוא עני או עשיר, נמוך, בינוני או גבוה.
לפלח לפי משתנה זה יש המגבלה שקשה למדוד את גודל האוכלוסייה לפי אורח חיים. בנוסף, אם הפילוח הוא מאוד ספציפי, זה יכול להיות יקר מאוד לחברות לכוון את אסטרטגיות השיווק שלהן לכל אורח חיים.
3. ערכים
ערכים הם העקרונות והתכונות המאפשרים לזהות אדם. לערכים יש מרכיב חברתי מכיוון שהם מהווים את האמונות או העקרונות המשותפים לקבוצה חברתית.
הם מכריעים גם בהתנהגות הקנייה של הצרכן. זו הסיבה שהם גם עוזרים לחלוקת שווקים.
משתנים דמוגרפיים
משתנים דמוגרפיים הם כולם נתונים הקשורים לאוכלוסייה. נתונים אלה יכולים להיות הגיל, המין, העיסוק, הגזע, רמת החינוך והדת של האדם.
כל הנתונים הדמוגרפיים הללו מקלים על תהליך פילוח השוק. הסיבה לכך היא שהם מאפשרים לנו להבין את התנהגות הצרכנים. אבל, הם לא מספיקים כדי להסביר את התנהגות הצרכנים, ולכן יש צורך לקשר אותם למשתנים פסיכולוגיים.
למשל, אדם צעיר שאוהב ספורט אתגרי כמו חופה. זה לא שהוא אוהב את הספורט הזה רק בגלל שהוא צעיר, זה קשור גם לסגנון החיים שלו.
יתרונות הפילוח הפסיכוגרפי
היתרונות העיקריים של ביצוע פילוח פסיכוגרפי הם:
- זה עוזר להבין טוב יותר את ההעדפות והאינטרסים של הצרכנים. זה מבוסס על סוג האישיות, אורח החיים, הדמוגרפיה והערכים שיש להם.
- פילוח פסיכוגרפי חיוני כאשר רוצים להתאים אישית מוצרים ושירותים.
- זוהי צורת פילוח שלמה יותר מפילוח גיאוגרפי, דמוגרפי והתנהגותי. מכיוון שמדובר במספר רב יותר של משתנים מהבחינה הפסיכולוגית והדמוגרפית.
- זה מאפשר לנקוט באסטרטגיות תקשורת מוצר ושיווק יעילות יותר.
- עוזר ליצור מערכת יחסים יעילה ומתמשכת יותר עם הצרכנים.
לבסוף, אנו יכולים לאשר שהשימוש בפילוח פסיכוגרפי מאפשר להכיר טוב יותר את הצרכנים. בעזרת הידע הזה ניתן ליצור אסטרטגיות תקשורת מוצר ושיווק יעילות יותר. מכיוון שהם מתייחסים להיבטים כמו דרך החשיבה, ההרגשה וההתנהגות של הצרכן. מכיוון שהוא כולל מספר משתנים גדול יותר משאר צורות הפילוח.