מכירה פומבית היא הליך מכירה בו המתעניינים מתחרים זה בזה על מנת להעניק את הטובין או השירות שימכרו במכירה פומבית.
מכירה פומבית מאורגנת באמצעות מערכת כללים הקובעת את האופן שבו מועמדים או קונים מתקשרים זה עם זה על מנת לרכוש את המוצר במכירה פומבית.
בדרך כלל, במהלך המכרז מציעים התובעים סכומי כסף המושווים זה לזה כדי לקבוע מאוחר יותר מי יהיה הזוכה. כל האמור לעיל, בהתאם לכללים שנקבעו וידועים לכל בעבר.
מכירות פומביות הן אלטרנטיבה לשווקים לקביעת מחיר שיווי משקל עבור מוצר או שירות.
מטרת המכרז
ככלל, מטרת המכרז היא למקסם את הרווחים או הרווחים מהמכירה על ידי גרימת קונים לחשוף את הערכתם של הטובין או השירות המכרז במכירה פומבית. זהו מידע פרטי (שאינו נצפה) ופעמים רבות אין תמריצים לחשוף אותו.
צרכנים בדרך כלל לא מצהירים כמה הם מוכנים לשלם עבור סחורה בתקווה שיוכלו לשלם מחיר נמוך יותר.
סוגי מכירות פומביות
ישנם חמישה סוגים בסיסיים של מכירות פומביות:
- אנגלית או עולה: הקונים מציעים סכומי כסף הולכים וגדלים עד שהסכום הגדול יותר נפסק לטוב. מי שמשתתף במכירה הפומבית נצפה להצעותיהם של אחרים ועליו לומר האם הם מגדילים את הצעתם או לא.
- הולנדית או יורדת: נקודת המוצא היא ערך X ההולך ופוחת. לפיכך, כאשר אחד הרוכשים מחליט להפסיק את המכירה הפומבית, הנכס מוענק לו והוא צריך לשלם את המחיר שנותר ברגע בו נפסקה הירידה המתקדמת. במקרה זה, המשתתפים אינם מקיימים את הצעותיהם של האחרים, עליהם להחליט אם להפסיק את המכירה הפומבית או לא, תוך התחשבות בסיכון שקונה אחר יעשה זאת לפני שייקח את הנכס. המכירה הפומבית בהולנד משמשת מדינות רבות לצורך הנפקת שטרות ואג"ח ממשלתיים, למשל, בארצות הברית.
- ספרדית: ידוע גם בשם הולנדית שונה. שלבו מחיר יחיד ומכירה פומבית של מספר רב של מחירים. הוא משמש כאשר מספר סחורות מכירות פומביות, למשל בעת הנפקת שטרות אוצר בספרד שבה מתקבלים שני סוגים של הצעות, תחרותיות (הן מציעות מחיר ספציפי) ולא תחרותיות (הן מקבלות את המחיר הסופי בכל אשר יהיה).
- ממעטפה סגורה למחיר ראשון: המשתתפים מגישים את הצעתם במעטפה סגורה. לאחר מכן, המארגן פותח את המעטפות ובוחר את המחיר הגבוה ביותר. המשתתפים אינם יכולים לעמוד בהצעותיהם זה של זה, מה שמשאיר אותם בדילמה להציע פחות מהסכום המקסימלי שהם מוכנים לשלם, אך לא להשאיר אותם מחוץ למכירה הפומבית בו זמנית.
- ממעטפה אטומה למחיר שני: במכירה פומבית זו המשתתפים מגישים את הצעתם במעטפה סגורה ויוענק להם המחיר השני בגובהו. שוב, המשתתפים אינם מודעים להצעותיהם של משתתפים אחרים, אך יש להם יותר תמריץ לחשוף עד כמה הם באמת מעריכים את הטוב או השירות המכרז במכירה פומבית.
יתר על כן, אנו יכולים להבחין בין שתי הקטגוריות הללו:
- מכירה פומבית של ערך נפוץ: ערך הפריט יהיה זהה לכל אחד מהמתמודדים, אך הם אינם יודעים מהו השווי בזמן המכירה הפומבית. לדוגמא, במכירות פומביות נפט, ערך הגולמי שיש לחלץ זהה לכולם, אך על המציעים להעריך מהו המחיר. מכיוון שמשתתפי המכירה הפומבית מעריכים את השווי בטעות, מי שמעריך את הערך הגבוה ביותר ביותר יהיה המציע הגבוה ביותר. זה ידוע לפעמים כקללת מנצח, מכיוון שבמקרים רבים בסופו של דבר תפסידו.
- מכירה פומבית של ערך פרטי: הערך שמציע כל מציע הוא המחיר שישלם אם יזכה בהצעה. דוגמה מובהקת היא מכירה פומבית של יצירות אמנות או פריטי אספנות.
תורת המכרז
מה שמכונה "תורת המכירות הפומביות" הוא ענף של תורת המשחקים שמוקדש ללימוד מכירות פומביות כצורה של אינטראקציה אסטרטגית בין משתתפיה.
חלק מהנושאים הנלמדים בתחום זה הם התמריצים העומדים בפני המשתתפים במכירות הפומביות, האסטרטגיות האופטימליות לכל עיצוב מכירה פומבית, התוצאות הצפויות של המכרז ומידת היעילות המושגת באמצעותן.
תורת המכירות הפומבית היא מחקר המאפשר לא רק להבין את תוצאות המכירות הפומביות, אלא גם להשיג תכנון אופטימלי בהתאם ליעדים שנחקרו.