ההגדרה הכללית ביותר עבור המילה מוכר היא כזו שמתייחסת לאדם שמבצע משימות מכירה בתוך חברה או ארגון.
עם זאת, כאשר אנו אומרים משימות מכירה אנו אומרים כי מוכרים מלבד מכירה יכולים גם לקדם ולהפיץ את הסחורות והשירותים שהחברה מציעה לשוק.
אמנם, אנשי המכירות בחברה ידועים גם בשמות אחרים כמו כוח המכירות, נציגי מכירות, מנהלי חשבונות, סוכנים, נציגי שיווק, בין כמה מהשמות הרבים שהם מקבלים.
עם זאת, מה שניתן לראות הוא שהמעיט בערך הרעיון של איש מכירות מכיוון שלעיתים מאמינים שמשימות מכירה יכולות להיעשות על ידי כל אחד, ללא קשר לשאלה האם יש לו לימודים או לא, האם יש לו ניסיון ובין אם לאו. משימות פשוטות מאוד לביצוע.
כעת, אנו יודעים כי משימות מכירה חשובות מאוד עבור כל חברה, מכיוון שבעצם זה תלוי במוכרים שהחברה תוכל לקבל הכנסות, וכמובן שאם אין הכנסות כסף החברה אינה יכולה לקיים את פעילותה בשוק.
מה על איש מכירות לעשות?
אכן, מוכר מתמחה בקשר האישי שהוא יוצר עם הלקוחות בכדי להשיג את פעולת רכישת הסחורה והשירותים שהוא משווק, אך גם מוכר עושה את הפעולות הבאות:
1. קדם מוצרים
מצד אחד, המוכר מקדם מוצרים, מכיוון שעליו לתקשר את היתרונות והתכונות שיש למוצר או שירות בכדי לספק את הצרכן של הצרכן ובכך למשוך את תשומת ליבם ואת העניין של הלקוחות לבחור במוצר ולקנות אותו.
2. הפץ מוצרים
הם גם מפיצים מוצרים, מכיוון שהם יכולים לספק מוצרים להזמנה או בגלל שהם ספקים תלויי-נגד, שם אנשים רק מזמינים את המוצרים והספק מספק אותם; מסיבה זו הם מבצעים את תהליך העברת הבעלות ללקוחות.
3. למכור מוצרים
כמובן שעל המוכרים למכור מוצרים, לשם כך עליהם ליישם טכניקות מכירה, כדי לשכנע את הלקוחות לקנות את המוצרים שהם מציעים ומטרה זו מושגת אם הם שולטים וביישום יעיל של אסטרטגיות המכירה שלהם.
משימות של איש מכירות
המשימות החשובות ביותר שעל איש מכירות לבצע במסגרת החברה הן:
- פרוספקציה: משימה זו היא לחפש לקוחות פוטנציאליים חדשים עבור החברה.
- חיפוש מידע ראשוני: לאחר שיש לכם רשימה של לקוחות פוטנציאליים חדשים עליכם לחפש מידע חשוב מההיסטוריה של הלקוחות, כדי לשכלל את הרשימה ולהשאיר רק את רשימת האפשרויות הטובות ביותר של לקוחות פוטנציאליים שניתן לשלב.
- קשר ראשוני: בשלב זה מוצג בפני הלקוח, על הלקוח להחליט אם הוא רוצה לעזור לו לפתור את בעיותיו או צרכיו.
- ניתוח לקוחות: לאחר שהלקוח מאפשר לך לעזור, עליך לאסוף נתונים ולבצע ניתוח על מנת להציע פתרון.
- הכנת והצגת ההצעה: לאחר מכן הוא מכין הצעת פתרון ומגיש אותה ללקוח. מצגת זו צריכה להכיל את היתרונות והחסרונות לפיתרון הבעיה, שכן אם איש המכירות יציג מצגת כנה, אמון הלקוח נרכש.
- הבהרה, משא ומתן ושינוי: שלב זה מתרחש כאשר ללקוח יש ספקות לגבי ההצעה, אשר המוכר צריך לברר אותה. יכול להיות שהלקוח מנהל משא ומתן כלשהו לגבי הטבות ואם תושג הסכם, בצע את השינוי המתאים.
- סגירת מכירות: כאשר שני הצדדים מסכימים, סגירת המשא ומתן מתבצעת תוך ציון פעולת המכירה.
לבסוף, המסקנה שאנו יכולים להסיק היא שעל מוכר לא רק למכור אלא גם לקדם ולהפיץ את המוצרים שהחברה מוכרת. יש לציין כי מוכרים הם חלקים בסיסיים בחברה, מכיוון שהם אלה שמייצרים הכנסות כסף והכנסה זו היא המאפשרת לה להמשיך ולפעול בשוק.