קללת הזוכה היא תופעה שבה הזוכה במכירה פומבית או מכרז בסופו של דבר מציע הצעה גבוהה יותר מהערך בפועל של הנכס המוענק. באופן זה, מי שזוכה בהצעה בסופו של דבר מפסיד כסף.
קללת הזוכה מתרחשת כאשר הזוכה במכירה פומבית או מכרז משלם יותר מדי עבור טובין או חוזה. תופעה זו יכולה להופיע במכירות פומביות או במכרזים שבהם ישנם שני מאפיינים מהותיים:
- ערך הטובין או החוזה הוא אובייקטיבי ושווה לכל המציעים, אך אינו ידוע במלואו (למשל, בארות נפט או זכויות שידור למשחקי כדורגל).
- ההצעות או ההצעות נעשות במעטפה סגורה כך שלא ניתן לדעת מה מציעים המשתתפים האחרים.
מול מצב זה, מי שרוצה לקבל את הטובין או את החוזה, חייב לבצע הערכה של הערך ולהציע הצעה מקבילה. הזוכה יהיה זה שיציע את ההצעה הגבוהה ביותר.
כאשר משתתף עושה תחזית מוטעית שמעריכה יתר על המידה את ערך הנכס, הוא יכול ליפול לקללת הזוכה. אתה תציע גבוה ותזכה במכרז, אך בסופו של דבר תפסיד כסף או רווחים.
מקור המושג "קללת הזוכה"
מושג קללת הזוכה מופיע בשנות ה -70 עם חקירותיהם של קלפן, קלאפ וקמבל שחקרו את התנהגותן של חברות במכרזים בענף הנפט והגז הטבעי.
בנוסף, מחברים אחרים פיתחו ניסויים לאימות קיומה של קללת הזוכה בפועל. לדוגמה, באזרמן וסמואלסון אימתו את קללת הזוכה במכירה פומבית של צנצנות מטבעות עם הסטודנטים שלהם מאוניברסיטת בוסטון.
ניסוי ידוע נוסף הוא זה שביצעו קגל ולוין שביצעו ניסויים עם סטודנטים חסרי ניסיון וגם עם מנהלי חברות שכבר השתתפו בעבר בתהליך הצעות מחיר.
הגורמים לקללת הזוכה
הסיבה העיקרית לקללת הזוכה היא שהמשתתפים נוטים להעריך יתר על המידה את הערך האמיתי של נכס. זה יכול להתרחש מכיוון שחסר מידע מלא וקשה לאמוד במדויק את שווי הנכס.
בנוסף, גורמים רגשיים או לחצים חיצוניים (למשל, הצורך לזכות בקרוב בחוזה), בין היתר, עשויים לשחק תפקיד.
כיצד להימנע מקללת הזוכה
בעיות הערכה יכולות להופיע לא רק אצל אנשים רגילים, אלא גם בחברות גדולות המבקשות ייעוץ ממומחים. הבעיה המהותית היא שלעתים קרובות המשתתפים קובעים את הצעתם על סמך האומדן שלהם. עם זאת, יש להתאים זאת כלפי מטה בהתחשב באלה:
- ממוצע אומדני הערך של כל המשתתפים (יחד) עשוי להיות דומה מאוד לערך האמיתי של הטוב. המשמעות היא שחלק מהמשתתפים ימעיטו בערך ואחרים ימעיטו בערך.
- בהקשר שלעיל, המשתתף שהעריך יותר מדי את הנכס יזכה במכרז או בחוזה.
באופן זה, יש להתנות את הערכת הערך שלנו בעובדה שאנחנו זוכים. זה יקרה אם ההערכה שלנו תהיה גבוהה מאוד ולכן עלינו להוריד אותה כדי לא להפסיד בסופו של דבר.
ראוי גם להזכיר שככל שיש יותר משתתפים במכירה פומבית, כך גדל הסיכון שמגזימים כמה הערכות, ולכן עלינו להתאים את הצעתנו בהתאם.
מצד שני, מידע נוסף שאינו ידוע למשתתפים אחרים יכול לעזור לנו לקבל הערכה מדויקת יותר.
מכירות פומביות המושפעות מקללת הזוכה
חשוב שיהיה ברור שלא כל המכרזים והמכרזים מושפעים מקללת הזוכה. כאשר הערכת השווי של הנכס שיינתן היא פרטית (לא משותף לכולם), הזוכה יציע הצעה נמוכה במקצת מהערכת השווי שלו, כך שאם יצליח להעניק את הנכס, הוא ישיג רווח כלשהו או לפחות הוא יצליח לא להפסיד.