מכירות קשורות מורכבות מאסטרטגיה של הצעת מוצר (קשירה או קשורה), התניה של העסקה לרכישת מוצר אחר (קשור או קשור).
ניתן להצדיק מכירות קשורות מסיבות הקשורות לאיכות, למוניטין או לשימוש טוב במוצרים או בשירותים.
כך, למשל, יצרן מדפסות יכול למכור את מוצריה בתנאי שיקנו גם דיו שהיא מייצרת. היצרן יכול להצדיק דרישה זו בכך שהוא מציין כי צבעי הדיו שלהם מבטיחים ביצועים ואיכות הדפסה מיטביים.
דוגמה נוספת למכירה קשורה היא כאשר חברת טלפונים דומיננטית בשוק אספקת האינטרנט ודורשת מהצרכנים לרכוש גם שירות טלפון קבוע.
מכירות ותחרות קשורות
באמצעות אסטרטגיית מכירות קשורה, מציע יכול לנסות להשתמש בכוחו במגזר אחד כדי להבטיח יתרון בשוק אחר בו קיימת תחרות גדולה יותר.
לדוגמא, אם נחזור למקרה הטלקומוניקציה שהוזכר לעיל, יתכן שלחברה יש את החלק הגדול ביותר בקרב ספקיות האינטרנט. לאחר מכן, היא מאלצת את לקוחותיה לרכוש את שירות הטלפוניה הקבועה כדי להגדיל את חלקם בשוק אחר.
מצד שני, עם מכירות קשורות, בנוסף, חברה יכולה להפחית את מספר הצרכנים הפוטנציאליים עבור מתחרותיה. זה יכול לגרום לחברות לצאת מהשוק וליצור חסמי כניסה.
במילים אחרות, לא רק חברות יכולות לסגת מהעסק המדובר, אלא כניסתן של חברות חדשות תתייאש. ואז, רמת התחרות תפחת ותשפיע על הצרכן מכיוון שיהיו להם פחות חלופות לבחירה.
תנאים למכירות קשורות להיות אנטי-תחרותיות
ישנם מספר תנאים שיש לעמוד בהם כדי שמכירות קשורות עלולות להיות נגד תחרות:
- החברה שמבצעת את האסטרטגיה היא הדומיננטית בשוק מוצר הקשירה.
- המוצרים שיירכשו יחד שונים מנקודת מבט טכנית ומבחינה צרכנית.
- לאסטרטגיה יש סבירות גבוהה לעוות את השוק מכיוון שהמגזר המושפע הוא משמעותי.
- האסטרטגיה אינה מוצדקת מטעמי יעילות.
- הצרכנים נאלצים למעשה לקנות את שני המוצרים המצורפים.