טכניקות מכירה - מה זה, הגדרה ומושג

טכניקות מכירה הן השיטות השונות שעושות המוכרים בכדי שיוכלו למכור בצורה יעילה יותר, על מנת להשיג את יעדי המכירות של החברה.

ללא ספק משתמשים בטכניקות מכירה כדי להקל על תהליך המכירה. כלומר, משתמשים בהם כך שסגירת המכירות מתבצעת במהירות וביעילות רבה יותר.

כך או כך, הטכניקות הללו מיושמות גם כדי לשכנע את הלקוח לקנות את המוצרים שמציעה החברה. לפיכך, יישום טכניקות מכירה דורש ניסיון ומאמץ כלשהו מצד איש המכירות בכדי לגרום להם לעבוד כראוי.

לכן חשוב שחברה תכשיר כל העת את כוח המכירות שלה, כך שאנשי מכירות, מלבד שליטה ושימוש יעיל בשיטות מכירה, יעודכנו בטכניקות המודרניות והחדשניות ביותר.

באילו טכניקות מכירה ניתן להשתמש?

כמובן, טכניקות מכירה אינן שיטות ישימות אוניברסליות. עם זאת, אנו יכולים להזכיר חמש מהמשתמשים ביותר:

1. טכניקת AIDA

מצד אחד, טכניקה זו מתמקדת במענה לצרכי הלקוח, כל אות משמה מתייחסת לאלמנט בתהליך הרכישה. זה מתחיל בקריאת תשומת לב הלקוח, ואז זה מעורר את העניין שלהם, בהמשך זה מניע את הרצון לקנות, ולבסוף לגרום ללקוח לבצע את פעולת הרכישה. זו אחת הטכניקות החשובות ביותר ומשמשת בדרך כלל כבסיס לאחרים.

2. טכניקת AIDDA

זה מתמקד באותם גורמים שטכניקת AIDA לוקחת בחשבון, בעקבות אותו דפוס של תשומת לב, עניין, רצון. אך כאן נוסף אלמנט נוסף, שהוא ההפגנה, המסיימת בפעולת הרכישה.

3. טכניקת AICDC

מצד שני, טכניקה זו נותנת עדיפות להיבטים או לנושאים המשותפים עם הלקוח. התהליך מתחיל במשיכת תשומת לב, ואז ממשיך לעורר עניין, ואז מתבצע התהליך המשכנע, ואז מגיע הרצון ומסתיים בסגירת המכירה.

4. טכניקת SPIR

ואז, טכניקת SPIR היא הרבה יותר פשוטה מהטכניקות הקודמות, היא מתחילה במצב מסוים, ואז נותחים את הבעיה, ואז מעלים את ההשלכה של אותה בעיה והיא מסתיימת בפתרון הבעיה שנשקפת.

5. טכניקת FAB (תכונות, יתרונות והטבות

זה ידוע גם בתור תכונות, יתרונות והטבות. ראשית, כל המאפיינים של המוצר שמקדם מוצגים ללקוח, אחר כך מוצגים כל היתרונות ולבסוף היתרונות שהמוצר האמור מציע ללקוח. באופן זה, הרעיון הוא לייצר רעיון חיובי למוצר. עם זאת, מגבלה של טכניקה זו היא שהיא אינה מתמקדת בצרכי הלקוח האישיים.

אכן ישנן טכניקות רבות נוספות, אך במאמר זה אנו מזכירים רק כמה מהידועות ביותר, כדי שנוכל לקבל מושג כיצד מיישמים טכניקות מכירה.

לסיכום, אנו יכולים לומר כי יישום טכניקות מכירה יכול להעדיף את פעולות הרכישה היעילות על ידי הלקוחות. משהו שכפי שראינו עוזר לחברות להשיג את יעדי המכירה ויעדיהם. ההצלחה ביישום טכניקות מכירה תלויה רבות בחוויה שיש לאיש המכירות, ובמאמץ שהוא עושה בכדי להשיג הבנה טובה יותר של הצורך של הלקוח.