ההתנהגות במשא ומתן תלויה מאיפה אתה בא
ישנם מספר רב של תיאוריות משא ומתן הפועלות בצורה מושלמת בגבולותינו. עם זאת, מקובל יותר ויותר שיש לקוחות, ספקים או עמיתים בחו"ל. לאדם יכולות להיות יכולות תקשורת מצוינות במדינתו, אך ברגע שהוא יוצא לחו"ל קשה לו יותר לתקשר מכיוון שכישוריו אינם מסתגלים אוטומטית לתרבויות אחרות.
בתרבויות מסוימות התנהגות בצורה רגשית עשויה להיות מתאימה ויעילה יותר, בעוד שאותה התנהגות במדינה אחרת עשויה להיות מגונה ולא הולמת. מחקר שערכה ארין מאייר ב- Harvard Business Review מציב במערכת קואורדינטות את דרך ההתייחסות בעסקים בהתאם לארץ המוצא, על פי האקספרסיביות הרגשית והרצון לעימות.
גישה קרובה ואפילו ידידותית במשא ומתן יכולה להיות יעילה מאוד במדינות הים התיכון (כמו ספרד, צרפת ואיטליה), במקסיקו ובהודו, אך היא יכולה להיות בלתי הולמת ובוסרית במדינות נורדיות (שבדיה, דנמרק וכו ') או ביפן, למשל.
בדרך כלל מניחים כי מדינות המביעות את עצמן יותר רגשית הן גם יותר מתעמתות. במקום זאת, המחקר הנ"ל מבהיר שלא תמיד זה המקרה. בכמה מדינות רגשיות מאוד כמו ישראל וצרפת, נורמלי שהעימות מתגלה, אך במדינות אחרות מאוד רגשיות כמו מקסיקו, ברזיל או הודו, ניתן לראות אי הסכמה ועימות כחסר כבוד. כמו כן, במדינות לא רגשיות כמו גרמניה, הולנד ודנמרק, עימות ודיון גלוי מובנים כחיוביים והכרחיים, בתנאי שהוא רגוע ואובייקטיבי. במדינות שאינן רגשיות במיוחד ואינן פתוחות במיוחד לעימות כמו יפן ודרום קוריאה, חשוב להיות מכוון ולהיות עדין מאוד בעת משא ומתן.
החוכמה, כפי שמציינת מחברת המאמר, ארין מאייר, היא להיות מודעים לאותות המסחר ולהתאים תפיסות ופעולות להשגת תוצאות טובות יותר:
- התאמת דרך הביטוי: עבור אנשים מסוימים, החל מ"אני לגמרי נגד "יכול להיות תחילתו של דיון ער ויעיל לחיפוש הפגישה, ואילו אותו ביטוי בתרבויות אחרות יכול להיות סוף המשא ומתן. במקרים אלה, עדיף לומר משהו כמו "אנא הסביר מדוע אתה חושב כי" או "אני לא מבין בדיוק למה אתה מתכוון".
- דע כיצד להביע רגשות או להכיל אותם: בתרבויות מסוימות מקובל וראוי לחלוטין להרים את קולך במהלך משא ומתן, או לצחוק בלהט כדי לקרב את השיחה, אפילו לגעת במקביל שלך בזרוע, או לשים זרוע ידידותית סביבך. בתרבויות אחרות ביטוי עצמי לא נתפס רק כמעצבן או מפתיע, אלא הוא יכול לציין חוסר מקצועיות.
- למד כיצד הם בונים אמון בתרבויות אחרות: באופן כללי, הם מחולקים לשניים רגשיים וקוגניטיביים. אלה הקוגניטיביים מבוססים יותר על אמון ביכולותיו ובהישגיו של האדם האחר, ואילו הרגשיים בנויים הולכים לשתות קפה יחד, לעסוק בספורט או לצחוק, מה שמציין חיבה ואמפתיה.
- הימנע מלומר כן-לא בשאלות: בשלב כלשהו במהלך ההצעות למשא ומתן יעלו, ובאותו הרגע הוא צפוי לשמוע אם הצד השני מקבל או לא. אחד ההיבטים המבלבלים ביותר במשא ומתן בינלאומי הוא שבתרבויות מסוימות הם משתמשים במילה "כן" כאשר המשמעות האמיתית היא לא. בתרבויות אחרות, "לא" היא התגובה הנפוצה ביותר בברך, ופירוש הדבר הוא "בוא נתווכח על זה".
- היזהר ממה שאתה מעלה בכתב: לדוגמה, אמריקאים מסתמכים במידה רבה על חוזים יותר מכל תרבות אחרת. בכל פעם שיש הסכם, הוא נסגר עם מסמך והחוקיות מקלה על החוזה בין אלמונים. בתרבויות אחרות, במיוחד כאשר בדרך כלל מערכת המשפט אמינה פחות, חוזים שכיחים פחות ואנשים סומכים יותר על המילה של הצד השני. הוצאת מסמך לחתימה עשויה לגרום לאדם האחר להתרשם מחוסר אמון.
לסיום, אל תשכח מהכללים האוניברסאליים: כשאתה מנהל משא ומתן להסכם, עליך לשכנע ולהגיב, לשכנע ולהיות עדין ולהציע את נקודותיך תוך כדי עבודה קפדנית להשגת הסכם. בלהט הדיון, מה שנאמר חשוב. אבל האמון שנוצר, המסרים העדינים שהובנו והיכולת להתאים את ההתנהגות להקשר שהיא תופסת בסופו של דבר את ההבדל בין הצלחה לכישלון - לאמריקאים, לסינים, לברזילאים ולכולם.
