מכירה צולבת הינה אסטרטגיה שיווקית המורכבת ממכירה של כמה מוצרים או שירותים משלימים או קשורים המתווספים לאלה שהלקוח מעוניין לקנות בשלב הראשון.
זוהי טכניקה טובה להימנע מאיבוד ההזדמנות להציע מוצרים נוספים בשוק, מה שמאפשר גם למקם את הסחורות שיש בהן פחות סניפים.
מכירות נוספות אלה מהוות יתרון עבור החברה, והן מיושמות בצורה הגיונית, מתוך ידיעה על צרכי הלקוח, והן הופכות לנוסחה להצלחה מסחרית.
כמובן שעליך להיות מיומן לפתות את הלקוח כדי שלא ירגיש המום. אינך צריך להציע את כל מה שאפשר, אלא רק את המוצרים והשירותים שלדעתך עשויים לעניין אותך.
מטרות מכירה צולבת
המטרות העיקריות של מכירה צולבת הן:
- הגדלת מכירות: בכך שגורם לצרכן לקנות מוצרים או שירותים נוספים המספקים אותם, הם ישפרו את המכירות ולכן את כלכלת החברה.
- בצע אופטימיזציה של עלויות: על ידי הצעת מספר מוצרים והמשתמש מבצע מספר רכישות, אופטימיזציה של עלויות מבחינת פעולות אסטרטגיות אחרות כגון רכישת לקוחות חדשים.
- קידום נאמנות לקוחות: על ידי רכישת פריטים נוספים מאותו מקום תגדיל את רמת התלות, הביטחון והמותג ייבחר לקנות שוב שוב ושוב.
- שפר את תדמית המותג: אם חברה מציעה מידע הקשור למוצר, היא מספקת פתרונות למשתמש ומציינת תוך שניות ספורות מוצרים שהם זקוקים להם הקשורים לחיפוש הראשוני שלהם.
- הוסף ערך למוצר הראשי: על ידי הצעת מוצרים או שירותים משלימים אחרים, אתה מוסיף פלוס בכך שאתה מציע את החלק המשלים הזה.
לא הכל ורוד. דיברנו על המצוינות של מכירה צולבת. אך אסטרטגיית מכירה זו יכולה להיתקל גם במכשולים.
העיקרית: התנגדות ללקוחות. לכן, אתה לא צריך להתפתות להציע להציע. עליכם לבחור היטב את המוצרים או השירותים להציע. חייב להיות תכנון. עם אחריות איכותית ועצות טובות.
מה שבאמת עובד זה להביא למוחו של הקונה את היתרונות הנוספים של הסחורה שהחברה משווקת לשוק, במיוחד אם מדובר במכירה שנוספה למה שהלקוח באמת רוצה.
בכל טכניקת מכירה צולבת שתשתמש, סוד ההצלחה טמון בשני משתנים: מלאי המוצרים הזמין וסוג הלקוח.
סוגי מכירות צולבות
אלה הם הבולטים ביותר:
- שיווק דוא"ל לאחר מכן. מספר ימים לאחר שמשתמש קנה פריט, ניתן לשלוח עלון המציע מוצרים המשלימים או מייעלים את הראשון שקנה. לדוגמא: אם רכשתם מיקרופון, תוכלו להוסיף מוצרים נוספים כמו מעמד למיקרופון או קונסולת ערבוב.
- 'מוצרים אחרים שעשויים לעניין אותך … הבאנרים והפרסומות האופייניים המופיעים בדפי אינטרנט כאשר משהו נרכש דרך האינטרנט. זהו מכירה צולבת אוטומטית, מכיוון שלמשתמש מוצעות פריטים הקשורים להעדפותיהם. זה משמש הרבה על ידי אמזון, מכיוון שתמיד יש חבילות מומלצות שיכולות לעניין את הקונה.
- 'משתמשים אחרים קנו …'. צורה נוספת של אוטומציה האופיינית לחברות מקוונות גדולות שמוכרות באינטרנט. הדף עצמו, תלוי במוצר שהלקוח צופה בו, מראה מה משתמשים אחרים קנו יחד עם מאמר זה. על מנת לפתות אותך. אם המשתמש יציין כי צרכנים אחרים ביצעו רכישות אלה, הם ירגישו בטוחים יותר וככל הנראה יעודדו אותם יותר לרכישה.
- שירותים נוספים. עובד מצוין עם מוצרים הדורשים התקנה. הלקוח נמנע מהטרחה שבצורך לתכנת או להגדיר מכשיר ולא יהסס לשלם אם אפשרות זו מוצעת.