תהליך משא ומתן מורכב מסדרת שלבים המנסים לפתור סכסוך באופן מספק עבור הצדדים.
לכן משא ומתן אינו אלא משכנע, אך לעולם באמצעות הטלה. למעשה, שני הצדדים חייבים להפיק תועלת כדי שזה יצליח. או, לפחות, ששני הצדדים מרגישים שהם יצאו לנצח בצורה כלשהי.
הרעיון הוא לפתור בעיה ולעשות זאת תוך התחשבות בצרכים של כולם. וכדי להשיג את המטרה עלינו לבצע כמה שלבים שיעזרו לנו להגיע למסקנה מוצלחת.
תהליך המשא ומתן והעמדה הדומיננטית
לעיתים אנו מוצאים עצמנו עם תהליכי משא ומתן בהם לאחד הצדדים עמדת כוח. דוגמה יכולה להיות חברה שיש לה ספקים רבים ויש לה יתרון בבחירתם. דבר אחר יהיה המקרה של מוצר בסיסי שרק חברות מעטות יכולות לייצר.
מצבים אלה יכולים להפוך ברית להטלה ולכן עלינו לנקוט בזהירות. ראשית, משום שכל התחייבות נאלצת ובסופו של דבר היא משפיעה על אותה ברית. שנית, למרות שנוכל להטיל את הקריטריונים שלנו, זה הרבה יותר יעיל ויעיל לעשות זאת בהסכמת הצד השני.
שלבי תהליך המשא ומתן
יש לתכנן וללמוד בקפידה משא ומתן. קחו בחשבון שאנחנו משחקים בזה הרבה. בואו נדמיין שאנחנו מדברים על חוזה עם לקוח טוב או על הסכם עבודה. עכשיו, בואו נסתכל על השלבים שיכולים להיות.
- קודם כל מידע: אם אנו הולכים להתמודד עם מישהו או עם ארגון או חברה עלינו להכיר אותם ביסודיות. עליכם לחקור, לברר, לחפש כל שביכולתנו בנוגע למטרותיכם, עקרונותיכם או צרכיכם.
- שלב שני, רשמו אותו: כתיבה, בין אם באופן דיגיטלי ובין אם בעזרת עיפרון ונייר, היא חיונית. עלינו להעלות במילים את כל מה שאנחנו רוצים להשיג. עלינו להגדיר את המטרה העיקרית ואת העזרים שיעזרו לנו עם הראשון.
- שלב שלישי, למד להיכנע: משא ומתן לעולם לא יעבור כמתוכנן. עם זאת, קל לנו יותר לא לסטות ממה שמעניין אותנו אם יש לנו תוכנית. אבל צריך גם להיות ברור לגבי מקרים אפשריים. עלינו לדעת מה לעשות אם לא תושג הסכמה בכל אחת מהנקודות.
- שלב רביעי, הזדהות: עכשיו הגיע הזמן לדבר עם הלקוח, הספק, העובד, המעסיק … ואתה צריך להזדהות. מושג זה קל להבנה, שימו את עצמכם במקום האחר. הדבר המסובך, למרבה הצער, הוא ליישם אותו בפועל. אתה יכול להתאמן עם חברים או בני משפחה, לבדוק באיזו מידה אתה מסוגל להיות אמפתי ולפעול לשיפור.
- לסיום, הסיום: הגענו לסוף, הצד השני שמח, שכנענו אותם. אז הגיע הזמן לסגור את העסקה ואנחנו לא יודעים איך לעשות את זה כי לא תכננו את זה. לכן חשוב שיהיה ברור כיצד אנו נסגור אותו. יש ללמוד את כל הפרטים ולקחת אותם בחשבון ויש לספק אפשרויות, במידת הצורך.
דוגמה לתהליך משא ומתן
בואו נדמיין שאנחנו עובדים במשרד פרסום ועלינו למכור קמפיין לחברת נעליים. מחר יש לנו את הפגישה עם המנהל המסחרי שיהיה זה שייתן את הדו"ח הנוח להנהלה הכללית. עלינו להתכונן כפי שלימדו אותנו, ובעיקר לבצע את שיעורי הבית שלנו.
ראשית, עליכם להשתמש בגוגל או במנוע חיפוש אחר בכדי לברר כמה שיותר אודות החברה. עלינו להכיר את המוצר שלך, את מדיניות המכירות שלך, את פרופיל הלקוחות שלך. מלבד המידע שאנו אוספים, הלקוח עצמו יספק לנו מידע חשוב עוד יותר. נשא תמיד עיפרון ונייר כדי לרשום הערות.
הגיע הזמן. הלקוח ידידותי אך מרוחק, משהו הגיוני לחלוטין. לכן, עלינו לעשות את אותו הדבר. והמשא ומתן מתחיל. הוא שואל אותנו כיצד אנו מעלים את הקמפיין, באיזה כלי תקשורת וכמובן באילו מחירים. אבל אין בעיה, עשינו את שיעורי הבית שלנו ויש לנו תוכניות מגירה.
לאחר משא ומתן מפרך בו היו כמה שינויים (שכבר צפויים מראש) על התוכנית המקורית, הגיע הזמן לדבר על המחיר הסופי ולסגור. נוח לערוך סיכום של כל מה שהוסכם עליו, אך ללא דיחוי מיותר, עליכם להגיע לעניין. אם נבצע את הצעדים, כמעט מובטחת סגירה בתהליך המשא ומתן הזה וכולם ירוויחו.