מודל AIDA מציג את הצעדים שלקוח נוקט כאשר הוא רוצה לקנות פריט, או שירות.
מונח זה נטבע על ידי יוצרו, אליאס סנט אלמו לואיס, בשנת 1898. לואיס היה ראש המכירות בחברות שונות, והתעניין ללמוד כיצד לשפר את המכירות.
הוא התחיל טכניקה זו כדי לדעת גם כיצד קשורים הסוכנים השונים המעורבים במכירה, כמו הקשר בין המוכר לקונה ביחס לרכישת פריט מסוים.
מתודולוגיה זו עדיין בתוקף, והיא תיאור אופטימלי של השלבים שעובר המשתמש בעת קבלת החלטת רכישה.
מושג זה מדבר על השלבים שיש לבצע, ולבצע אותם כאשר ברצונכם להשיג רכישה מהלקוח.
זוהי טכניקה מוערכת ביותר בשיווק ובתחום המכירות, שכן היא בוחנת רצף מסוג זה כדי להעריך מה הלקוח רוצה, וכיצד מתעורר בו עניין בקניית מוצר.
שלבי מודל AIDA
אלה הם הרצפים:
- הצומת לב. זה השלב הראשון שלקוח עובר. כאן הכרחי שהמוכר ידאג לגרום לכך לקרות. כדי להשיג זאת, הדבר הטוב ביותר הוא ליצור קמפיינים פרסומיים ושיווקיים שמטרתם לתפוס את העניין שלהם. הדגשת היתרונות מעל מאפייני המאמרים עובדת בצורה מיטבית. בעולם כל כך רווי במוצרים, בתחרות ובפלטפורמות דיגיטליות שונות כתוצאה מהתנופה באינטרנט, זו לא משימה קלה, אך יש צורך להיות מסוגלים למכור.
- שמור על תשומת לב המשתמש. לאחר התעניינות, אתה לא יכול לתת ללקוח פוטנציאלי לברוח. כאן חשוב לדעת כיצד לשמור עליו. ניתן לבצע טכניקות שונות כגון: תשומת לב אישית המסבירה את היבטי המוצר, יתרונותיו, עיצוב נוח ונגיש באינטרנט, כך שתוכלו לדעת את כל המידע בפירוט, ליצור דפי מוצר המושכים תשומת לב, ליידע ולהגיב לשאלות צרכניות אפשריות.
- להעיר את הרצון לקנות. אם הצלחת למשוך תשומת לב, בנוסף לשמירה עליה, במקרה זה אתה צריך להעיר את הרצון שלך. המידע שהוצג לך, בנוסף לטכניקות שהוזכרו לעיל, בדרך כלל משתלם בשלב זה. בשלב זה יש להשפיע רבות על היתרונות המרובים שישיג הלקוח עם המוצר, בנוסף לתשומת לב המותג, שתהיה בולטת יותר מזו של המתחרה.
- שלב פעולת הרכישה. אם השלבים הקודמים הצליחו, הלקוח יבצע רכישה שהיא המטרה, להגיע לשלב ההמרה שיהיה שלב אחרון בתהליך.
- שלב לאחר המכירה. תוכלו להוסיף שלב זה בשיטה זו מכיוון שלא באמת סיימתם את כל התהליך. עליכם לדעת מה הלקוח מרגיש לאחר הרכישה, להעריך את דעתו, בנוסף להציע לכם טכניקות אפשריות אחרות המגדילות את המכירה עוד יותר במידת האפשר, כמו שיווק צולב, או מכירה צולבת.
דוגמה למודל AIDA
אנו הולכים לכלול דוגמה למודל AIDA במקרה של לקוח שרוצה לקנות זוג נעלי ספורט.
- תשומת הלב: הדרך בה נוכל למשוך תשומת לב היא לבצע קמפיינים הממוקדים ביתרונות הבריאותיים של ספורט. משחק ספורט משמח אותך, משפר את המראה הגופני ומגדיל את תוחלת החיים. בנוסף, העשייה בספורט משפרת מישורים אחרים בחייך כגון היבט העבודה.
- שמור על תשומת לב המשתמש. לאחר קבלת תשומת לב הלקוח, עליכם לשמור על תשומת לבם. לא נמשיך להעיר את רצונך לקנות (השלב הבא). לכן, הדבר החשוב כאן הוא להראות לך טיפול טוב, לענות על כל השאלות שלך ובעיקר לשאול על הצרכים שלך. לא כל הלקוחות הולכים לעשות את אותו הספורט, באותה תדירות ועוצמה. ההמלצה שלנו חייבת להיות מותאמת ללקוח ולא להמליץ על המוצר שייצור את התועלת הרבה ביותר. זה האחרון עלול לגרום לאובדן הלקוח הפוטנציאלי.
- להעיר את הרצון לקנות. בסלילת הדרך יש צורך להעיר את הרצון לקנות. זה השלב שלפני הרכישה בפועל. במקרה זה, לאחר שנראה לכם נעליים שונות שיכולות לענות על צרכיכם, עלינו להראות לכם את המאפיינים של כל אחת מהן. היתרונות של אחד על השני, הצבעים השונים, מעודדים אותך לנסות אותם. תמיד ללא התחייבות, מעיר את רצונך לקנות אך מבלי להיות כבד. מבלי לשכוח תמיד שעליך להעריך את הנעליים שאתה מנסה, לספר לך על חוויות לקוחות אחרים ועל שביעות רצונם.
- שלב פעולת הרכישה. אם האמור לעיל עבר טוב, הלקוח ירצה לקנות. לאחר שהחלטת, חיוני לאשר שביצעת רכישה טובה ולא תתחרט על כך, אך אם יש לך בעיה כלשהי אנו יכולים לעזור לך. הודיעו לך על שירות לאחר המכירה ועל כל תנאי ההחזרה.
- שלב לאחר המכירה. לאחר שהלקוח ביצע את הרכישה, יהיה טוב לשלוח אליו סקר שביעות רצון שבנוסף יספק לנו מידע רב ערך עבור לקוחות עתידיים. כמובן שאם הלקוח חוזר לאחר הרכישה עלינו לחזור לשרת אותו בצורה הטובה ביותר.