תהליך מכירה - מה זה, הגדרה ומושג

תהליך המכירה הוא מכלול השלבים שעובר מוכר של חברה כדי להשלים עסקת מכר אפקטיבית.

אין ספק, כדי לבצע מכירה עליכם לבצע צעדים כלליים מסוימים. אשר יכול להשתנות בהתאם לסוג המוצר המשווק, פלח השוק אליו הוא מכוון והנהלים הפנימיים שכל חברה מטפלת בהם.

עם זאת, הזמן להשגת מכירות אפקטיביות יכול להיות שונה מאוד בהתאם לסוג המוצר הנמכר. כאשר מוצרים נוחים לשימוש וזולים, עשויה להימשך מעט מאוד זמן לעסקת המכירה. אך כאשר מוצרים מסובכים מאוד לתפעול ומחירם גבוה, פעולת המכירה עשויה להימשך זמן רב. זה יכול לקחת חודשים או שנים עד שזה סוף סוף יהפוך למכירה יעילה.

שלבי תהליך המכירה

השלבים החשובים ביותר שעוקבים אחר תהליך המכירה הם:

1. פרוספקציה

במציאות, תהליך המכירה מתחיל כאשר איש המכירות צופה לקוחות חדשים עבור החברה. פרוספקציה מורכבת מזיהוי אנשים או חברות שיכולים לקנות את המוצרים שהחברה מציעה. כלומר, איש המכירות מחפש לקוחות פוטנציאליים עבור החברה ומפרט אותם כמועמדים אפשריים.

2. חיפוש מידע

לאחר חיפוש לקוחות, איש המכירות יצטרך לחפש מידע על המועמדים שזיהו. מידע זה יעזור לשכלל את רשימת הלקוחות החדשים, בדרך זו תוכל לחסל את המועמדים שאינם עומדים בקריטריונים המספיקים.

באופן זה, המועמדים שנבחרו הם אלה שהמוכר מכיר בהם שיש להם צורך שלא ניתן לו מענה שהחברה יכולה לכסות. בנוסף, יש להם כוח קנייה מספיק לרכישה והם נגישים למוכר.

3. קשר ראשוני

ואז עם מספיק מידע שנאסף על לקוחות פוטנציאליים, המוכר יכול לקבל את הגישה הראשונה איתם. קשר ראשון זה ישמש במיוחד כדי שהמוכר יוכל להציג את עצמו.

בהתבסס על התגובה שהתקבלה, המוכר עשוי להציע לבצע מחקר על צרכיך ולהציע הצעה לתת לך פתרון אפשרי.

4. ניתוח לקוחות והצעת פיתרון

מיד, כאשר המוכר משיג את האישור הנדרש מהלקוח, הוא יכול לפנות לחברה ולערוך ניתוח של צרכיהם. בתהליך זה אתה יכול להיות מלווה בקבוצת מומחים של החברה.

עם כל אלה, מכינים את הצעת הפיתרון, המטרה היא להיות מסוגלים לספק ללקוח דרך לשפר את תוצאותיו באמצעות השימוש במוצרים שהחברה מוכרת. הבעיות וההזדמנויות שנתקלו בהן מוצגות, תוך ביסוס הקשר העלות-תועלת של ההצעה המוצעת.

5. הצגת ההצעה

כך, לאחר הכנת ההצעה, היא מוצגת בפני הלקוח. על המוכר להיות ברור לגבי היתרונות והחסרונות שהחברה תשיג בהצעה כזו.

מעל לכל, על המוכר להיות מאוד ישר בהצגת הפתרון המוצע. כדי שהלקוח יראה בבירור את היתרונות והחסרונות שהוא יכול לגרום ולקבוע אם זה נוח או לא.

6. בירור, משא ומתן ושינוי

כמובן שבשלב זה מתבררים כל ספקות שעשויים להתעורר. ניתן יהיה גם לנהל משא ומתן על כמה נקודות בהן הלקוח אינו מסכים, מסיבה זו שלב זה ידוע כטיפול בהתנגדויות.

כתוצאה מכך, ניתן להשיג שינויים בהצעה המקורית כדי להסכים סופית במשא ומתן.

7. סגירת מכירות

לבסוף, כאשר שני הצדדים מסכימים ותהליך המשא ומתן הסתיים. המוכר יכול לסגור רשמית את עסקת המכירה.

באופן דומה, צעד זה מסתיים בחתימת החוזה, שם נקבעים באופן רשמי כל התנאים המוסכמים לביצוע עסקת המכירה. חתימת החוזה אינה סוף תהליך המכירה, אלא תחילתו של מערכת יחסים בין החברה ללקוחה החדשה.

8. מעקב

למעשה, שלב זה מניח שעל המוכר לחקור ולקיים מעקב אחר לקוחו כדי לקבוע את רמת שביעות הרצון שלהם בעת השימוש במוצריהם. לכן עליכם להיות מודעים לכך שתאריכי המסירה המוסכמים עומדים. בנוסף לווידוא שהמוצר, בין אם זה השירות או השירות שנרכש, פועל כמוצע בהצעה. זאת על מנת לחרוג מציפיות הלקוחות.

לבסוף, אנו יכולים לומר כי תהליך המכירה עוקב אחר סדרת שלבים המאפשרים לאיש מכירות לבצע מכירות אפקטיביות. עם זאת, תהליך המכירה עשוי להיות שונה במקצת בהתאם לסוג המוצר הנמכר, לסוג השוק אליו הוא מכוון ובהתאם לדרישותיה של כל חברה.