תפיסת הון הלקוח מייצגת את כל ההון שלקוח ייצר לאורך מערכת היחסים שלו עם החברה באמצעות רכישת המוצרים או השירותים שלה.
תפיסה זו קשורה לערך החיים, שפירושו בקיצור הוא זמן הקשר שיש ללקוח עם עסק ומה שנרכש באותה תקופה וזה מתורגם לרווחים עבור החברה.
ככל שלקוח וחברה קשורים יותר זמן, כך הם ייצרו יותר רכישות, כך שיהיה ערך חיים חיובי על סמך נתונים אלה.
כיצד להגדיל את הון הלקוחות
אלה הצעדים החשובים ביותר להגדלת הון הלקוחות:
- הימנע משיעור המטח של אותם לקוחות.
- הגדל את שיעור הקביעות מול החברה.
- צור רישום של אותם לקוחות בכדי לחזות את צרכיהם ולהמשיך לרכוש מוצרים עבור החברה. ידיעת טעמם תקל על הצעתם למוצרים הדרושים להם.
- לדעת איך הם הגיעו לחברה, לשאול אותם ולחזור על הנוסחה הזו יכול להוביל לעלייה בלקוחות חדשים.
- באמצעות אסטרטגיות הכרת תודה. לקוח מאושר הוא לקוח שמדבר היטב על מותג, לכן, כדי לשפר את הון הלקוחות, מומלץ לבצע פעולות סיפוק כלפי לקוחות רגילים. לדוגמא: הגרלה עם מוצרי החברה, הנחה, בין היתר.
אחזקת לקוח אינה קלה, ולכן חלק מאסטרטגיות שיווק צריך להיות מכוון לדאוג לאלה שכבר נאמנים למותג עצמו. כלומר, שמור על שביעות רצון הלקוחות גבוהה. לקוח מרוצה נוטה יותר להיות נאמן למותג.
זה תמיד יהיה קשור לגידול בהון הלקוחות מכיוון שלקוחות העוקבים אחר החברה במשך שנים, יצרכו הרבה יותר מלקוחות ספציפיים אחרים. אך אסור לנו לשכוח שאותם לקוחות מרוצים ממליצים על המותג, וזו נקודה נוספת שיש לקחת בחשבון.
בקשת התייחסויות לאלו, דעות ומשקף אותם בעסק עשויה לספק למשתמשים חדשים עבור המותג והזדמנות חדשה להמשיך ולשמר אותם.