תיק לקוחות הוא קבוצה נבחרת של אנשים עם מאפיינים משותפים ביחס להתנהגויות הכנסה וצריכה, המאפשרת לחברות לעצב ולהציע להם הזדמנויות עסקיות חדשות.
בתחום המסחרי, כלי מרכזי הוא תיק הלקוחות. שם זה מגיב לעובדה ש"התיק "שייך לאדם, במקרה זה; סוכן מכירות, סוכן מניות, נכס, ביטוח או כל שירות אחר המוצע באופן אישי, וכי לאחר ביצוע עבודה מתמדת, אפשר ליצור קשרים עם לקוחות אשר נותנים בו אמון לרכישת שירותים.
מאפייני תיק לקוחות
תיק לקוחות מתממש בשיטוב ועדכונים של נתונים, שעליו על הסוכן "הבעלים" של תיק זה לעדכן רישום עם מידע שימושי, כגון:
- המצב הכלכלי הנוכחי ורמת ההכנסה: לדעת אם אלה גדלו או פחתו.
- שלב במחזור חיי הלקוח: למשל, אם אתה משנה את מצבך המשפחתי, או אם פתאום יש לך ילדים.
- מקום מגורים ולמד מה קורה באותו מקום: לאיתור הזדמנויות או סיכונים להשקעה. לדוגמא, אם תתרחש רעידת אדמה בעירכם, זה לא יהיה מקום טוב למכור ביטוח, אך זה יהיה מקום טוב להציע הלוואות בשיעורים נמוכים וגמישות בתשלומי תשלומים. זה יאפשר ללקוח לשלם עבור נזקים שנגרמו על ידי האסון.
- התנהגות צריכה: לדוגמא, אם הלקוח רושם רכישת רכב, יהיה מאוד שימושי לבטח אותו.
בנה נאמנות לקוחות
תהליך מרכזי בבניית תיק לקוחות הוא בניית נאמנות בדיוק ולשם כך יש צורך לעבוד על הדברים הבאים:
- חקר את קהל היעד.
- מציעים הזדמנויות ייחודיות לקבוצת יעד זו. לדוגמא: "מכיוון שזה יום הולדתך, אנו נותנים לך אשראי צרכני בשיעור מועדף של 2%, תקף לאורך כל היום הזה." הזדמנויות אלה מועברות במועדי עניין ללקוח; ימי הולדת, חג המולד, חודשים של הוצאות גבוהות יותר, בקרב חלקם.
- משלוח הטבות ומתנות קלות: למשל משלוח קופוני הנחה בעסקים נלווים, כמו מסעדות, בתי קולנוע וחדרי כושר. זה מייצר עניין מכיוון שהלקוח יתרגל לקבל מתנות מסוג זה, ולכן יש סיכוי גבוה יותר לקרוא את המיילים שנשלחו על ידי סוכן התיקים.
- מתן מספר טלפון ליצירת קשר זמין 24/7: לא סביר שלקוח יתקשר לסוכן בשעות הבוקר המוקדמות, אך הידיעה שיש לו זמינות זו בונה בהחלט ביטחון בעת ביצוע השיחה.
- התעניינות בלקוח ובאדם: אם לקוח מקבל שיחה ביום מיוחד רק כדי להשאיר לו איחולים טובים ליום הולדתו, או לדעת אם יש משהו שהחברה יכולה לעזור לו, זה משחרר את המתח של עסק מערכת יחסים בלבד; האדם יודע שיש לו חברה שמוכנה להקשיב לו.
הליך זה חל על כל קהל יעד, אך עליו להתאים אישית, ולכן המשמעות היא הרבה עבודה. בכך טמונה החשיבות של בניית תיק לקוחות טוב, שכן לאורך זמן, זה הסוכן המסחרי, האדם האטרקטיבי בזכות המשאב שיש להם ויכול לעבוד עם תיק הלקוחות בחברה המציעה תנאים טובים יותר. ושכר עבודה.
אם בכוונתך לבנות תיק לקוחות, הרגע נתנו לך כמה טיפים שיהיו מושכים בכל חברה. הדבר החשוב הוא להפיק את המירב מהמשאבים שברשותך וליכולתך ליצור יחסי אמון ולשמר אותם לאורך זמן.
סוגי לקוחות