טכניקות משא ומתן הן השיטות או האסטרטגיות המשמשות בתהליך משא ומתן. על מנת להשיג את התוצאות הטובות ביותר עבור הצדדים המעורבים.
מעל לכל חשוב שכל מי שמשא ומתן יכיר את הטכניקות הללו כדי שיוכלו להגיע להסכמות הטובות ביותר. השימוש והניהול הטוב של טכניקות משא ומתן מספקים את היכולת להשיג משהו שהצענו בעבר.
כמובן שתהליך המשא ומתן אינו תהליך קל. לכן, כאשר משתמשים בטכניקות משא ומתן יש לקחת בחשבון את צרכי הצדדים המעורבים. כמו גם כוח המיקוח של כל אחד מהצדדים.
בנוסף, יש לקחת בחשבון כי בעת המשא ומתן הצדדים מבצעים תהליך דיון. בנושאי הדיון יש תמיד נקודות עניין נפוצות ואחרות מסוכסכות. לכן יש צורך להגיע להסכמות הנוחות לכל המשתתפים.
סוגי טכניקות משא ומתן
ישנם סוגים שונים של משא ומתן, בהתאם למטרות ולנסיבות בהן כל מקרה מתרחש:
1. משא ומתן מתאים
ראשית, טכניקת משא ומתן מסוג זה מיושמת כשאחד הצדדים תופס את עמדת המפסיד. אסטרטגיית מסחר זו משמשת להשגת תוצאות מעולות בעתיד.
ואכן, בטכניקה זו אחד הצדדים נכנע בטווח הקצר להשגת תוצאות טובות יותר בטווח הארוך. כלומר, אתה מפסיד בטווח הקצר כדי לתפוס את עמדת הזכייה בטווח הארוך.
2. משא ומתן תחרותי
משא ומתן תחרותי מצדו מורכב מנקיטת עמדה אגרסיבית, כדי להשיג יתרונות גדולים יותר בהסכם שמושג. זה ידוע כמשא ומתן על סכום אפס, מכיוון שאחד הצדדים מקווה להשיג את היתרונות הטובים ביותר.
כתוצאה מכך, זה נקרא משא ומתן על סכום אפס, מכיוון שמה שמרוויח אחד הצדדים אבוד על ידי הצד השני. זה מצב שבו המשא ומתן שמיישם את הטכניקה מנצח והמקביל מפסיד.
3. משא ומתן שיתופי
כמובן, הטכניקה השיתופית שואפת להגיע להסכמים מועילים לשני הצדדים. מסיבה זו, הוא משלב באופן יצירתי את האינטרסים של שני הצדדים בהסכם שהושג. בדרך זו מערכות היחסים מאובטחות ומתחזקות בעתיד.
מה שבטוח, כל צד פועל באסרטיביות במטרה להשיג הטבות הדדיות. המצב הוא למצוא עמדת win / win. מכיוון שכל צד נכנע לקריטריונים מסוימים, תוך מתן עדיפות לאינטרסים הדדיים.
4. משא ומתן להימנעות
לבסוף, טכניקת ההימנעות מומשמת כאשר אחד הצדדים סבור כי לא ישיג את היתרונות הצפויים בהסכם. לכן אחד ממשא ומתן הצדדים מחליט שלא לנהל משא ומתן.
במציאות, יש מצב של הפסד / הפסד. מאחר שאחד הצדדים מחליט לסגת מהמשא ומתן, על ידי שלא להגיע להסכם. המשא ומתן סבור כי ההסכם אינו מעדיף אותו ונסוג. זה מונע את ההגעה להסכם ושני הצדדים פוגעים זה בזה.
אלמנטים חשובים של משא ומתן
האלמנטים בתוספת הסכומים שיש לקחת בחשבון בעת משא ומתן הם:
- הפרד אנשים מהנושאים שעומדים במשא ומתן.
- מיקוד תשומת הלב באינטרסים של הצדדים ולא בעמדות שהם תופסים.
- צור פתרונות יצירתיים המייצרים יתרונות הדדיים.
- השתמש בקריטריונים אובייקטיביים.
תכונות ויתרונות של טכניקות משא ומתן
המאפיינים והיתרונות העיקריים של טכניקות מסחר הם:
- על המשא ומתן להשתמש במודל לחיקוי מועיל על מנת להשפיע על אחרים. באופן זה מושגים פתרונות מועילים ומספקים.
- טכניקות משא ומתן עוזרות לפתור בעיות, להגיב להתנגדויות ולטפל ביעילות בסכסוכים. בנוסף, הוא מאפשר לסגור הסכמים בין הצדדים ולקיים יחסים טובים בטווח הארוך.
- שימוש נכון בטכניקות מאפשר למצוא את הפתרונות הטובים ביותר המעדיפים את האינטרסים של הצדדים המעורבים. הוא מעדיף את כל תהליך המשא ומתן מההתחלה ועד למימוש ההסכמים.
- ידע ויישום יעיל של טכניקות משא ומתן יכולים לקבוע את ההצלחה או הכישלון שהושגו. מאחר שהם מיושמים היטב הם תורמים להבטחת הפיתרון שהושג מספק את האינטרסים של כל הצדדים.
- על המשא ומתן להיות בעל יכולת להקשיב, לדעת לשאול ולהתמודד תמיד עם התנהגות אסרטיבית. זה מעדיף פיתוח נכון של תהליך המשא ומתן.
לסיכום, אנו יכולים לאשר שידע והפעלה נאותה של טכניקות משא ומתן הם מכריעים להגעה להסכם מוצלח. טכניקות אלה הן כלים רבי עוצמה המאפשרים להגיע לפתרונות מועילים הדדית בדיון דו-צדדי. זאת אם נחשב כי לשני הצדדים אינטרסים משותפים ואחרים מסוכסכים.
